营业部个金部业绩提升辅导项目培训方案 本文简介：
营业部个金部业绩提升辅导项目培训方案一、遇到的问题业绩不佳二、项目培训形式---辅导项目培训采用行动学习的方式实施培训（确定问题-分析原因-问题解决/针对性培训-模拟训练等）。前期调研，分析个金业绩不理想的原因，或者哪类个金产品业绩不理想；对与客户经理有关的部分进行针对性的培训，对与行里支撑性有关的
营业部个金部业绩提升辅导项目培训方案 本文内容：
营业部个金部业绩提升辅导项目培训方案
一、遇到的问题
业绩不佳
二、项目培训形式---辅导项目培训
采用行动学习的方式实施培训（确定问题-分析原因-问题解决/针对性培训-模拟训练等）。前期调研，分析个金业绩不理想的原因，或者哪类个金产品业绩不理想；对与客户经理有关的部分进行针对性的培训，对与行里支撑性有关的内容提供建议等。
三、辅导项目时间：3天---1周
四、课程安排：
《网点厅堂营销与产能提升培训与辅导课程》（依据调研信息针对性的更改）
1、培训对象：
大堂经理、柜员、客户经理；支行/网点负责人。（单一培训/集中培训）
2、培训课时：
有两个建议：1、强化培训两天，第三天课堂过关式模拟演练（把之前的问题变为情境）；2、第一天培训，第二天回去应用，老师选点现场跟进，第三天回顾总结+培训。
3、培训内容：
类别
培训要点
培训目的
模块一
网点定位与网点经营策略制定
1、
网点内外资源调查与分析
2、
网点周边客群分析与异业资源盘点
3、
内部存量客户分析
4、
网点客户经营与客户梳理/分类分群
5、
网点SWOT分析
6、
网点定位与产能提升途径分析
7、
网点一点一策策略制定
8、
网点开发战略地图与规划制定
9、
网点目标客群经营策略
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建立一点一策与精细化营销创新经营思维，学习一点一策的制定方法，掌握目标客户的开发策略
模块二
网点精细化营销与营销氛围营造
1、
网点营销资源的整合营销
2、
网点营销体系建立
3、
网点内部精细化营销：
（1）影响客户心理的网点内部营销与服务触点分析
（2）传播触点优化
（3）人际触点优化
4、
网点外部营销与增量客户开发：
（1）
外拓营销
（2）
异业联盟合作
（3）
第三方平台营销等
（4）
微信公众平台；社区营销；沙龙；活动营销等
5、
网点厅堂营销氛围设计
6、
营销策划方案设计与实施方法
7、
网点创新营销（产品、促销、宣传等）
8、
系统数据分析与针对不同目标客群的精细化差异化营销策略等
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学习网点营销策划设计以及网点营销资源的整合营销方法
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网点增量客户开发的策略与方法
模块三
基于流量客户的网点大堂经理、柜员和理财客户经理联动营销技能&交叉销售技能与营销要点
网点营销&服务流程梳理
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明确网点业绩提升路径，优化网点服务营销流程，清晰业绩提升工作方向
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明确网点各岗位在营销与服务上的职责定位等
1、基于客户触点的网点营销与服务流程的精细化
2、基于客户体验与客户价值的营销服务流程构建（客户触点汇总与关键时刻分析）
3、四位一体的网点营销组织与职责
（1）大堂经理的责任与功能定位
（2）柜员营销意识与引荐
（3）理财经理的个性化营销
（4）支行长的作用与角色
4、各岗位交叉销售的营销要点
5、网点业务过程管理（日、周、月）等
大堂经理营销技能与流动式营销要点
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针对大堂经理服务营销流程各环节的技能实施系统培训，使其掌握基本的逻辑与工具方法；
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初步提炼出销售话术与实施要点等。
1、
大堂经理涌泉式分流
2、
（潜在）客户识别与引流
3、
客户接触点与时机
4、
客户心理与类型分析及沟通应对方法
5、
如何与客户接触、建立信任关系？如何良好的促进互动？
6、
客户信息收集与认识客户KYC
7、
客户金融服务需求的五层次
8、
发掘需求的SPIN引导与产品推介
9、
现场服务与关系维系
柜员柜面式营销技能与营销要点
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针对柜员柜面营销技能实施培训，使其掌握基本逻辑与工具方法；
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初步提炼出销售话术等。
1、柜员发现和识别潜在客户的时机
2、存量客户的观察与维护
3、
金融产品推介与需求对应分析
4、
说服客户的三种方法运用
5、
柜面推介与（交叉）引导与转介话术
6、
客户挽留情境与技巧
网点客户经理个性化营销技能与要点
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针对理财经理的营销技能实施培训，使其掌握基本的逻辑与工具方法；
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初步提炼出销售话术等。
1、
存量客户梳理与分群分类
2、
客户信息收集与财务状况分析
3、
存量客户盘活与PCRM系统运用
4、
二次营销运用与时机分析
5、
电话营销、短信/微信营销
6、
客户资产配置与财富管理分析
7、
金融产品卖点分析、推介与解决方案提供（基金定投、贵金属/纸黄金、理财、保险等）
8、
发掘需求的SPIN提问与引导
9、
理财策划方案设计
10、
异议处理与促成
11、
现场“微沙龙”组织
12、
现场服务与客户关系维系
模块四
网点针对存量客户的营销活动设计及组织
存量客户分类与开发方法
（见存量客户开发课程大纲）
1、
存量客户联动开发流程
2、
存量客户营销技能
客户增值服务体系设计
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学习客户增值服务体系的内含与要点，掌握客户增值服务体系建立方法
1、
国内先进银行客户增值服务体系实例
2、
客户增值服务体系的构建：
（1）厅堂差异化服务
（1）
积分会员体系管理
（2）
银商联盟体系管理
（3）
特色客群活动策划管理
（5）中高端客户服务管理
模块五
网点针对增量客户的批量营销活动设计及组织
社区金融活动设计与实施暨银行沙龙活动设计与实施（含微沙龙）
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理解沙龙实施目的与要点；
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学习到沙龙活动策划与设计的方法,学习到成功沙龙活动举办的前、中、后流程化设计要点；
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学习沙龙活动组织与主持技巧。
1、
沙龙种类与定位（特点、目的）
2、
沙龙的结构与基本流程
3、
成功沙龙活动设计与实施的影响因素
4、
内部沙龙目标客户定位及营销&服务产品嵌入
5、
沙龙设计要点与模拟设计
6、
沙龙前、中、后流程与关键要点设计
7、
内部沙龙与外部沙龙的组织
8、
沙龙的组织与主持
9、
沙龙活动后的客户追踪
外拓营销活动设计与组织
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学习外拓营销活动设计与组织实施等要点及方法，以更好的实施营销，促进效果达成
1、
外拓营销基本流程
2、
外拓营销方案设计要点
3、
外拓营销计划制定（目标客户；三级目标设计；行动措施等）
4、
产品匹配与营销话术设计
5、
外拓营销组织与实施
6、
外拓营销事后跟进等
异业联盟合作/第三方平台批量营销活动设计
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学习结合异业商户联盟合作营销的方式方法
1、异业商户联盟合作资源的分析
2、网点金融生态圈的构建
3、针对不同客群的异业合作联盟的产品营销与非金融服务的结合
4、第三方平台合作营销
4、培训形式：
（1）行动学习的方式学习，以促进研讨与分析。运用案例分析、互动研讨、角色模拟、演练、视频分析等方法，以增强趣味性、参与性，并加深记忆。
（2）通过培训提供参训人员相关工具与模版，供日后使用。
（3）在培训前将进行书面（电子版）调研。
五、调研资料
1、网点选取：城区/城郊业绩好/业绩差/业绩一般
2、1-3月个金数据
3、针对业绩提升做过那些努力
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