国际业务部管理和市场开发策略 本文关键词：业务部，市场开发，策略，国际，管理
国际业务部管理和市场开发策略 本文简介：摘要:针对笔者所在公司及部门管理和市场开发策略方面的探索和尝试，罗列和分析切实有效的措施和方案，为从事企业管理和经营部门的同行提供借鉴和参考。关键词:国际业务部门管理;国际市场开发;业务人员贵阳铝镁设计研究院有限公司在2003年踏出国门，在印度签署了第一个海外技术输出合同，从此叩开印度市场的大门，与
国际业务部管理和市场开发策略 本文内容：
摘要:针对笔者所在公司及部门管理和市场开发策略方面的探索和尝试，罗列和分析切实有效的措施和方案，为从事企业管理和经营部门的同行提供借鉴和参考。
关键词:国际业务部门管理;国际市场开发;业务人员
贵阳铝镁设计研究院有限公司在2003年踏出国门，在印度签署了第一个海外技术输出合同，从此叩开印度市场的大门，与同行中的佼佼者美国和法国公司在竞争中胜出，至今为止，由公司设计的电解铝和氧化铝产能分别占整个印度市场的70%和60%。与此同时，公司也开拓了印度之外的海外市场，在俄罗斯、巴西、希腊、澳大利亚、几内亚、哈萨克斯坦、阿塞拜疆、印度尼西亚、马来西亚塞拉利昂等多个国家留下贵阳铝镁人耕耘的足迹。在海外业务的高峰期，海外项目占全院总业务量的60%。
1重视对外宣传
1.1丰富公司网站内容、定期更新公司宣传画册和宣传片
公司有专人负责公司网站，丰富网站内容，英文版面同步更新，方便国外客户浏览;毎隔几年就会对公司的宣传画册和宣传片进行更新并制作英文版本，供国际业务人员在拜访客户和做海外推介时使用。
1.2积极承办或参加业界知名的展会
为了扩大在业界的影响，公司不惜投入人力和资金，积极参加业界知名展会，如美国TMS年会，巴西国际铝工业展，承办多届行业会议，目前，正在筹划承办2019年IBASS国际铝工业技术研讨会议。
1.3鼓励员工在业界知名刊物上发表论文
员工在业界知名刊物上发表论文，也是双方了解以及建立联系的一个途径。
2制定及时且切实有效的海外工作方针
2016年前后，铝工业遇到了市场的“寒冬”，国际铝价跌入低谷，国内限制高耗能项目的建设，关停若干铝厂。在这样的时代背景下，公司提出:紧跟“一带一路”倡议，配合“产能转移”政策，大力进行技术输出;深耕细做印度市场、大力拓展中亚市场、积极布局非洲市场。特别有感触的是“深耕细做印度市场”这一方针，重新提升和明确印度市场的重要性，为国际业务经营人员指明方向、理清思路。因为，当时经过多年与中国人打交道，印度的客户已经非常了解中国人的思路和中国市场的行情，在合同谈判中采用各种手段压价，谈判过程异常艰难，国际业务人员一度对印度市场失去热情和信心。这种方针的提出，让国际业务人员重新分析和审视印度市场，明确工作重心和重点，找到突破点，这样才有了几个电解节能降耗项目和赤泥实验项目的落地。3重视服务公司一直以来极为重视服务，时刻为客户着想，与客户风雨同舟，不管是在合同关系存续期间还是合同关系终止，只要客户有需求，公司随叫随到，知道业主遇到困难，公司必将第一时间出现在客户面前，与客户一起克服困难，解决问题。去年，印度一个公司设计的电解铝厂因操作不当等原因，发生漏槽，引发爆炸，客户一时不知所措。得知此消息，公司执行董事立刻率领相关专业骨干技术人员奔赴现场，与客户一起分析事故原因、制定解决方案，技术人员团队一出现，给了客户极大的安慰，慌乱情绪得到缓解，客户由衷感谢公司对此事故的重视和采取的积极的行动，合作关系因此得到巩固。
4丰富的市场开拓途径
4.1借船出海
有些市场，公司没有业绩和客户关系，这时公司与其它国字号的大企业合作，借助他们在当地市场的声誉，进入当地市场，目前，公司与中机、中钢、五矿、中国海外基础设施投资公司等都建立了合作关系，在国外市场优势互补、互惠互利，达成双赢或者多赢的好局面。
4.2自主出海
自主出海，是公司主推的一种途径。背靠中铝公司和中铝国际，公司倡导“亮剑”精神，主动出击，找准目标客户，进行推介和宣传，不畏国内外同行的竞争。这是公司海外业务做强、做大的主要途径。
4.3中介公司
与有实力的当地中介公司建立合作关系，扩大项目信息的来源，保持与潜在客户的紧密联系。
4.4海外常驻机构
在市场潜力大的国家和地区，设立子公司或者常驻机构，一来保证在建项目顺利执行，二来密切与客户的联系，收集更多项目信息，三来进一步扩大在当地的诚信度。印度子公司的成立，为公司在印度市场业务的存续和开发，都起到了积极的作用。
5团队建设
团队建设是国际业务管理和市场开发的根本，没有团队建设，一切都是空谈。1)公司和部门领导以身作则，工作勤勤恳恳、认真负责，传递正能量，树立榜样，打造积极向上的工作氛围;2)注重业务人员的培训和学习，定期针对性的组织培训和学习，鼓励抓住一切机会自学金融、工艺技术等知识，要求业主人员不仅懂商务，精通外语，更要对公司的核心技术有充分的了解，在业务推介中可以独当一面、冲锋在前;3)为了支撑贵阳院的海外业务量，重视业务人力的补充，目前在编人员26人，计划2020年扩编到36人，2025年扩编到50人团队;4)国际项目执行过程中，重视技术人员外语水平的提高，目前国外项目可以做到直接英文出图，技术交流大多数技术人员无需翻译。
6激励制度
2017年，实施《市场经营考核办法》;2018年，对该办法修订执行;2019年，重新整合业务团队，试行《海外业务区域化经营政策》，该政策主要的特点是:1)划分出4个业务组，分别由一个工作经验丰富和老员工和一名新员工组成;2)划分出4个业务区域，一个组负责一个区域;3)部门的经营目标，包括新签合同额任务、收款额任务和清欠任务分解到每一个业务组;4)部门领导负总责，为各个业务组提供支撑和协助;5)对经营人员形成“业绩导向”“上不封顶、下不保底”“适度考虑苦劳”的薪酬制度。目前，这个新的经营策略已经初步展现出一些喜人的苗头，业务人员的积极性得到提升，转变“要我做”成为“我要做”、呈现从“等项目”到“找项目”的转变。
7结语
贵阳院多年来在国际业务部管理和市场开发上不断的探索和尝试，找到了一套切实可行的办法，保证了贵阳院国际业务的持续发展，为做“精设计咨询、做大设计供货、做强海外总承包”的业务目标提供了保障。
作者：周淑琴 单位：贵阳铝镁设计研究院有限公司
国际业务部管理和市场开发策略 来源：网络整理
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