篇一：外拓营销宣传物料

“中行金融服务，安享财富人生”社区金融讲座活动清单

篇二：外拓客户重要性

房地产行销培训

一．房地产行销培训

1.过去

（1）有不错的营销方式就可以卖得好。

（2）又有不错的销售精英也可以卖得好。

2.现在我们招聘了大量的销售精英，配合着铺天盖地的营销广告，别出心裁的策划方案，到最后为什么销售状况还是不温不火？ 现在很多房地产项目正遇到发展的瓶颈

（1）客户来电来访越来越少。

（2）有购买条件的准客户越来越难找。

（3）线上推广效果越来越小。

（4）同质化竞争对手越来越多。

目前房地产市场竞争日趋白热化， 传统在售楼处接待客户的坐销模式已无法满足当下多种渠道的销售状况， 若房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的 时代已经一去不复返了。这也是为什么碧桂园，万科等能在短短的 1.2 年的时间内迅速占 领市场， 并成为众多房地产开发商争相模仿的对象。

也正因为伴随着传统销售营销方式的 弱化， 新的销售模式经过市场的考验成为另一种重要的营销方案作。

目前在房地产相对较 发达的城市，行销模式成为房地产市场的主流模式。

3.未来 打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。所以在不久的将来，会有 更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！ 房地产行销员的心态很重要。

行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态。

销售能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态。 能否做好销售，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，你的工作就 会回报你，因此要拥有对事业执着的心态。

行销工作内容有别于坐销，无论是体力还是精神上，都对行销员有更高的要求。行销会 面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥 有正确面对拒绝和失败的心态。

********实际操作（行销方式）

1.派单 在项目辐射区域内广泛派单，挖掘潜在客户。在派单过程中如遇到意向较强的客户，要 第一时间将其引导到销售现场。

2.踏街、扫楼 踏街时注意绘制地图， 以便让行销员详细了解服务楼盘的周边情况及配套设施。

核心点 为留客户的电话。

3.CALL 客 过程中要注意让客户记住你的姓名， 在与客户陌拜时不要将项目介绍地太过细致， 我们 的最终目的是邀约客户到售楼处，促成成交。

4.巡展 在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力。

5.团购 陌拜行销步骤一般为：接触→熟悉→信任→洽谈→认同→签约 什么是外拓，为什么要外拓。

1、什么是外拓 买方市场、客户有限，僧多粥少这是目前房地产销售的现实。 靠广告等客户多多上门，已经是昨日黄花不能指望；既然如此， 我们就去找我们的目标客户，把案场销售做到外场去，直接接触 客户，挖掘意向并促成成交，这就是外拓。同时，通过对客户的各种维护，发掘客户周边的意向，把客源 拓展做成层层放射的效果，因为外拓都是直接对接目标客群，所 积累的客户都是较有可能接受引导的优质人群，这就区别于传统 广告的广而告之、不能锁定客源的情况，从而形成比打广告更直 接有效的客户发展模式。

台湾，香港，北京、上海和深圳等地房地产项目通过外拓渠道 销售的比例达到60%以上，随着房地产市场的发展外拓是房地产 销售发展的必然趋势。 2、为什么要外拓 很显然，僧多粥少的现实下，谁先影响到客户谁就占 得先机，这个客户买别的项目可能性就降低，所以外拓 将是未来客源争夺的取胜之匙； 对业务员来讲，创造业绩无疑是职业的重点，最有效 的创造业绩方式无疑是老带新，维护好客户将带来源源 不断的客源；某种程度上外拓就是基于这样的原理，发 展可以直接带新客户的人群，通过不断的延伸维护，最 终将全城的客源握在手中，任何产品推出时，就能马上 创造业绩！ 外拓本身似乎是一项非常累的工作，但是对于个人的 职业生涯意义非常大，对业务员个人销售能力的提升也 是至关重要的，想在这个行业发展下去，必须学会外拓， 而且外拓工作做得好不好决定了在房地产行业的竞争力。

【2】充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率 】充分利用各种资源辅助外拓， 我们所指的外拓，并不是派报之类的简单外出覆盖，而是 直接瞄准目标客群，建立面对面的有效沟通。所以首要的事 情是寻找可以接触到的目标客群，最直接的方式莫过于，利 用现有资源，如业主、开发商关系网等。只要有一个突破口， 一旦展开了接触，客源就可以不断发展扩充。

另一个关键，是工欲善其事必先利其器，外拓要尽量有辅 助的工具，如礼品、贵宾卡、问卷……以及体现项目实力的 道具如ipad等，能让接触目标客户变得更加容易，确保执行 的效率。

篇三：公司客户经理营销外拓培训心得体会

公司客户经理营销外拓培训心得体会

公司客户经理营销外拓>培训>心得体会（一）

从“推销”向“营销”的角色转变

公司部 李义

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

公司客户经理营销外拓培训心得体会（二）：细节决定成败

高新支行 周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公

室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

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