篇一：保健品会销中怎样培养顾客
保健品会销中如何培养铁杆顾客
对于保健品会销企业来说，会销企业的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客，而在一个企业上线初期，可能新顾客所占的比例会偏大，可是到了后期，老顾客占用的比例就会增大，并且对于传播好的保健品会销企业文化，塑造保健品会销企业良好社会口碑，积极发挥转介绍效益有着不可比拟的优势。
所以我们想要提升会销企业的销售业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务工作，掌握如何对老顾客进行升级管理的方法。
那么究竟如何对会员升级呢？
首先我们因该有一套针对会员升级的分类标准：
A类：
1、当地权威性人物；
2、有宣传能力的人（包括善于沟通和莫团体成员）；
3对保健品会销企业文化及产品高度认可的人
B类：
1、已经形成购买或转介绍顾客；
2、有较好产品成效反映的顾客
C类：
1、对保健品会销企业认同感不足及对产品持怀疑态度的顾客；
2、产品效果不明显的顾客
根据以上分类标准，借鉴“A、B、C”执行方法对于A类顾客进行长期关切和跟踪服务，确保第一时间掌握其身体、家庭状况以及心理变化和产品需求，通过热心服务建立和保持亲情关系。
如经常家访，为其洗衣做饭，购买日用小商品等，做到让其对服务人员有依赖，对公司有归属，最终让A类顾客成为市场的意见领袖、消费领袖、决策领袖、交易领袖。
对于B类顾客应长期予以关注，运用合理的沟通方式和热诚的亲情服务，宣导会销企业文化，传递公司理念，介绍产品信息，以促使其使用公司产品，进一步发掘转化为A类顾客。
对于C类顾客则要针对性深切沟通，第一时间了解其动态，以免造成对市场及公司的负面影响。深度交流以了解其近期身体反映及产品服用情况，通过咨询专家等给予细致的讲解分析。
对于A类顾客可充分结合公司整体会员制度引导、转化进入理事会，辅助市场进行会员管理，并发挥其市场延伸的功能。
理事会成员就像一个个在专卖店周围永久坚固的据点一样，是对市场的延伸，就好比一个物流配送中心一样，要充分挖掘它的“集散”的功能,“集”是聚集、加工，比如生日会的操作上；“散”分散、辐射，在“转介绍”上尤为重点。
在顾客家里做一场生日会，邀请他们周边的顾客，朋友和亲属，并鼓励和引导他们去转介绍，效果要比我们在店里做生日会好的多。另外也可组织各种“兴趣组”如舞蹈组、歌唱组、棋牌组、戏曲组等升级会员业余生活，增加会员对会销企业的归属感。
对于老顾客的升级维护我们应当做到以下原则：
1细节—细节是决定成败的重要因素，做好工作应该从点滴做起 2执行—方案一旦确定就要坚决执行，做到雷厉风行。
3意识—像对待父母一样对待我们的顾客，用心维护，时常反思我是如何对待自己的父母。
也可借鉴以下方法：
1、你去拜访老顾客的时候就要清楚你本次拜访目的，是给老顾客送资料，还是邀请他听课或是上门谈心。
2、拜访老顾客一次就要给他一次惊喜，所以在拜访前要有充分的准备。
3、每周保证1次以上和重点老顾客见面和电话联系。
4、每次见面保证半小时以上的沟通，要虚心请教，要学会聆听。
5、老顾客的要求都是合理的，遇到问题不要直接拒绝，应该学会委婉拒绝。
6、给老顾客一种安全感、亲近感，象对待父母一样对待老顾客。
7、不要欺骗老顾客，自己有错时要承认。
8、健康代表是老顾客的家庭营养师和家庭养生师，每个健康代表要有能力胜任。
9、要求老顾客帮忙时应该委婉要求，如果老顾客不愿帮忙就主动放弃要求。
10、老顾客的几种服务方式要牢牢记住，这是我们健康代表赖以生存的法宝。
11、多听取老顾客的建议，整理出文字交到经理手里。
12、把快乐和健康传递给老顾客，这是健康代表最神圣的职责。
13、多找机会接近老顾客，了解他们的孤独，了解他们的喜怒哀乐、了解老顾客的内心世界。
14、老顾客分类是：A类老顾客30%，B类老顾客65%，C类老顾客5%。
15、尽量少打电话，上门拜访是最好的沟通方式。
16、关心老顾客包括关心老顾客的身体、饮食、休息、居住、家庭、娱乐、爱好、特长等。
17、要让老顾客的家庭成员接受你，不要和他们有陌生感。
18、世界上最好的礼物是微笑，请带着微笑出现在老顾客面前。
19、要记得在谈话时把保健品会销企业的优势体现出来，时刻记得自己的会销企业员工身份。
20、要在老顾客心目中树立自己的形象和会销企业的形象，不要给老顾客感觉我们在骚扰他。
21、老顾客在会销企业的每次活动都要有记录，这样你才知道老顾客真正想要的是什么。
22、老顾客问的问题你不清楚时，要说回头问相关专家和人员，并承诺答复时间。
23、答应老顾客的事情必须按时完成，不能拖延时间。
24、用正确的理论来劝戒老顾客，适当的劝戒能加深彼此的感情。
25、记得每一个老顾客的姓名、知道每一个老顾客的性格，这是对健康代表最基本的要求。
26、要提前为老顾客安排一些会销企业举行的活动或服务，这样不会让老顾客感到仓促。
27、记得老顾客的生日和老顾客特殊的日子，健康代表有资格为老顾客安排一些庆祝活动。
28、要让老顾客对会销企业产生家的感觉，那么自己就必须关爱这个家里的每一个人。
29、记得一条，永远不要让老顾客投诉你。
篇二：保健品电话销售资料 销售话术客户分享--全网独一份
保健品电话销售经验分享
本人以前在一家两百多人的保健品公司工作过，虽然现在已经换了行业，但依然最近有很多朋友通过qq申请加我咨询保健品电话销售的问题，有问保健品种类的，也有问客户资料的，也有问保健品电话销售技巧的，今天写一份这类关于保健品电话销售的帖子综合性总结一下保健品电话销售，希望能感兴趣的朋友分享一下，说得不好希望大家能多多指教和给予意见。【交流】
在说之前，先和大家分享一个网友关于保健品电话销售的交流内容。
这个网友是一天晚上在家上网看电影的时候，qq突然响了，有一个人加我好友，备注里是需要保健品客户资料资源的，然后就接受了，这哥们一开始就问我有没有资料，有多少条，资料有没有开发过等之类的问题，首先我问题是不是做正规保健品电话销售的，当他回答我他是做保健品这行的时候，我告诉他，资料有的，够他用的，资料没被开发过是叫能叫资料吗？但是聊了一会，我发现这哥们其实并非是做保健品的，而是一家外企公司里一名技术人才，只是他身边有朋友做保健品销售，赚了不少钱，不甘于现在的他 也是想尝试做做保健品这行，希望能在经济上给他很大收获。当我问他了解保健品这行吗，他说了解，这个月每天都在上网看保健品的资料等等，我就给他回了两字“呵呵”，我心里想，一个人想从事保健品电话销售这行，仅仅从网上查查资料就能了解的吗？ 聊得后面，事实证明这哥们对保健品这行其实非常不懂，网上查的资料也就仅仅停留在知道一些男性女性那方面产品（你懂的，亲）能赚钱上面。
说这个网友案例目的就是告诉大家其实保健品行业并不是大家想的那样简单，接下来讲的经验能给一些保健品行业新手或者想入这行的兄弟姐妹们一点点意见和启发。 言归正传，说说保健品电话销售里面的一点行行道道吧………..
大四实习的，拿着一份电子商务专业简历进入了一家上海保健品电话销售公司，其实也是一朋友给推荐进去的，公司也是刚刚成立不久，虽然当时成立不久，但是公司后面有财团支持，规模还是比较大，职能部门和公司架构也都比较完善，当然作为我的第一份正式工作，还是让我学习了不少东西。
首先介绍一下公司的部门架构【不感兴趣的童鞋可以跳过这段，不过后面讲的电话销售故事经验之类的都是会和公司部门架构有点关系哦！】
总裁-----------管理公司所有事物
人事部-------负责公司人事和行政工作，配合其他职能部门沟通连接工作
产品部-------负责公司产品的采购，选择，定价，产品资料的整理和培训等等
市场部-------主要负责公司产品资料的编辑，周刊月刊编辑，配合呼叫中心的活动策划 活动部------其实就是一两个人，就是负责公司所有活动策划和主持等方面工作，属于一个机动性部门，陪有一些体检师给客户做血栓，血糖指数的测量。
呼叫中心------企业的核心部门，也就是其他公司的销售部门，因为主要以电话销售为主，所以叫呼叫中心，在这部门打电话销售的销售人员叫 健康顾问，也是我在该公司主要工作的部门了，呼叫中心分call in 和 call out，也是接下来重点讲的。
后来公司添加了电子商务部门，也是我后期调过去的部门，因为我学的就是电子商务专业，当然后来我离开公司后，听说那公司还有公告部门之类的
哎，说到这里，我都不知道怎么往下介绍了，呵呵，就想到什么写什么吧，希望大家不要介意，给点鼓励哦^^^^^^^^^^
在重点讲呼叫中心这个作战部门的时候，先介绍一下产品，方便接下来经验的阐述 其实一些刚接触保健品或者听说这行业的朋友在意识里出现的就是一些男性女性方面某某产品，也就出现我文章一开头的那网友的故事。
但一个有点规模或者一个正儿八经的保健品电话销售公司在产品结构上都比较全，而且有一个非常清晰的思路，这个思路就是按照利润分，有“噱头产品”“利润产品”“高端产品”，
【噱头产品】就是一些价格比较低，卖出去赚不了几个钢镚的产品，甚至做促销活动的时候，去掉产品成本，运费等会亏本卖的一些产品，这种噱头产品主要目的在电话销售的时候用价格吸引客户，因为电话销售中有一个“陌拜”的过程。这“陌拜”是什么意思呢，顾名思义就是陌生拜访，这里主要就是电话拜访，也就是对陌生客户第一次打电话或者在公司还没买过东西的产品客户电话销售，既然是第一次打电话向人家推销保健品的时候，咱们能向人家推荐一些价格比较高的产品吗，当然是用一些常规和价格比较低的产品吸引客户，至少让陌生的电话那一头的客户对你或者产品感兴趣，然后才能一步一步把他变成你的会员，金卡会员，钻石会员甚至皇冠会员。除非你很清楚你打电话过去的客户需求，消费能力等等，然后正对性给他推销相关的产品，所以这里介绍了，保健品电话销售是一个非常要有耐心活，因为不可能每一次电话打过去都能成单，因为很多很多客户都是在呼叫中心同事给那客户打了很多电话过去后，慢慢建立信任关系后客户才成为一个健康顾问的会员。
最多拿来做噱头产品就有钙片，螺旋藻，卵灵脂，维生素c，蜂胶之类的产品，九块九元可以包邮哦，呵呵，那大家很好奇问我，九块九包邮，这进价得多少钱呀？，我告诉你，拿来做九块九包邮的钙片进价是3块5元每一瓶，哈哈，是不是很刺激呀，很多真正做电话销售我的那些同事，都不一定知道；那你问我怎么知道呀，我只能告诉你我和产品部门同事很熟，呵呵
【利润产品】这个也就是公司的主要利润来源了，因为嘘头产品没什么利润，甚至要亏本，所以这块利润产品就是公司销售的主要方向，也是向公司会员成熟后，健康顾问向其名下的会员推荐的产品了。
利润产品都有哪些呢？
灵芝胶囊 ，辅酶Q10，啤酒酵母，葡萄籽，一些进口的鱼油 鲨鱼软骨之类的，产品很多的，亲
【高端产品】这种产品就是价格超高，利润肯定也是可以让人流口水的，这种产品也作为公司象征，从某些方面可以体现公司实力的，而且可以把自己的客户群体扩大到一些消费能力比较强的高端市场，当时我那公司的这类产品是和南京一家很大的公司合作的，在其他公司或者渠道是买不到的，想问我这产品是什么，呵呵，先不告诉你！
（打字有点累，手都酸了，可以有点钙片了，当然我要好点的，对了，顺便说下钙的小百科知识，吃钙片最好吃点维生素D或者晒晒太阳哦，因为补钙的时候其实钙很难被吸收，需要维生素D或者晒晒太阳有利于钙的吸收，要知道为什么，您百度去吧，呵呵）
产品按着功能性产品分类，这也是产品部门同事的一部分工作了
功能分类
一 免疫系统
1增加免疫功能 【灵芝孢子粉/油，牛初乳，蛋白质粉，螺旋藻，麦绿素，螺旋藻，全松茶等等】
2改善睡眠类 【褪黑素，安睡天使，芳草无忧，酸枣仁助眠茶等等】 3抗辐射类 【螺旋藻，灵芝孢子粉，葡萄籽等等】
4缓解人体疲劳 【西洋参含片，喜瑞紫锥菊蜂王浆，花旗参茶】
二 心血管类
1. 降血脂 【银杏叶软胶囊，纳豆胶囊，纳豆一号等等】
2. 降血糖 【蜂胶，苦瓜粉，银杏胶囊，啤酒酵母等等】
3. 降血压类 【鱼油，卵磷脂，大蒜油磷脂胶囊等等】
4. 抗氧化类 【维生素E+C，维生素E，葡萄籽胶囊等等】
5. 营养性贫血 【阿胶类产品等】
6. 辅助记忆力 【鱼油类，灵芝大麦茶，卵灵脂类产品，御米油（可以百度试试）辅酶Q10等等】
7. 辅助治疗脑梗类 【纳豆胶囊，纳豆一号等等】
三 .骨关节类
1. 增加骨质密度 【大豆异黄酮+钙，鲨鱼软骨，雪山骨葆等等】
2. 退行性关节炎 【泰尔衍年骨晶(男士型)泰尔衍年骨晶(女士型)，苦瓜粉等等】
3. 风湿性关节炎，类风湿性关节炎
4. 颈椎，腰椎，肩周炎
5. 骨质增生
四. 胃肠道类
1. 促进消化【草本莱菔子胶囊等】
2.润肠通便 【芦荟胶囊，金银花类产品，膳食纤维产品排毒养颜茶等等】
3. 调节肠道菌群功能
4. 辅助保护胃
五. 女性养颜
1. 瘦身美体 【左旋肉碱类产品，魔芋粉类产品，纤维复合片等等】
2. 祛痤疮类 【金银花含片，左旋肉碱，羊胎素，葡萄籽，珍珠粉，胡萝卜素，维生素E,C】
3.改善皮肤水油平衡 【阿胶红润，珍珠粉，羊胎素，金雌源，大豆异黄酮等等】
4.祛黄褐斑 【荷花粉，金雌源，番茄红素等等】
5.更年期调节
六 其他
1. 保肝护肝【蜂王浆，奶蓟草复合片等等产品】
2. 补肾填精 【男性活力素，臧旺盛，冬虫夏草，圣元黑金，玛卡等等】
3. 前列腺类 【番茄红素，蜂花粉，南瓜子类产品，锯榈复合片等等】
4. 护眼明目 【蓝莓胶囊，胡萝卜素，山桑子提取物等等产品】
5. 维生素类 【这个就多了去，不用我举例子了吧，呵呵】
6. 营养补充剂【燕麦豆奶粉，芝麻黑豆粉，链子藕粉，松子核分，枸杞等等】
哎，现在像把产品都一一复习了一遍，应该还很详细吧，肚子饿了，先去吃个饭先！【大家不要着急哈，待续】
不知不觉和就写了这么长的篇幅关于产品类的介绍，其实产品种类丰富，销售市场覆盖的也广泛，从消费能力和消费对象来说，市场就相对很大了，能这么做，就要有一点实力哦！
说完产品，我们接着说其他的吧，那么什么是其他的呢，呵呵，接下来看吧
既然这么多的产品，按照产品种类分，各种各样，很多细心的朋友也能发现我刚才按照功能分出来的产品里面，有些产品是在很多功能都出现过，所以很多产品的作用还是很多的，所以在拿起电话前，你要对你卖的产品心知肚明，当然我们那时候公司会做产品培训，销售培训之类的，培训产品只是也主要是产品部门那边会把整理的产品资料给准备给我们由销售组长主管之类的组织培训，然后同事之间相互多交流交流。在上面刚我说过，呼叫中心分为 call in和call out，
Call in就是呼入，就是在呼叫中心的客服部，有两个组，每个组大概四五个人，负责接听一些打电话进来咨询的客户，这些客户打电话进来不管有没有当时成交购买产品，但客服会吧客户的资料填写好后，后来会交给呼叫中心的销售组里，由销售主管 分配下去，这些客户后期可能成为公司会员，金卡，钻卡甚至钻石会员，但也有些客户一直都没能成为公司客户。 Call out就是呼出，就是我们的公司的主力军了，当时我们是分组的，每个组大概五六个人，有一个组长担任，当然有些有能力的组长底下也是有上十个人的健康顾问，
那什么是健康顾问呢？一开始就简单提了一下，健康顾问就是电话销售的销售人员了，只是当时在保健品公司里做，把这个职位换个好名字，对客户来说也容易接受很多，对不？ 比如说你给一个客户第一次打电话 内容如下
例子1.“喂，您好，赵阿姨，我是禾健公司的健康顾问小刘，您还记得不？” 例子2.“喂，您好，赵阿姨，我是禾健公司的销售员小刘，您还记得不？” 大家说说这两个例子有什么区别吗，
我觉得例子1自我介绍时候用健康顾问要比例子2自我介绍时候用销售员 要好很多，因为第一次打电话过去，用健康顾问自我介绍时候，别人听到健康的时候可能还引起对方继续听你这通电话说下去的兴趣，如果你用例子2里面用销售员介绍自己，估计电话的另外一头客户听到销售两个字就把电话挂了吧。当然这只是一个比方，更多更好的话术我相信大家都会自己总结了。
说到这里，就有一个很重要的话题了---销售话术，每个电话销售在拿起电话时候，脑子里就要有这么个东西，要不然你电话打通了不知道要和客户说什么，那怎么去促成成交单子呢，是不？除了正常的电话销售话术学习外，保健品电话销售的销售话术还需要你把产品知识烂熟于心，包括产品的价格，功能，同类产品，相关产品，而且还对一些营养学，保健类知识进行补习，因为你如果熟悉一些营养学，保健类知识，这样你和客户沟通起来会有更多话题，能显得很专业让客户信任你从而愿意在你这里购买产品。（当时我除了公司提供的一些培训，我自己之外也学习了很多资料，包括营养学，一些穴位，包括脚底按摩之类的东西，反正自己感兴趣的都去学学，现在流行一种职位---营养师，如果做保健品的兄弟姐妹们把营销学学好后，以后也可以换行到营养师哦，也是非常不错的）
所以说销售话术很重要，大家都可以去网上搜搜，这里就不多说了，多和朋友交流交流，当然要和我交流可以单独加我交流 ，除了销售话术之外，打电话时候的语气也是非常重要的，人家都说电话销售和打了鸡血一样，讲话很热情，激情，在我记忆中最深的一次就是我刚刚进入电话销售这行业不久的时候，第一次打一个电话给客户，客户最后笑呵呵的在电话另外一头对我说：““你把产品寄给我吧，”而且他告诉我本来不会买的，但在电话里听我讲话很有激情有热情，让他心情也变得很开心，所以买了，所以我想告诉大家的是，别以为打电话，你的情绪客户看不到，其实打电话的时候，客户也可以从声音，语言里感受到你的情绪，最好不要在把失恋时候的那种心情拿去打电话哦，呵呵????????
健康顾问每天的工作就是打电话了，但除了打电话外就是给客户寄信封了，寄信封？？？？ 对，你没看错，就是寄信封，因为在一通简单电话里，你介绍不全你所要介绍的东西，包括
产品，公司实力等等之类的，但打完电话后，能确认客户的姓名电话地址等信息后，可以向他寄一个信封，信封里就是当月的月刊或者是周刊（和大家平时在大路边收到一些发广告传单的人给你发一本医院杂志之类的一样，但我们那时候月刊内容要比在路边收到的那些要好很多哦，看了以后确实能让人产生购买的冲动），也可以给一些客户寄健康讲座的邀请函，月刊周刊甚至是邀请函这就都是我们市场部门同事所做的工作了，月刊周刊的编辑包括我们公司的产品介绍，功能介绍，还有一些健康保养的只是和游戏等等，反正这个部门给我们电话销售的健康顾问提供了一个很有力的支持，当客户收到你寄的月刊或者周刊后，能清晰看到公司产品等方面介绍，你说下次在给这个客户打电话的时候，你是不是更熟悉了，而且介绍产品起来也方便很多，甚至让客户拿起那会刊，让他翻到哪一页看看产品介绍。
通过电话成单后，另外一种方法就是公司每个月都会组织几次健康讲座，其实也就是大家常听到的会销，不过我们那时候健康讲座的规模很小，基本每次也就20-40个客户过来参加吧，这些客户也都是健康顾问把自己的一些在上海或者周边的一些质量比较好的客户邀请过来，公司邀请一个老医生过来给大家讲课之类的，显示主持人致辞说些开场白公司介绍之类的，有时候就是由一些有经验的销售主管简单讲讲，顺带做一些健康运动，把气氛调动起来，因为来的基本都是中老年人，所以做些健康运动对调动气氛确实效果非常不错，当然这些让他们做这些健康运动前，你得把这运动的作用讲得清楚，这个环节里有时候还穿插一些产品试验，最常见的就是溶血栓的产品鱼油，告诉客户鱼油对溶解血栓的作用，鱼油可以清除血管里面的垃圾，然后用鱼油做实验，拿一个那种白色的一次性饭盒，把鱼油胶囊破开，让鱼油滴进饭盒里，然后可以看到饭盒慢慢被鱼油给分解，最后出现一个洞，这个试验非常有意思哦，大家也可以自己试试，因为试验客户都可以亲眼可见，宣传效果非常不错的。支持人这个环节后，就是专家出场了，霹雳啪啦的讲讲一些医学或者健康知识，当然都是老年人常见的一些病症，顺带穿插一些我们公司的相对应的产品，这个环节过后，接下来就是活动的重头戏了，也就是促销了，主持人在专家讲完后会寒暄一些然后告诉客户在讲上摆了很多一些产品，说这是专门给咱们这次参加健康讲座的客户准备的，价格已经优惠了很多，然后就是各种的健康顾问到自己的客户那边去攻单了，健康顾问在整个健康讲座中都会在会议室最后面和边上待命着，等会议结束后立马会到自己客户边上去促销，一般这样比较容易成单，相对容易签大单，让客户办金卡，钻卡之类的，当然会议后公司配有仪器做血栓和血糖血压几项健康检测，，都是免费给客户做的，当然会把结果都说的相对严重点，让客户购买咱们的产品，这些都懂的哈，同时参加讲座的客户一般都有一份免费的赠品可以拿，一个印有公司名字logo的布袋里装有一两瓶钙片，卵灵脂或者螺旋藻之类不值几个钱的产品，有时候也会送一些血糖仪之类的，但送了血糖仪，客户你得要买相应的试纸吧，然后，然后，你就懂了！呵呵******当然公司也会几个月在酒店里组织一个比较大规模的健康讲座，内容大同小异，除了会销之外，公司也会组织一些客户出去旅游，进行旅游营销，公司包1-2辆大巴，把一些请来的客户带附件一些旅游景点去外，包吃包住，在旅游的时候健康顾问会让客户办会员卡的，道理都差不多，
说到会员卡，就是让客户先交钱在自己账户里，这也是让客户提前消费了，一般这样都成很大单子哦，会员卡当时分了普通会员，金卡会员，钻石会员和皇冠会员几个级别。
已经说得差不多，当然当时候这么多会员数据，呼叫中心是有一套会员管理系统，这样对查询客户，记录每次沟通内容都是一个重要工具，也对电话销售也提供了很大的帮助，另外对电话销售影响最大的一个因素就是打电话客户数据的质量了，当时公司通过广告，小区免费
篇三：保健品会议营销如何收集客户
会议营销培训教程一
保健品会议营销如何收集客户
顾客资源是整个营销过程的重要的环节，只有找到顾客以后我们才可以开展电话邀约、拜访、销售等活动。如何寻找顾客资源，如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前提条件，也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。
一、寻找顾客前的几件事
（1） 了解信息进行目标顾客定位
A. 了解公司的顾客是什么范围的群体。是儿童？是老人？是中年人？一定要仔细研究公司的产品适合什么样的人群。
B. 了解公司目标顾客的定位：四多两少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。
（2） 努力学习、分析相关知识
C. 相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。
D. 心理分析：老年人的需求？现在最关心的是什么？公司的产品他能否接受？怎么样使他对我们产生信任？
E. 人际关系：要学会关心别人、尊重别人，搞好人际关系。
（3）学会教育顾客
比如初期大家都不知道补钙对人体的重要性，由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好处，现在绝大多数人脑中才有补钙的概念。所以，公司为了推广产品也有必要不断的教育顾客。
二、资源收集的途径
条条大道通罗马，但只有懂得方法、善于寻找捷径的人，才会不浪费时间最先到达终点。根据8年来会议营销在中国市场里的运行模式来看，收集档案资源有以下几种途径 ：
A. 公共场所
B. 科学普及收集
C. 赞助老年活动
D. 顾客转介绍
E. 媒体互动性收集
F. 合作联盟收集
G. 其他收集方式
公共场所
公共场所是老年人比较集中的地方，如我们经常看到较多老年人在广场、公园、小区活动站等地方活动。这种方式比较陈旧，已经在市场上运作了多年，我们不难发现从90年代的三珠、天年、红桃k等都采用过这种方式，这种方式虽然陈旧但很实用，它可以较快的收集较多档案资源，宣传面较广，至今还有很多家企业在使用这种收档方式。
①外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方，
②与小区或公园或广场联系好再作收档。
③收档工具包括一些与这次收档相关内容的物料如：桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的资料等。
具体操作有以下几种方式：
1、赠书
赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式，可以获取较多的客户资源。夕阳美早期的收档途径之一就是准确的利用了图书，在全国免费发放夕阳美系列图书深得全国广大中老年人的喜爱。但这种方式成本较大，前期一定要确定好顾客资源的有效性和层次性，否则会大大增加成本。并且还会得不到有效的结果，表面上收到了很多的资源，但实际上没有几个有效资源。因为在做会议营销的医药保健品行业中产品的价格应该是价位较高的，在这种情况下我们对顾客资源的定位就应该是高层次的。例如：记得2003年春天，北京玉渊潭公园搞了一个樱花节活动，吸引了北京众多的老年人来观赏。北京夕阳美公司抓住了这个机会深入与老年人沟通，仅用了几天的时间就获得了十几万的档案资源。
2、测血压、血糖等公益活动
这种方式在市场上已经运行好几年了，随着生活水平的提高，心脑血管疾病、糖尿病、癌症这三种人类“杀手”也随之而来。全国将近有2个亿的心脑血管疾病、糖尿病患者，这其中老年人占到了90%以上，好多企业抓住了患者的心理，采取了简单而又比较好的测血压、测血糖等方式来收集档案。由于医药保健品行业的产品功能主要还是针对有疾病的人群，把顾客定位在有病的患者可以收集到较多较好的档案资源。例如：在2002年天津天年公司在各个小区进行健康下社区活动。免费为小区中老年人测试微循环，受到了小区居民热烈的欢迎，成功收集了较多的顾客资源。
3、有奖知识竞赛
这种收档方式是近年来一种新颖的模式，也是比较准确的抓住了顾客的心理。因为在中国绝大部分人都有贪小便宜的心理。有奖知识答题既能传输顾客一些健康知识，又能体现企业在做一些福利事业，还能给顾客一些小奖品。所以这种收档方式，也是众多企业一直在做的一种比较实用的模式。这种方式跟赠书活动相近需要定位好顾客，让他们一两天时间答完题，再来原地点根据答对题数领礼品。
4、陪同晨练
陪同晨练是一种较单一的方式，不是以传统的大规模进行收集，而是一种非常准确的定位意向顾客的一种方式。它不如赠书、测血压、测血糖那样规模大，收集数量大。但是它属于一种亲情沟通收集方式，只要沟通到位购买机率极大，购买的金额也会较大。如夕阳美2003年在全国推出夕阳美太极功夫扇活动 ，公司要求每一位营销员都必须学会太极功夫扇，并且在三个月内每一位业务员必须找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。夕阳美北京市场积极投身于这种大型的文化宣传活动，短短三个月二百多个员工利用自己在这三个月时间收集的资源，在12月份的促销中划时代的创下了历史的记录，实现了一月750万元的佳绩。
５、发单
发单收集资源早在十几年前就开始在市场上运作了。最早有三株、红桃k等企业，当时的发单只是为了唤起顾客的注意，采用直接发产品的宣传单。而没有以发单收集资源、资源预热、邀约、销售等一系列过程。后来这种方式被运用到会议营销的企业，不同的是发单内容有了改变不是发产品的单页，而是发联谊会的单。上面写本次活动的一些吸引顾客的内容，如著名专家讲课，丰富多彩的游戏活动，抽奖活动，发礼品等等。我们不难发现在我们的周围还有很多企业还在实行这种活动。这种收集方式比较陈旧，做会议营销的企业现在越来越多而且比较复杂，顾客的心理需求在不断的变化，这种发单的方式已不能唤醒周围顾客的兴趣，而且没有会前的沟通，从而在我们的会场上到会率与出单率就没有足够的保证。天脉联合团队认为，这种做会方式在前两年还可行，随着消费者的日益成熟和会议营销企业竞争的加剧，现在已经基本没有了市场。
科学普及收集
科学普及收集是一种针对中老年人现在的需求，满足中老年人真实需要的一种普及健康知识的方式。这种方式活动影响力较大，可收集大量顾客资料，信任度较高，可增加品牌的知名度，适应当今社会发展的趋势——科技普及。
1、离退休中老年人：通过单位、干休所的离退休老干处组织进行科普知识讲座；
2、社区活动：通过组织社区各种活动来进行科普收集。例如：珍奥天津市场组织的“健康进社区活动”获得了较好的效果
3、 社会团体组织：通过老年大学、老年活动站、老年俱乐部等进行开展大型讲座收集。
赞助老年活动
通过赞助老年活动来宣传和提升企业文化和品牌价值的方式收集档案。这种收集方式国内市场采用的并不多，因为国内市场做会议营销的企业真正搞品牌建设的并不多，而且这种方式投入的资金也比较大。近几年采用这种方式的有中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，均获得了良好的社会反响和口碑宣传，吸引了众多的目标人群。参与到这种社会性、娱乐性、健康性的活动，从而获取了较多较好的顾客资源。例如：2002年夕阳美天津大港市场为了迅速的启动市场，推广夕阳美关爱老年健康的品牌文化，与当地的资源较好的油田老年俱乐部成功举办了“首届夕阳美大港油田杯中老年人钓鱼比赛”活动。这次活动受到了当地政府积极支持，产生了良好的口碑宣传，收集了较多的、有效的、优质的资源。
a赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等。
b赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等 例：大连珍奥公司举办的“珍奥杯中老年人门球比赛”活动，收集了较多的资源。
c赞助各种文艺活动：如珍奥赞助的珍奥杯春节晚会等
d赞助各种文艺团体：如老年舞蹈团、老年艺术团等 例：夕阳美深圳市场免费为中老年人开办老年大学。
e赞助慰问老干部活动：如赠送健康书籍、文艺表演等。
顾客转介绍
通过顾客转介绍，这是会议营销企业期望达到的最理想境界。大家都知道老顾客培养的多少决定了企业今后的道路是否畅通，开发了一个新顾客所需要的成本是维持一个老顾客所需成本的5倍。在当今混乱的医药保健品市场，收集资源是做会议营销的前提和基础。这个企业也在开发，那个企业也想开发，有限的资源导致了当今市场前期邀约出现了很多问题，众多的企业把大量的成本投入了开发资源这一块。就拿北京市场来说，现在开发一个顾客资源需要十几块钱，这十几块钱花了，还并不知道这个顾客会不会成为该公司的消费者。老顾客带新顾客可以大大地节约成本，并且老顾客带新顾客比自己到处去找顾客需要的时间要少十倍之多。另外，老顾客带新顾客90%以上都应该算是目标顾客，花少量的钱、少量的时间、少量的沟通就可以又成为你另外一个老顾客。但是，这种方式前提必须是这个老顾客对企业、对个人都非常地认可和信任，服用该公司的产品效果非常好，对公司的企业文化非常认同，形成一个良好的口碑宣传，才能达到以老带新。对顾客转介绍主要要重点关注以下四类顾客：
1、当前的老顾客：保健品属于一次性消费品，具有重复消费的特征。维护好自己的老顾客就拥有了一笔固定资产。例如：天年南京市场2001年10月份促销50%的销售来自当前的老顾客。
2、中断的当前顾客：是指那些由于受服务、产品效果以及外界因素等影响而不再购买的顾客。例：由于核酸风波的影响，大连珍奥北京市场的一位中学教师李阿姨不再服用“珍奥核酸产品”。之后经过媒体的辟谣和营销员的真诚服务，现在不仅李阿姨在用，还介绍学校其他老师来服用。
3、有影响力的顾客：有影响力的顾客主要是指那些因地位、职务或个人成就等对周围目标顾客有影响力的人。例：一顾客是武汉第二医院院长，中脉一个营销员由于与这个建立了良好的关系从而带来了很多新的顾客资源。
4、拒绝的当前顾客：指那些不相信产品或无购买能力的潜在顾客。例：拒绝产品并不代表拒绝了我们的活动或服务，接受了服务和活动就有可能接受产品，暂时不接受并不影响为你介绍别人来接受服务和产品。夕阳美惠州一顾客从2000年就认识了夕阳美但一直没有购买，到了2003年才买了夕阳美的产品，值得一提的是这位顾客最终购买的原因除了员工的亲情服务外，最重要得在于两年间这位顾客他自己介绍的30名顾客服用夕阳美的产品效果很好。
媒体互动性收集
媒体互动性收集是指：利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性活动的方式收集目标消费者的信息。主要有以下四种方式：
1． 答题式互动
即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。
2． 征文式互动
征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。
3． 活动参与性互动
这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。
4． 新闻式互动
是指利用媒体炒作一种吸引非常大的公益性新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。
媒体互动三要素：
1． 有吸引力，如：免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，突出免费
2． 参与方便，即：打个电话或寄一封信可参与活动
3． 活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病因限制等等。
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保健品客户》
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