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快速消费品企业分销渠道分析 本文关键词：快速消费品，分销渠道，分析，企业
快速消费品企业分销渠道分析 本文简介：摘要：随着国民经济的增长，科学技术的不断创新，快速消费品市场建设发展得到了质的飞跃。分销渠道建设管理作为现代企业在快速消费品市场生存竞争过程的重中之重，是一项必不可缺的关键内容。其直接关系到企业稳定持续的发展，以及能否在最低成本下创造出最大的社会经济效益。本文将对快速消费品企业分销渠道建设管理存在的
快速消费品企业分销渠道分析 本文内容：
摘要：随着国民经济的增长，科学技术的不断创新，快速消费品市场建设发展得到了质的飞跃。分销渠道建设管理作为现代企业在快速消费品市场生存竞争过程的重中之重，是一项必不可缺的关键内容。其直接关系到企业稳定持续的发展，以及能否在最低成本下创造出最大的社会经济效益。本文将对快速消费品企业分销渠道建设管理存在的问题展开深入探讨和分析，并提出相对应的解决措施，为同行业者进行快速消费品分销渠道管理提供科学参考意见。
关键词：快速消费品；企业；分销渠道；管理措施
基于全球化经济发展背景下，我国快速消费品企业分销渠道建设工作要与时俱进，跟上时代前进的步伐。伴随着城市居民生活工作节奏的不断加快，人们对于快速消费品有了更高的要求。为了最大程度满足不同层次用户对快速消费品的需求，必须加强对快速消费品分销渠道建设管理工作。与西方发达国家相比，我国企业在快速消费品分销渠道建设管理上还存在着明显不足，比如终端管理水平弱、渠道冲突矛盾加剧以及渠道管理难度大等。针对这些问题快速消费品企业必须及时采取有效解决措施，不断提高我国快速消费品分销渠道整体管理水平，促进我国快速消费品行业建设和谐健康发展。
一、快速消费品主要特征
在如今人们的实际生活中，快速消费品能够大大方便人们的日常工作生活，其最为显著的特征主要包括了以下几方面内容：（1）门槛低，忠诚度不高。与其他类型消费品不同，快速消费品的选择购买很容易被消费者用户进行替换。比如，当消费者就近在一家商店要选择购买统一牌方便面时，并没有该品牌产品，那么该消费者就会任意选择其他品牌的方便面，以此来达到自身快速消费需求，这就是快速消费品门槛低、用户忠诚度不高的缘故[1]，产品间转换性较大；（2）便利性。快速消费品其中一个明显特征就是其便利性，当消费者要选择购买某种快速消费品时，往往只需要选择离家最近的商店进行购买，用户可以根据自身生活习惯进行快速消费品的选择消费；（3）购买氛围。在快速消费品市场中，绝大多数快速消费品都属于视觉化产物，当人们在选择购买快速消费品时会容易受到卖场购买氛围的影响。消费者对快速消费品的购买习惯有着冲动、简单以及感性的特点，一旦人们见到某种快速消费品在被疯狂抢购，由于受到该种购买氛围的影响，会不理智的进行购买，也不会管这种东西是否是自身需要的。
二、快速消费品企业分销渠道建设管理存在的主要问题
（一）终端管理水平弱
在我国快速消费品市场发展过程中，快速消费品企业分销渠道所面对的终端经销商数量是极其庞大的，并且不同快速消费品企业在综合实力等各方面有着一定的差异，这样一来将会造成企业对分销渠道终端管理较为困难，存在着终端管理水平弱的现状问题。产品制造厂商对快速消费品市场分销渠道终端控制能力有待加强，快速消费品分销渠道的终端陈列生动化还有着一定的不足之处，需要有关部门工作人员及时采取有效改进措施。
（二）渠道冲突矛盾加剧
在快速消费品分销渠道建设管理中，存在一些生产厂商为了自身利益，会选择加强对市场上部分终端优质客户的控制管理，想要将那些信誉好、购买量大的客户转换成自己享有，这样一来就会直接对市场上该产品经销商的生存空间与利润造成严重威胁。除此之外，快速消费品的经销商之间时常会发生为了争抢同一客户而展开激烈恶意竞争[2]，导致快速消费品市场价格冲突矛盾问题的愈演愈烈。众所周知，在市场交易当中渠道各级客户价格的明确定位是尤为重要的，倘若产品制造商对经销商实际销售价格经常抱怨，将会一定程度影响到该产品的最终定位与形象，不利于共同利益的增长发展。
（三）渠道管理难度大
受到快速消费品消费特点的影响，快速消费品企业在分销渠道建设管理工作上更加倾向于设计出长且宽的分销渠道，这样能够促使快速消费品市场的用户更加方便快捷地去选择购买到自身需求的快速消费品。然而，实际情况是因为快速消费品企业设计出来的分销渠道中间环节过于多，大大增加了企业对分销渠道的控制管理难度，需要投入更多的人力和物力，从而造成企业管理成本加大，不利于快速消费品行业稳定持续发展。与此同时，由于快速消费品企业在设计分销渠道时追求渠道的宽度，这样会导致快速消费品分销渠道同一层次的经销商数量过多，分销渠道之间会经常发生冲突现象，这样也会加大快速消费品企业对分销渠道的管理工作难度。
三、快速消费品企业分销渠道建设管理的改进措施
（一）强化与分销商合作，提高终端控制管理水平
现代快速消费品企业要想确保自身在最低成本下创造出更多经济效益，有效增加企业快速消费品在销售市场上的覆盖率，就必须不断加强与市场有效分销商的友好合作，提高对快速消费品市场零售端的科学管理水平。首先，快速消费品企业要注重提升快速消费品零售终端的网点覆盖率，零售终端网点的设置不能盲目，这样会增加企业分销渠道投资成本。快速消费品企业要安排专业人员深入不同区域展开调研分析工作，确保充分掌握了解到该区域的快速消费品消费等数据信息情况，从而有针对性的设置零售终端网点。快速消费品企业要最大程度发挥出分销渠道和网店营销推广的双重功效作用[3]，这样才可以充分保障对零售终端的科学合理管理，实现快速消费品分销渠道建设稳定持续发展；然后，快速消费品企业还需加强对零售终端陈列生动性不足问题的解决处理工作，只有通过生动化展示零售终端的各项快速消费产品，才能够促使市场不同层次用户更加深入了解到企业的产品文化内容，激发广大消费者用户的购买兴趣和欲望。因此，快速消费品企业要提高零售终端管理人员的业务能力和素质，确保他们能够提高自身创新意识，强化对零售终端现场快速消费品的管理工作，实现产品陈列的美观化，能够在第一时间勾起消费者的购买欲望。此外，零售终端管理人员还需注重提升不同系列快速消费品的陈列效果，促使市场消费者能够方便快捷地了解到产品信息。
（二）合理处理分销商之间的冲突矛盾，保障双方共同利益
针对快速消费品企业在分销渠道建设管理中存在的利益冲突问题，企业必须及时采取有效处理方式，科学合理地处理好分销商之间的冲突矛盾问题。首先，快速消费品企业要经过深入分析，明确冲突的实际类型，根据不同类型的冲突矛盾问题，企业相关管理人员要优化制定出最佳的解决策略，降低冲突矛盾带来的负面影响。比如，具体分析分销商之间矛盾类型，类型通常分为了横行、横向纵向以及交叉之分；然后，相关工作人员要找出该冲突矛盾问题发生的具体原因。在分销渠道管理过程中，不同分销商之间会存在着一定的目标差异。比如，快速消费产品制造商往往会希望以最低代价去占领目标区域的市场，而大多数分销商只会注重看到眼前利益，不会注重长期的利益回报；最后，针对分销商之间存在的冲突矛盾问题，快速消费品企业要合理运用不同的处理解决措施。比如，通过制定政策对分销渠道的分销商进行刺激工作，以打折、组织会议旅游、业绩奖励等方式，激励分销商之间进行公平友好竞争。亦或者是通过采取联谊活动的方式，加强经销商之间的互动交流，面对面分享经营管理经验，提高经销商整体销售管理水平。
（三）优化设计管理分销渠道结构，提高分销渠道管理水平
在经济发展新形势下，快速消费品企业要主动加强对分销渠道结构的优化设计管理工作，确保能够有效提高分销渠道管理水平。以制造商→零售终端→消费者，制造商→消费者，制造商→分销商→零售终端→消费者等分销渠道为主[4]，针对不同分销渠道快速消费品企业要采用差异化管理。比如，针对于快速消费品的零售终端管理，生产企业必须加强与市场零售商的合作联系，确保能够将最好的服务给到他们，让他们享受到更好的利润空间，降低其在市场竞争中的生存压力。快速消费品企业通过科学设计管理分销渠道结构，能够有效避免分销渠道经销商之间发生利益冲突矛盾，更好地保障双方共同利益。
四、结束语
综上所述，现代快速消费品企业要想保障自身稳定持续的发展，就必须加强对快速消费品市场分销渠道的科学管理工作，注重对分销渠道结构的优化设计管理工作，提高零售终端管理水平。为了防止分销渠道经销商之间发生冲突矛盾，企业要制定采取有效防范解决措施，提高对市场分销渠道管理水平。
参考文献：
[1]周健.快速消费品企业分销渠道存在的问题与解决对策[J].市场营销,2017(03):24-26.
[2]杨扬,李弘.基于渠道扁平化的快速消费品分销渠道模式研究[J].物流科技,2015(07):17-19.
[3]黄龙妍.快速消费品企业分销渠道管理探究[J].市场营销,2018(09):78-79.
[4]王丽芳.快速消费品营销渠道管理研究[J].河南财政税务高等专科学校学报,2015(05):31-33.
作者：张长浩 单位：河南牧业经济学院
快速消费品企业分销渠道分析 来源：网络整理
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