篇一：督导工作计划
督导工作计划
新年新气象，在新的一年，作为公司的督导，在这个重要的岗位上，我们的所有举动都会直接或间接的影响着公司和客户之间的沟通与业务来往。因此自身专业知识和素质是督导员工作的向导和后盾，因此我会做到：
一、在市场督导中，始终以良好的服务和认真的态度完成工作，树立诚信形象，维护公司名誉。
二、深刻了解客户的需求，解决客户存在的问题，树立公司人性化管理信心，使自身更加具有权威。
三、做销售也就是做人，不管面对的是促销员态度、产品问题 甚至客诉，用合适的沟通方式提出实事有效的解决方案，来保证公司的利益，尽好服务于客户的义务。
四、把握好区域客户动态、价差体系、销售结构、工作操作流程等流程，进一步为客户设身处地的服务。
五、以积极良好的的工作态度，完成好工作计划，增强与客户的沟通，及时发现问题并解决问题。
工作思路：
一、 区域客户拜访：
1、巩固现有市场：通过合理有效的方式（活动）巩固现有市场对公司的认可度，调动现有市场的积极性。
2、融入市场：了解市场信息，为公司掌握市场情况提供最真实的资料，也为公司的下一步战略定位提供依据。
3、指导市场：正确指导各种工作流程、原则以及执行公司各项管理制度。
4、监督市场：维护公司和市场合作者的权益，团结市场，时时刻刻记得向公司汇报最新的市场动向。
二、 导购员管理：
1、 通过培训，增强导购的产品知识专业化和对客户服务的专注性，随时保持跟公司一致的步伐，不断挖掘导购的潜力，培养和规划等，以此来增强导购员的归属感和荣誉感。归属感可以给促销员一种全情投入的专注，荣誉感可以使导购员在向顾客介绍产品时具有更强的说服力，而且可以使他们拥有与企业共同的自豪。这种“专注”与“自豪”的增强，无形当中就大大提升了促销员对企业的忠诚度，从而对销售业绩树立了更大的信心。
2、 多点沟通多点关心，让员工感觉温暖， 巡店时，与导购建立良好的沟通，通过交流了解他们的工作处境和需求。同时，做为一个承上启下的督导来说，必要时考虑向公司申请为导购员专门开展的一些活动， 以体现企业对员工的关心、关爱之情，让员工以一颗感恩的心更加努力的工作。
3、 提高激励，突破完成工作计划
在与导购建立良好沟通的基础上，以合理的晋升、精神/物质奖励（申请允许情况下）带动工作积极性，在完成工作计划基础上更进一步突破。
三、 店铺管理
1、 周边市场的调查
掌握市场动态，了解消费人流去向，确定销售状况较好的竞争对手，分析与对手相比我们存在的问题（是不是陈列摆设问题？是不是卫生清洁问题？等）决定有效处理方式，马上改善。
2、 观察导购员
观察导购的专业知识，待客礼貌礼仪以及销售技巧等情况。
3、 店内检查
检查产品陈列规范以及相关卫生状况，同时留意并记录顾客的建议，主要是我们的产品方面。查阅销售记录和库存数量，以做好备货准备。
根据以上几点，结合店面实际情况给导购员提出合理的方案和建议。
4、 沟通协调
针对以上巡店的问题点，与市场相关人员进行相关问题的沟通协调，保证销售开展顺利。
5、 记录、报告，对每次拜访客户做好总结，汇总，分析。 通过对市场销售环境的监督、发现、反映、解决，进一步加强公司品牌效应，赢得顾客的认可，最终达到公司和客户的双赢。具体实施按照公司的相关制度和要求去进一步执行！
篇二：督导如何巡店
督导，你知道如何巡店吗？
我们在日常管理中，经常会遇到督导在与店铺这样说话：
“我天天打电话告诉你们搞好卫生，怎么你们的商场经理还是打电话投诉你们的店态不好？” “我上次让你们找出销售不好的款，然后进行搭配主推，怎么这周还是滞销？”
“你们店销售这样差，业绩工资怎么能高呢，找我有用吗？”
“我明天去你们店里，如果还是问题不改，我就罚款！”
“全公司你们店的销售是最差的，已经给你们指出问题点了，怎么业绩还上不去？”
诸如此类的督导与店铺的对话，不是是质问就是否定，要么就象哄孩子一样反复叮嘱一件事，其实问题就出在督导不清楚自己的职责内容，导致执行力度不好
那么督导应该如何巡店呢，首先我们要知道督导在终端店铺的工作都包含哪些具体内容：
1、人员管理：员工的工作状态、工作表现、销售能力、专业知识掌握程度。
2、店铺培训：岗前培训、销售技能培训、产品FAB知识培训、服务意识培训。
3、店堂管理：店面卫生、动线划分、陈列的情况（VP+PP+IP）、店面维修、道具的使用等。
4、货品情况：包含货品的上货情况、销售情况、上货波段的执行、库存管控、补货情况等。
5、帐目管理：进销帐目与销售和库存是否保持一致，系统的使用是否到位，盘亏及盘盈的问题处理。
6、销售管理：销售情况检查、销售状况分析、促销的准备、提高销售的改进措施等。
上面的部分，我们基本知道了督导的工作是一份承上启下的工作，职能范围涉及的不但广泛，还很琐碎。所以就需要有一个工作标准来衡量督导日常工作的到位情况。
就巡店而言，首先也要有一个统一的巡店标准，以此让督导在巡店时进行自我反查。关于巡店标准，因品牌情况不同都各有立项，但不管什么样的品牌要求，督导在巡店中都必须做到以下几个方面。
一．分步观察逐项记录，发现问题及时指正。巡店的步骤一般情况下都是由外向内的进行观察，要观察的方面很多，具体内容如下：
1．店态外围情况：店外卫生是否清扫无垃圾、道路上是否有积雪或积水、门头或玻璃是否擦拭干净、
橱窗展示是否应季等，凡是一眼能看到的问题都要马上进行整改。
2．店内展示情况：SI的视觉感官是否有引流的效果、是否有过期海报、模特着装是否对应店内活动 是否吸引顾客视线、商品的陈列情况（当季主推款的位置与过季商品的位置，组合搭配的陈列情 况等）、品类的规划是否迎合顾客购物心态、动线的布局是否便于顾客购物、搭配色彩是否合理、 排面丰满度。
3．店内人员管理：仪容仪表等行为规范是否符合公司要求、化妆是否大方得体、是否使用的礼貌用 语、是否做到主动迎宾、淡场时是否在整理店务或调整陈列、是否按照公司推出的零售店铺服务 标准进行工作等。
这些问题一经发现都要做好记录，并督促店铺马上改正，这些记录是店铺提升表现的最好参照，也是店铺日常管理的晴雨表。管理是盯出来的，店铺的好习惯也是盯出来的，久而久之当店铺把这些要求都养成良好的习惯后，督导的工作自然就轻松了，店铺也会因为上述工作的达标而受益。
二．营运细节的管理。
1．商品管理：商品的销售折扣是否是公司同意的、特价商品是否与正价是区别陈列并有明显价格标 识、商品的进出调拨是否帐目清楚、仓库的货品是否分类摆放整齐、正价货品与残次脏货品是否 分开存放、库存比例是否合理。
2．店内服务表现管理：店员是否高声说笑或者当顾客的面窃窃私语、店员对待顾客的态度是否做到 主动耐心、店员介绍商品是否到位、引导顾客试衣时是否能同时注意连带推荐、店内播放音乐是 否符合商品类型、店员对商品FAB知识的掌握情况。
3．经营状况管理：了解销售情况合理调配库存、了解任务完成情况并能进行后期业绩指标完成的指 导性建议、VIP工作的完成情况、了解近期商场将要进行的企划活动并能将建议反馈公司、
4．数据及文案工作的管理：检查店铺工作日志并能提出未来店铺工作重点、销售的录入系统是否及 时、找零金及售出商品票据是否做到帐实相符、抽盘货品是否与系统一致、周报或日报上各种数 据体现（连带率与客单价是主要对象）。
以扣钱为目的的巡店，挑毛病训斥店员是最低层次的巡店表现，其作用往往适得其反。做为一名合格的督导，要做到通过上述检查对症指导，并能从中找出公司在终端管理上的遗漏点，帮助店铺提
升销售业绩。督导对店长及店员的赏识鼓励是非常重要的，是店铺前进精神法宝。
三．附加工作内容。
1．竞品的陈列、销售情况及活动内容，比较自己品牌做相应调整。
2．员工的考勤状况，工作效率及培训内容的掌握。
3．顾客意见的掌握，做为店铺发展的参考依据及培训方向。
4．店员上网时间的监测，掌握店铺的淡场工作表现。
5．店铺水电等费用的环比与同比的比对，对照销售额做比例分析，找出节能方式。
6．店员意见的搜集整理，做为公司提高员工归属感的参照整改意见。
7．突出所辖区域内优秀店铺的榜样作用，提高优质服务的复制率，鼓励店与店之间进行PK。
督导的工作是公司销售工作的排查兵，就是通过自己的工作让公司掌握最真实的终端各种情况，从而让公司给予销售布局的合理规划和工作调整，保证公司年度计划的完成。
做为一名督导，工作中要切记终端无小事这一原则，要高度重视巡店工作，不要因工作的重复性而产生麻痹思想。
督导巡店不要等问题出现才下去解决，要学会发现潜在问题，将问题扼杀在摇篮中。管店就是管人，人员管理到位了，店铺的问题也就解决了。
尽管薪酬是留住员工的重要因素，但督导永远要把店铺员工当做自己的亲人一样认可其进步，这样才能给予员工金钱之外的鼓励。如何在巡店过程中发现问题并提出合理解决方案，服务于市场，有助于店铺业绩的提升，方为督导巡店的根本。
篇三：督导巡店工作流程
督导巡店工作流程
确定巡店目标，计划巡店路线
携带专卖店相应手册及督导工具
门店环境变化
货区变化、新增品牌、竞争品牌状况、客流量
店内设施检查
灯光、POP用品、卫生、商品陈列、价格等
营业员行为规范检查
仪容仪表、服务态度、销售技巧、工作纪律等
门店仓储检查
（储存、管理、陈列、补货、美观等）
与门店工作人员交换信息
填写巡店督导工具和巡店记录表
督导奖罚规章制度
1. 积极配合并完成上级下达的各项任务，并按时完成。年底中核绩效考核评估奖励：特等
奖励：____元，优等奖励：___元，良等奖励：___元。
2. 每年制定年度目标，季节目标，季底按照目标完成百分比奖励，完成60%奖励___元，70%
奖励：___元，80%奖励：___元，90%奖励：___元，100%奖励：___元，120%以上奖励：___
元，年底按照目标完成百分比奖励，60%奖励___元，70%奖励：___元，80%_奖励：__元，
90%奖励：___元，100%奖励：___元，120%以上奖励：___元。
3. 每逢重大节日前半个月，根据节日对商场，地铺，做出相应，多种的活动方案，经审批
合格后，统一指引给客户执行。如采纳活动效果凡响，根据各地区销售提升百分比奖励：___
元。
罚：
1. 禁止向客户吃、拿、卡、要。
吃：如特殊情况下客户强烈要求可与客户吃饭，尽量不给客户增加额外经费。
拿：如客户强烈赠送物品，需马上上报给公司，并将物品上交公司，由公司处理物品，回赠
客户。
卡：禁止私自卡取客户物品，暗示客户为自己赠送物品，一经发现罚款：___元。
要：禁止私自收取客户现金，一经发现立即开除。
2.禁止将客户个人信息透漏给与工作无关的其他品牌，违者罚款：___元。
3.禁止将公司机密透漏给客户或与工作无关的其他品牌，违者立即开除，扣除当月工资。
督导部
2010年8月
成氏督导工作职责
1. 统一品牌形象，员工服务流程，硬件：A类店铺品牌形象装修维护，道具货架组合，灯
光应用。软件：货品陈列，销售服务流程，卫生，员工仪容仪表
2. 指导各品牌终端店铺、新开业店铺的开季陈列、员工销售技巧培训及新货的推广
3. 监督并指导店铺终端化运作，指引店铺创建VIP老顾客群体，有效管理VIP客户，定期拟
定维护方案。
4. 跟踪终端店铺日常销售，及时给予货品及推广活动支持，每逢重大节日前半个月，根据
节日对商场，地铺，做出相应、多种的活动方案，经审批合格后，统一指引给客户执行。
5. 有效评估店铺利润平衡点，指引客户进货，补货额度的增长，为销售做铺垫。
6. 同比去年根据客户店铺销售额，制定年度计划，季度计划，有效实施并加以完成。
7. 根据店铺需求，拟定销售提升方案。
8. 制定货品开季、季中、季末分解计划
9. 定期与客户沟通店铺运作情况，实质发现店铺存在问题
并有效解决客户、店铺相对应需求
10. 指引客户订货流程，如何订货
11. 统计各区客户销售数据，做定额分析
12. 每季提前半个月将下季工作计划做出，（目标，方法，）上交给上级，每季末做总结（完
成情况，数据说明），上交给上级。
13. 年底评估客户年度完成率，评定年度最佳销售业绩奖，年度最佳形象店铺奖，公司做以
奖励。
成氏督导出差工作流程
1. 确定出差地区，品牌，日期，天数，认真填写出差申请表，并根据出差天数填写需预支
费用，到总经办签字确认后，到出纳提款，并领取照相机。
2. 了解客户信息，详细地址，电话，坐车路线。了解店铺整季进货额，同比去年进货额度，
货品配发情况，销售情况。
3. 到店后对卖场调整前进行拍照，分明区域，各照2—3张，共：18—20张，店铺整体（形
象logo店面）照2—3张，进店与客户或店长沟通店铺信息，确认卖场调整方向。
4. 分析店铺人流走向，色彩归类，亮色陈列第一行销面，根据现场实际货品进行规划，并
快速调整。
5. 橱窗模特展示，突出主题元素，色彩统一和谐，模特穿有货货品。
6. 整体卖场细节调整，并按拍照前照片顺序一次拍调整后照片。
7. 与同事沟通，现场讲解陈列调整搭配方法，及销售FAB流程与技巧运用培训，现场解决
同事在日常工作中所遇到困难，并给予解决方法。
8. 与客户沟通，现店铺的问题所在，经调整后解决的效果，员工存在的问题，如何决的方
法，并以提升销售为前提，根据店铺销售，进货额信息，店铺位置、面积、扣点数/房租、
员工开支、电费、商场所需费用、货品折扣，每月所卖金额保证费用开销平利金额，为客户
估算利润平衡点，有效讲解货品重要性，指引客户再次进货，最终达到提升销售双赢目的。
9. 指导客户创建VIP会员卡的重要性，举例说明如何创建，如何维护，给予实施参考方案，
并有效跟踪，定期拟定出多种会员回赠活动方案，供客户参考。
10. 填写此次出差店铺评估表表格后，抵达下一目的地。
11. 回公司后，2日内做出出差报告总结，以PPT形式汇报给上级。
12. 根据地级，县级市填写出差报销单，3日内报销有效，过期作废，并上交照相机。
13. 整理出此次出差客户详细资料，（店铺位置、面积、扣点数/房租、员工开支、电费、商
场所需费用、货品折扣，每月所卖金额保证费用开销平利金额）做存档。
督导部
2010年8月
优秀店铺评核表
店铺： 日期： 评核人：
第一部分：店铺仪容仪表评核情况（10分）
评核标准标准运用情况
评核依据
得分
全部有（5分）大部分有（3分） 大
部分没有（1分） 没有（0分）
1、妆容 1. 应化淡妆上岗，不浓妆艳抹
2. 头发干净无油腻，不凌乱
2、着装 1、按店铺工装标准统一穿着
2、工装穿着需整烫，保持干净、整洁
第二部分：店铺服务标准整体推行情况（30分）
评核标准标准运用情况
评核依据
得分
全部有（5分）大部分有（3分） 大
部分没有（1分） 没有（0分）
1、亲切招呼 1、点头微笑，目光接触。
2、声音甜美，吐字清晰
2、了解顾客需要 1、面带微笑，第一时间接待顾客，并
保持适当空间。
2、第一时间告诉顾客店铺现时推广，例：您好！小姐，全场新货上市，请慢慢看。
3、及时发现顾客优点，并赞美。
4、留意顾客购物讯号、主动展示货品，运用开放式问题
3、诚意推介 1、
面带微笑．
2、货品FAB的熟练运用．
3、展示货品搭配，成套介绍货品．
4、鼓励试衣
1、主动邀请顾客试穿．
2、以最快的时间拿取合适尺码．
3、流畅运用FAB流程
4、销售过程中有运用赞美及提供专业意见，准确回答顾客疑问．
5、附加推销
1、运用搭配、利用推广、新货、特价、ＶＩＰ卡等进行附加推销。
2、附加推销的语言技巧（赞美、搭配、推介商品、解答疑问、了解顾客喜好）．
6、美程服务 1、收银流程的规范使用（唱收唱付、双手交递等）．
2、售后服务（礼貌告之取货、取VIP卡日期、视情况告知换货原则、货品的保养方法等．
3、道别应因不同的类型的顾客致谢、到别．
第三部分：店铺形象维护评核情况（20分）
评核标准
全部有（5分）
大部分有（3分）
大部分没有（1分）
没有（0分）
评核依据
得分
形象店铺维护、货品丰满度 1、店铺按公司要求装修 4.店员工作纪律标准
2、品牌logo完好无损
3、品牌整体形象良好
4、卖场货品sku数量是否符合店铺货架标准
5、店铺货品陈列是否符合公司标准，美观
店铺卫生 1、货架，层板无死尘垢
2、地面清洁，五杂物
3、镜子无灰尘，脂印
照明设施 1、灯光照明是否全部完好无损
2、灯光照明数量是否符合公司标准
道具维护 1、道具是否按公司要求陈列
2、道具是否完好无损
（层板、货架、中岛、模特）
仪容仪表总分_______ 服务标准总分_______ 店铺形象总分________ 总分：_________
审核人：____________
日期：______________
督导部
终端现场气氛营造
一、营造气氛的原则
1、紧密结合主题，形成主题表现；
2、突出隆重感及视觉效果；
3、所有宣传物出现品牌logo，突出表现“时尚”、“个性”；
4、用统一的品牌视觉形象出现，体现品牌运作的规范。
二、造势规划
1、周边街区
☆专卖店邻近街和市区主干道布标宣传；
☆专卖店邻近街口指示牌宣传；
☆商业集中区、重点街区DM发放；
2、专卖店外
☆门前设置升空气球；
☆门口铺设红地毯；
☆门口花篮；
☆楼体悬挂巨型彩色竖标；
☆门口用气球及花束装饰；
《
督导巡店计划》
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