篇一：零售学

关于“线上零售”转到“线下零售”的专题报告

姓名：周苏杭 学号：1401110120班级：营销1401

摘要：近十年，中国的零售业发生了翻天覆地的变化，从零售终端混战到PC端的争霸。互联网改变了消费者的生活方式，一是信息获取方式，以往通过报纸，电视，户外广告等媒体获取信息，现在大多数消费者从网上攫取有用的信息。二是改变了交友方式，喜欢网上互动。三是改变了购物方式，从不厌其烦地广商场购物转变成了线上浏览买单。但是随着网上竞争压力的增大以及线上资源的不断优化配置，许多电商品牌开始做线下零售。本报告旨在探究如何成功地从线上零售引流到线下零售。

关键词：互联网线上资源 线下零售

借助于互联网的发展，许多电商品牌在淘宝，京东，苏宁等电商平台上得到了空前绝后的发展，其中包括服装品牌，电子数码品牌，食品等领域。为何互联网的推动力如此强大，第一个是海量的数据，第二个是物流快速，第三个是精准化的定位和传播，第四个是双向互动，体验价值高。正是由于这些特点，许多电商品牌的影响力逐渐超过了线下品牌，一个显著的例子是，韩都衣舍这一个电商服装品牌正式挂牌上市。

但是互联网真的是万能的吗？

发展到今天，互联网市场又开始了技术的更新，许多大品牌依托于网上的资源开始布局线下。传统企业之所以能够得到长久的发展，必然有它难以被取代的优势。但又是哪些条件让电商企业开始往回走呢？本次专题报告旨在探索从线上零售转到线下零售的发展情况。

一、具体案例分析

（一）Artka零售发展情况

首先分析Artka，阿卡是一家服装电商企业，在天猫、京东等大型平台上设有旗舰店。作为一个纯线上品牌，阿卡完全依靠网民的线上购物习惯来获取收入。2013年，阿卡的销售额达到4.05亿件，这个完全是通过互联网销售实现的，在双十一期间，阿卡的销量在天猫旗舰店中排名第三。2015年，阿卡开始走线下

实体店，目前在湖滨银泰有开设实体店，传统企业认为电商品牌转实体店必然会失去优势，现实是，阿卡的销售收入是湖滨银泰所有服装店中销量最好的几家店之一。可见，阿卡转型获得了成功。据了解，阿卡服装的主要消费群体是年轻人，喜欢网购，也喜欢在节假日逛商场。在线下实体店里，阿卡的服装陈列非常有特色，它把平时网上销量最好的衣服放在了橱窗柜，这样可以吸引大量的年轻群体进店选购。和一般的服装品牌不同，阿卡采取了密集陈列的方式，服装陈列方式和网上店铺具有相似之处。一般网上旗舰店都会有商品分类，有时还会有热卖系列，折扣系列，新品上市系列。阿卡实体店就顺着这一思路，把实体店里陈列的服装按照商品的分类进行排列，主要是想营造一种似曾相识的感觉，让消费群体可以试穿到添加进购物车但是没有成功购买的衣服，刺激消费。至于商品发货，阿卡采取了两种方式，一种是实体店的现场取货，还有一种就是快递送达服务。引用两种方式，可以减少库存堆积，增加管理成本的问题，同时为消费者的退换货带来便利。

（二）三只松鼠零售发展情况

其次是三只松鼠，三只松鼠是一家位于安徽的坚果类电商平台。依靠天猫，京东等线上平台，成功地实现了坚果类食品的云销售。三只松鼠不同于一般的零食企业，它不把产品外包，有自己专门的生产流水线，实现了上下游资源的成功整合。从种植基地到产品加工再到产品包装，三只松鼠都有专门的加工工厂。在2015年双十一晚会上，三只松鼠成为了天猫平台上最具影响力的品牌。但是，这样一个品牌也开始走线下销售。不过不同于服装店，三只松鼠主要把自己的坚果零食投放在了超市区域内，特别是过年前夕，三只松鼠在超市里的展货区格外的醒目。它没有专营店，产品线的单一不足以三只松鼠在线下开设专门的实体店。

（三）乐视零售发展情况

最后分析乐视，最初的乐视是做互联网平台的，主要业务是乐视网站、乐视电视机、乐视手机等。乐视网站主要是视频播放器，和优酷土豆，爱奇艺一样。乐视电视机、乐视手机等电子产品则通过自有乐视商城进行售卖，同时也将这些产品投放到苏宁云商、京东商城等平台上，实现网上的全方面销售。

近两年，乐视开始打造线下实体店，在一些二三线城市开设了实体店，主要业务是手机，电视机，路由器等产品的线下销售。目前，乐视的目标是打造“生

态O2O销售平台”，还推出了乐视生态车。O2O商业模式从2014年兴起，2015年发展火爆，其中包括美团，饿了么等外卖平台，阿里和银泰联合推出的喵街购物软件.但是目前的O2O还处在一个不明朗的阶段，但是乐视大胆地借道O2O闯入现实商业世界，对传统产业的上下游资源进行了重新梳理，也对基友的流通渠道进行了再改造。乐视和苏宁，国美，京东有什么过人之处呢？第一个是乐视有流量入口，包括乐视视频，乐视LeMall，以乐视影视、体育内容为传播载体，以最新的，时尚的，最热门话题等方式和用户进行多维度的交流。同时，乐视还有线下LePar体系，做到线上线下一体化。一个产品的产品体系和价格体系是一致的，同款同时同价。服务平台也是一致的，包括客服，售后，物流配送等。营销模式也是统一的，全场景内容接触。目前乐视LePar体验店数量已经超过3800家，覆盖了绝大多数的地级市以及大部分县级市。

二、发展要点分析

针对以上三个例子的详细分析，我分析出了几点“线上转线下零售”的发展要点。

（一）将线上客户成功引流到线下实体店。

区别于传统的线下实体店，从线上发展而来的线下体验店的客户来源不一样，普通的实体店只有单一的人群，，很多东西都是靠商场集合的人流。但是线上的客户流量会越来越大，这样可以有效地实现线上到线下的引流。通过线上客服的咨询和引导，顾客可以先在网上选定衣服，再到实体店进行试穿和购买，这样可以达到90%以上的转化率。随着现代商业越来越重视客户体验价值，这样的流量引流可以增加潜在客户的转换率，提高现有客户的忠实度。

（二）统一的产品体系、价格体系和服务体系。

作为一家零售企业，不管是在线上还是在线下，统一的零售方式是影响线上线下是否能够成功结合的重要因素之一。不同于传统零售企业，线上品牌的产品更新速度较快，基本每周都会有大量的新品上市，新品的上市必然会带来大量客户的浏览，为了保证客户的最大化，线下实体店也必须做到产品的快速更新，除了一些持续热卖的商品。产品的快速更新和同时同款，是传统零售企业以及线下转线上企业难以具备的。在价格体系方面，同样实现同步，消费者喜欢货比三家。线上举办的促销活动，线下也需要适用，比如双十一狂欢节，女人节，年中庆等

专属于网上购物的节日。价格的实时同步有助于打造一个全场景的营销模式，营造熟悉的购物环境。不过也有例外，女装品牌歌莉娅没有实现线上和线下的实时同步。近两年，歌莉娅开始把线上打造成一个“慢半拍”的购物平台。在基本概念不变的情况下，品牌标志发生了轻微的变化。在产品种类方面，线上比线下“旧”。许多线上服装都是线下实体店即将下架的。这样做的目的，既可以保证服装的更新换代速度，又可以防止产品更新速度过快带来的客户流失。

（三）打造一个全场景营销模式，包括店内陈列。

在把线上客户引流到线下客户的过程中，存在着一个潜在风险，客户的忠实度不高导致客户流失。比如一个客户本来打算在阿卡服装店买一套衣服，但是在逛商场的时候走进了别家店铺，放弃了阿卡。这样的例子屡见不鲜，如何减少这样的风险是线上零售转线下零售时必须考虑的。以服装品牌为例，一般的女性在网上购买衣服时都会同时挑选多件衣服，最后在这些衣服中选择一到两件。这样的结果是，这些客户没有办法试穿比较心仪的衣服。线下比线上最大的优势就是在于亲身体验。通过互联网上的客户数据分析，电商企业可以得到大量的反馈。哪些服装页面的浏览次数较多，哪些服装可能存在较多的客户，哪些服装的转化率较高都可以实时获得。线下实体店利用这些数据，运用互联网经营的思维，将所有商品进行归类，热卖的作为橱窗展示，当月新品的一类，即将下架的一类，促销的一类。熟悉的陈列方式可以缩短客户在店内选择的速度，增加试穿机会。让客户享受到试穿带来的乐趣时，是实现销售转换的最佳时机。同时店内装潢的风格也要和线上统一，品牌是以什么基调为主，是热情的，优雅的还是少女风，是红色系，粉色系还是灰色系。这些都要进行统一，只有统一的店内展示，才能增加客户的熟悉度和忠实度。

（四）实现渠道资源的有效整合，包括运输，仓储，供应等。

传统的线下零售店容易产生缺货现象，繁琐的调货流程会降低客户对产品的好感度。拥有线上资源依托的线下实体店充分利用了这一优势，发展现场购买，在家收货的零售模式。这样既减少了实体店庞大的库存压力，又可以分流订单来源，优化资源配置。同时，可以减少商品退货率，降低管理成本和折旧成本。利用互联网数据分析可以有效预测一件产品的未来销量，减少产品过剩或者产品不足的风险，这是传统实体店无法做到的。

三、总结

这些从线上零售转到线下零售的电商企业，看重的不仅是线下资源的优势，比如高度体验价值，形成虚拟和现实的完美融合。更重要的是线上资源的价值链改造，其中最突出的就是互联网运营模式。精准化的客户数据分析和产品定位，可以给企业带来无限的商机，也可以给客户带来完美的购物体验。而这些价值同样可以适用于线下。成功地从线上零售转线下实体销售，还有很多发展契机，在此不做一一列举。但是这样的趋势，必然会导致现代零售业态的剧烈变革。

篇二：跨境电商商业模式分析对比

B2C跨境电商商业模式对比分析

小结：

以上主要为两大类：平台类、自营类，平台类主要有洋码头、天猫国际、京东全球购、苏宁易购全球购，自营类主要有小红书、考拉海外购、波罗蜜，其中洋码头、京东全球购也有自营店；

货品供应分为：自营类主要采取海外直采、建立大陆保税仓等形式备货，平台类则通过海外卖家获取货品。

部分跨境电商已经建立线下体验店，如洋码头上海体验店与2014年12月于上海南京东路正式亮相（只是体验，大部分产品无法直接购买），苏宁易购海外购也依托苏宁线下门店，建立体验店，预计更多跨境电商将建立线下体验店。

关于SKU，上述电商SKU主要集中与母婴、美妆、个护、保健、服装、3C，品牌之间差异不大，价格也是无一家有绝对的低价优势。

篇三：未来20年 跨境电商的来路与去向将如何发展

未来20年 跨境电商的来路与去向将如何发展

这一期的海猫跨境电商培训给大家带来的是详解未来20年 跨境电商的来路与去向将如何发展，中国跨境电商滥觞于B2B出口，以国际巨头为向导，本土电商为主流，衍生出B2C、C2C进出口等大批平台型和垂直型电商，成为一个巨头与新锐并存的新经济地带。

1965年，23岁的内布拉斯加州立大学毕业生韩礼士(Merle A.Hiichs)开始周游世界，当他抵达香港的时候，马上被这个贸易港迷住，决定在此开始职业生涯，此时他的口袋里只剩25美元。

没有人会想到，这个穷的叮当响的美国年轻人，将会开启今天被称作跨境电商的行业。

跨境电商是一个新词汇，但并不是一个新事物，它是指利用互联网手段实现不同关境的交易主体之间的跨境交易，因此几十年前那些国际贸易B2B电子商务网站便是跨境电商的最初形态。

展示供需信息是国际贸易网站的基本功能，因此初期的跨境电子商务网站带有强烈的媒体属性。1970年，香港传媒界打拼5年后，韩礼士投入几乎所有资金，与 合作伙伴Joe Bendy联手在香港创立亚洲资源公司，这实际上是一家出版传媒公司，主要业务是出版综合性贸易杂志《Asian Sources》，“为那些将亚洲消费品积极出口至西方市场的贸易企业服务”。

随着“中国制造”的崛起，作为转口枢纽的香港成为中国产品走向世界的桥梁，助推中外贸易进入黄金时代。韩礼士抓住这个历史机遇，相继推出Electronics 、Hardwares、 Timepieces、 Gifts & Home Products 、 Computer Products 、《中国出口商品专刊》、《国际电子商情》等一系列专业化贸易杂志。1995年韩礼士被全球涌动的数字化浪潮鼓舞，推出亚洲资源网站，1999

年

推出环球资源网站，从媒体公司演变为一家撮合交易的B2B电子商务网络公司，一年后在纳斯达克上市，当时的《经济学人》杂志将他称为“亚洲电子商务之父”。

韩礼士设立了早期的电子商务发展范式——从信息展示到交易撮合，然后进行证券化，为打造围绕跨境B2B贸易的综合服务而募集资金，进而完善商业模式，构筑竞争优势。

与环球资源的发展路径一脉相承，1998年在一家名叫焦点科技的公司的运作下，中国制造网（Made-in-China.com）悄然成立，专注于B2B国际贸易，一年后马云将1688.com的业务模式复制到外贸领域，设立了阿里巴巴国际站（Alibaba.com），随后2000年中国出口同比增长27.8%，迎来长达8年的两位数增长时期，得益于此，阿里巴巴B2B业务、南京焦点科技有限公司相继在2007年、2009年上市，完成证券化。在此期间，受到中国外贸持续增长的推动，在各路资本的支持下，大量B2B外贸电子商务如雨后春笋般涌现，2004年王树彤创立敦煌网（DHgate.com），2010年大龙网（osell.com）成立，不断完善系统，构建支付、仓储、物流、人才培训等综合服务，成为今日中国跨境电商B2B出口的主流平台。

大风起于青萍之末。当跨境B2B出口格局形成之际，跨境B2C出口初露端倪。

2009年2月，春节刚过，谷歌中国首席战略官郭去疾便辞去职务，加盟了一家当时名不见经传的创业公司兰亭集势LightInTheBox，这家创立于2007年的公司整合供应链，通过电子商务手段将中国的婚纱、家装、3C产品直接销售给全球的消费者，以300%的增长速度成为中国跨境电商B2C出口的引领者，直至2010年阿里巴巴旗下全球速卖通aliexpress.com上线，迅速取代兰亭集势成为本土跨境电商B2C出口业态的领头羊。此间，国际电商巨头eBay与Amazon纷纷在中国市场推出跨境电商B2C业务，与阿里巴巴这个老对手一较高下。

随着国内消费升级，跨境B2C零售进口升温，玩家纷纷入场，形成百家争鸣、百花齐放的格局。

跨境B2C进口领域集聚了Amazon海外购、网易考拉海购、小红书等自营综合性跨境电商，天猫国际、京东全球购、洋码头等综合性平台电商，海密、蜜芽、麦乐购、唯品国际、聚美极速免税店等垂直类自营电商，也催生了海密、美丽说HIGO等垂直平台电商。

中国跨境电商滥觞于B2B出口，以国际贸易需求为向导，本土电商为主流，衍生出B2C、C2C进出口等大批平台型和垂直型电商，成为一个巨头与新锐并存的新经济地带，随着国际贸易和电子商务的发展，未来跨境电商网站将呈现国际化、移动化、体验化的发展趋势。

在全球经济一体化背景下，电子商务国际化趋势不可阻挡，直接推动跨境电商国际化进程。时至今日，eBay覆盖全球140多个国家和地区，亚马逊通过14个全球站点触及国际市场，阿里巴巴国际站已进入全球190多个国家，全球速卖通则链接了230个国家与地区。除了直接开通国际站点，资本收购正在成为国际化扩张的主流方式。2015年，日本乐天收购法国电子商务网站PriceMinister进军欧洲市场。2016年，阿里巴巴10亿美元全资收购Lazada，从而掌控东南亚六国（马来西亚、菲律宾、印尼、新加坡、泰国、越南）的市场。

随着年轻消费群体的壮大，碎片化购物加速电子商务移动化趋势，进一步推动跨境电商的国际化速度。早在2013年，亚马逊安卓版应用商店Appstore变已经覆盖全球200个国家；2016年“双十一”，阿里巴巴速卖通APP在苹果应用商店App Store 81个国家的购物类应用下载中排名第一；随着移动端访问量和购物量的持续增长，Lazada迅速成为东南亚最大电在线购物网站，而另一新锐玩家Wish则直接以移动端APP的面貌进入跨境电商领域。

跨境电商网站在国际化进程中通过开通线下体验店，提本地消费者的购物体验。

2016年11月，亚马逊海外购在北京三里屯开设线下体验馆，试图为中国消费者参与“黑色星期五”提供更加良好的体验。实际上早在2015年，阿里巴巴全球速卖通在重点市场俄罗斯莫斯科市开出一家线下展示店，随后京东俄语站也在俄罗斯开通Showroom计划，网易考拉海购，天猫国际均已试水线下店。通过开设线下体验店，加速O2O线上线下融合，不仅是跨境电商巨头的共识，也被创业者所认可。“海蚂蚁”是一家阿里系创业公司推出的跨境o2o购物平台，“线下展示、线上销售”，自2015年成立至今，已在全国25个省市开设了80多家门店。

马云在2016年夏天的一次演讲中谈到阿里巴巴的愿景“全球买、全球卖”——“未来十年十年，无论你身在何处都可以买到任何地方的产品，也把可以自己的产品卖到世界各地。”如果将1995年亚洲资源网网成立算做中国跨境电商起点，至今这个产业已在中国发展了20个春秋，20年在人类经济全球化进程中不过一瞬，然而随着当今国际政治经济格局的剧烈动荡，跨境电商产业面临新挑战，马云的美好构想，也许需要更多的时间和空间来实现。

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这一期的跨境电商培训就讲到这里了，内容来自于亚马逊全球开店哦，还有很多关于跨境电商的知识，怎么破~~大家到时候记得去海猫跨境的官网上看连载哦~ 。

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