营销部个人述职报告 本文简介：
2012年述职报告-?????营销部陈敏?2012年，按照公司“跨越发展促增长机制创新聚人才企业文化构和谐管理水平创新高”的工作方针，紧紧围绕“加快转变、加快发展”的战略方针，通过狠抓厅店管理，创新开展促销活动，强化员工主动销售意识，提升队伍素质，全面推进渠道建设各项工作。现将2012年工作总结如下
营销部个人述职报告 本文内容：
2012年述职报告-?????
营销部
陈敏
?2012年，按照公司“跨越发展促增长
机制创新聚人才
企业文化构和谐
管理水平创新高”的工作方针，紧紧围绕“加快转变、加快发展”的战略方针，通过狠抓厅店管理，创新开展促销活动，强化员工主动销售意识，提升队伍素质，全面推进渠道建设各项工作。现将2012年工作总结如下：
第一部分：2012年工作总结
一、关键指标完成情况
2012年公司下达收入指标1650万元，利润41万元；2012年预计完成收入1650万元，完成全年预算进度的1**%，2012年预计完成利润41万元，完成全年预算进度的1**%。
截止2012年12月预计完成终端销售238**台，预计完成天翼放号5**0户。
二、2012年工作总结
2012年，按照“加快转变、加快发展”的渠道战略方针，以做好
“品牌建设、渠道布局、能力提升”为管理方向，从多维度制订办法，做好各厅店业务发展导向，主要开展了以下工作：
（一）部署渠道业务三年发展规划，指引渠道业务发展方向
2012年，针对**电信提出的“以市场份额为核心，以流量经营为重心
”的渠道业务发展目标，营销部多次召开专题会议，邀请**电信公司领导、渠道专家把脉，从现有厅店布局、业务发展现状、人员薪资水平、员工销售能力、管理水平、促销组织等多方面、多维度进行了深入的分析，制定了2012年-2014年渠道业务发展战略规划。渠道业务三年发展规划提出了以“打造连锁运营品牌，推行标准化运作”为指导思想，以“协同发展、合作共赢”为指导原则，以
“一年打基础，两年上台阶，三年大发展”为工作思路，有效的指导了未来三年渠道业务的发展方向。
（二）打造“美讯达”连锁运营品牌，调整渠道整体布局
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2012年围绕公司渠道业务三年发展规划及省公司“美讯达”品牌运营要求，对现有渠道布局、门店资源进行了调整。
1、完成**地区第一家“美讯达”智能手机卖场建设
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2012年自省公司提出“美讯达”连锁运营品牌的建设要求后，公司积极承接，通过对各区、县现有门店资源、综合业务发展水平、经济状况的分析，决定在**地区新建核心商圈—柠都新城建设“美讯达”智能手机卖场。公司领导非常重视该厅店的建设工作，多次带队对
柠都新城周边环境、公共设施布局、人流量、单位入驻等情况进行了实地考察，短短4个月时间完成了卖场的租赁、人员招聘、装修及开业工作，做好了电信业务发展在**地区的支撑工作。
2、成功取得**、**地区电信主厅独家经营权
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2011年，**电信对**、**地区电信主厅的经营权进行了调整，对**公司的渠道业务发展产生了一定影响。2012年6月，在获知**电信公司对**南街卖场独家经营权进行重新招标的信息，公司立即组织召开专题会议，布置投标工作，通过兄弟公司的鼎力支持和公司内部的协同合作，在投标会上以优质从业实力和无可比拟的属地化优势在众多商家中脱颖而出，成为**电信**南街标杆营业厅经营权的最终获得者，奠定了在**地区渠道业务发展的基础。10月，通过与**电信销售部、**分公司的多次沟通协调，完成了**东门营业厅“民营化”工作，确保了公司在**地区的业务发展。
3、有序退出**、****街网格厅
2012年在完成了**、**地区渠道布局的基础上，对现有门店资源进行了清理，有序的退出了仅承担服务职能的**、****街网格厅，将工作方向向专业化卖场倾斜。
（三）逐步专业化促销工作，提升门店人气
1、做到周周有促销，月月有活动
2012年，跟随**电信公司提出的门店常态化促销指导思想，营销部制定了“周周有促销，月月有活动”的促销活动开展思路，针对春节、五一、情人节、暑期、国庆双节等不同的节日习俗，分别开展了“迎新春，有奖猜灯谜”春节迎新专项活动、“爱TA，就送TA天翼情侣手机”情人节专项促销活动、“五、一厂价内购会”、“夏不为利”智能手机节专项活动，“双节钜惠”国庆专项活动等促销活动。营销部逐步从被动促销到主动促销，从依赖促销到自主策划促销，实现了促销工作从无到有的过程。
2、丰富促销宣传方式，多样化促销手段
促销宣传是促销活动成功的重要因素之一，在促销宣传工作方面，部门积极创新，从单一的发放宣传单页到聘请腰鼓队、演出队伍搭台宣传，再到户外体验式互动游戏宣传等，丰富了宣传方式，加大了户外宣传力度。促销手段也从单一的降价促销逐步到产品配搭销售、资费政策捆绑销售、品牌专项促销、商家联合促销，逐步促使促销工作专业化。特别是5月开展的“买手机送平板电脑”促销活动受到了**电信的好评，不仅全面提升了公司各门店合约计划发展量，更引起了众多商家的争相效仿，有效的带动了天翼业务的发展。
3、促销工作显成效
2012年，部门共计开展专项节日促销10场，品牌专项促销2场，资费政策专项促销2场，搭台路演15场，
通过各类型促销活动的开展，实现了渠道零售量的大幅提升，获得了**电信的认可和好评。在2012年全市厅店常态化促销活动评比中，**南街卖场、**东门卖场、建北体验店获得4个一等奖、7个二等奖、2个优秀奖。
（四）积极电信公司专项营销活动，做好电信业务发展支撑工作
1、参与电信各项营销劳动竞赛活动
有效承接了**电信2011年“跨越杯”春季营销劳动竞赛活动、“奋战四季度，开创新局面”的专项促销劳动竞赛、“决胜3G，从我做起”专项劳动竞赛、IPHONE
4S专项促销活动等，营销部通过精心组织，合理安排，设置专项奖励等方式，调动员工积极性，在各项劳动竞赛活动中取得了较好成绩，其中：在**电信2011年“跨越杯”春季劳动竞赛活动**东门网格厅获得智能机专项突破二等奖；在**电信开展的“奋战四季度，开创新局面”的专项促销劳动竞赛活动中，**东门网格厅获得了渠道层面优秀团队二等奖。
2、积极参与、支撑第一届“3G智能手机节”
7月，**电信启动第一届“3G智能手机节”活动，为有效的承接3G智能手机节活动安排，抓住暑期黄金销售机遇，营销部提前1个月进行安排布置，紧跟电信业务发展趋势，策划了以合约用户发展为导向的“夏不为利”大型促销活动，做好了活动的准备工作。活动期间，通过全体销售人员的努力，**南街卖场、**东门卖场分别
获得业务发展量第一、第三名，**东门销售员陈扬丽获得最佳厅店销售明星称号，全市各厅店共计取得3.2万元智能机销售上量激励。
3、受邀参加2012年合作商大会，肯定渠道支撑工作
6月，**电信2012年合作商大会在**召开，**通服做为**地区TOP5核心合作代理商受邀参加大会。会上，**电信对2011年的渠道工作进行了总结，肯定了合作代理商的支撑工作，并提出了2012年的渠道发展方向。**东门营业厅以2011年KPI得分排位前列，被**电信授予“中国电信**分公司2011年度优秀合作伙伴”称号。
（五）逐步提升团队管理水平，适应渠道业务发展需要
1、实施“走出去”学习计划，落实“引进来”工作经验
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2012年，渠道业务面临前所未有的发展机遇与工作挑战，提升团队管理水平迫在眉睫。为此，由公司领导亲自带队赴**、**、**等地进行实地考察，从门店管理、门店布局、产品宣传推广、售后服务体系、人员销售技能等多方面进行深入的学习，“走出去”学习为营销部渠道业务发展奠定了坚实的理论基础。
在“走出去”的同时，部门成功引进**分公司“买手机送平板电脑”促销活动方案、**分公司门店管理经验、**分公司存货管理经验、**利群卖场门
店布局方案等，逐步落实了对优秀管理经验、策划方案“引进来”工作。
2、创新管理方式，缩短决策时限，满足市场、业主需求
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门店工作面对最终市场，必须及时根据市场需求进行调整，为提高门店工作效率，缩短决策时限，部门采取“一事一议”，着重专项提升的方式，针对**南街营业厅合约计划发展要求、现业建北路业务发展提升、酬金政策调整等工作，拟定了《**南街营业厅合约机计划发展专项激励方案》、《**南街营业厅团队激励方案》、《现业建设北路营业厅业务提升方案》、《新酬金政策下员工提成标准实施方案》等，在最短的时间内完成调整，满足市场、业主需求。
（六）梳理内部流程，夯实管理基础
1、开展渠道基础工作自查自检工作
营销部以《川通服渠道业务标准化建设规范》《中国通信服务**分公司内控实施细则》为导向，从组织架构、采购管理、销售管理、存货管理、营业厅基础管理、维修体系建设、制度建设7个方面进行了全面的自查，自查渠道工作内容22项，内控流程5个，内控节点103个，有效的对基础工作执行情况、存在问题进行了分析，并依照改进措施逐步提升基础工作质量。
2、加强终端基础管理工作
2012年为加强对终端库存的管理力度，部门坚持执行每月存货盘点、分析制度，共计实施盘点工作10次，编写存货盘点通报10期，存货分析通报10期。为加快对存货的处置，部门通过对存货的盘点及分析，利用各类促销活动、政企团单、其他商家，共计处理存货480台，金额20万元。
3、梳理售后流程，不断提升售后维修服务工作质量
2012年，渠道售后服务工作坚持以满足客户需求为目标，以提高售后服务质量和客户满意度为工作宗旨。通过细化管理流程，落实工作职责、开展个案分析，提高员工解决问题和面对投诉时的处理能力；组织维修中心员工学习全业务手册、售后服务达标培训材料，掌握维修售后服务的基本知识和相关要求，提高员工的业务知识水平及服务意识。在四川电信售后服务客户满意度调查结果中，维修服务中心以87分得分超过全省平均水平，并荣获2011年12月及2012年1月客户满意度一、二名。
4、制定费用报销标准，抓好基础节约工作
2012年，部门通过对门店各项费用使用情况的摸底，陆续制定了水电费报销标准、办公用品报销标准、快递费用报销标准，对门店费用的使用采取“超标自理，结余归己”的方式，较大程度上控制了各项基础费用的发生。
三、渠道工作短板
1、缺乏对门店的整体规划、管理
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2012年门店管理工作虽然取得了一定的进展，但对于门店管理工作仅仅依靠“一事一议”专项提升的方式，是不能支撑完成渠道三年发展规划目标，必须从门店的业务发展的整体目标、厅店管理人员的专业素质、管理工作的执行力度、员工绩效办法等多方面进行统筹的规划，摸索适应门店发展的管理之路，打造专业化的手机卖场。
2、缺乏系统性的门店测评工作
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部门对于门店整体运作效果的测评制度、细则基本属于空白，不能较好的对门店盈利情况、管理人员管理工作、员工综合素质等方面进行把控，导致对门店管理工作的指导滞后，不利于门店整体业务的发展。
3、各层管理人员系统性培训工作较少，员工整体素质有待提升
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随着渠道业务发展要求的日益增加，对管理人员管理水平的要求也逐步的提升，通过内部交流、外出学习等对现有管理水平有一定的提升，但仅仅依靠部分、片面的知识体系，不能较好的支撑现有专业化卖场的要求，除引进专业化人才外，还需对各层管理人员进行系统性的专业化培训，特别是实战管理培训，以提升各层管理人员水平。门店员工接受的业务知识培训较多，但缺乏对销售技巧、终端知识的系统培训，部分员工销售技能水平不能适应现有市场需要。
4、绩效导向性不强
通过与**地区各商家的薪资水平比较，虽然**分公司现有薪资水平属中上水平，但由于销售人员的绩效导向未与门店目标、公司渠道发展总体目标有机的结合，未能做到业主、员工、公司三者满意度同时提升。
5、促销工作策划有待专业和细致
2012年以来，**分公司常态化促销思想贯穿着整个渠道销售，从每月销售业绩来看，仍存在较多不足：一是部分厅店承接承接促销活动的积极性、主动性不强，没有意识到促销活动能为厅店业务发展带来的效果；二是相比竞争对手的促销方案、促销方式，分公司组织开展的促销活动策划需进一步专业化、细致化；三是促销活动目标不明确，通过促销活动没有在最大程度上起到提升人气，拉动销量的作用，促销成效不够明显，缺乏对活动的有效总结。
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第二部分：2013年工作安排
2013年，营销部将紧紧围绕公司整体经营目标，以渠道工作三年发展战略规划为指引，依靠“美讯达”连锁运营品牌力量，形成“一个重心、两项重点、三条主线”的总体工作思路：即以全面提升渠道业务盈利能力
为工作重心，以打造专业化手机卖场、提升市场占比为工作重点，以建立有效的测评机制、调整绩效激励体系、提升存货管理能力为工作主线。
一、工作目标
1、业务发展目标
按照渠道业务三年发展规划，2013年计划实现新增天翼用户15**0户，各区、县门店任务分解如下：
**南街手机卖场：新增天翼用户计划达到月均6**户；**东门手机卖场：新增天翼用户计划达到月均3**户；**柠都新城手机卖场：新增天翼用户计划达到月均1**户；现业手机卖场：新增天翼用户计划达到月均120户。
2、业绩指标目标
2013年营销部计划完成收入19**万，计划实现利润65万，计划收入净利率达到3.5%，其中：贸易收入计划完成16**元，非贸易收入计划完成3**万元。
3、终端管理目标
按照渠道业务三年发展规划，2013年计划实现终端销售22**0台，存货周转率提升2个PP，库存终端额控制在2**万内，各区、县门店任务分解如下：
**南街手机卖场：终端销售计划达到月均800户（其中：零售6**台，政企及其他2**台），库存终端额控制在50万；**东门手机卖场：终端销售计划达到月均4**户（其中：零售2**台，政企及其他2**台），库存终端额控制在40万；**柠都新城手机卖场：终端销售计划达到月均3**户（其中：零售1**台，政企及其他2**台），库存终端额控制在40万；现业手机卖场：终端销售计划达到月均4**户（其中：零售2**台，政企及其他2**台），库存终端额控制在60万。
二、2013年渠道作思路
（一）做好全面管控工作，提升渠道业务盈利能力
1、贸易收入工作方面
（1）做好各区、县卖场终端零售工作
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2013年，营销部将以**、**手机卖场为终端零售销量中心，以**柠都新城卖场、现业手机卖场为终端零售提升点，全面做好卖场零售工作，通过川南集采平台，逐步降低终端成本，着力以优势资源终端为销售主线，提升零售终端获利能力。
（2）做好政企直供工作
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做好**电信政企直供平台的供货工作，利用各区、县现有优质客户经理
，有效的承接**电信政企团单业务，做好政企团单直供平台的支撑服务工作；对指定直供终端，通过代采、代购等方式提升盈利能力。
（3）利用集采优势，逐步拓展批、分销渠道
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通过川南集采平台优势，聚集优质终端资源，通过各区、县现有网点优势，搭建终端批、分销渠道，培育新的收入增长点。
（4）建立自有电子渠道，开拓网厅销售工作
以现有实体厅店为依托，建立“美讯达”手机卖场网络电子选货平台，第一时间公布各大品牌最新款机型，让用户轻松点击订货；以“快速、便捷”为服务理念，借助网络力量做好手机终端的销售工作。
2、非贸易收入工作方面
（1）稳步增长门店代理酬金
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跟随**电信业务发展导向，制定门店业务发展阶段性目标，通过对高酬金业务的分析、管控，有效的提升门店酬金收入。
（2）合理调整员工薪酬激励
工资及工资性费用是门店成本支出的重要部分，2013年，部门应做好员工的薪酬激励政策的调整工作，将员工利益与公司利益紧密挂钩，实现员工收入与公司收益的同步增长。
（3）实现单店、单厅核算
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通过对各区、县手机卖场各项收支的单独核算，有效的进行各项数据分析，按照各项费用标准，严格执行费用管控，提升单店、单厅盈利能力。
（4）做好电信、联通仓储业务
做好电信、联通物资仓储保管，时刻保持与相关部门的沟通协调。针对2013年电信、联通仓储业务实施的考评项目，及早进行梳理，确保电信、联通仓储项目的顺利实施。
（5）拓展维修项目，提升维修收入
在现有MODEN维修业务的基础上，做好ITV终端维修的前期准备，利用各区、县维修平台，扩大维修接件量，提升维修收入。
（二）以“美讯达”品牌为依托，打造专业化手机卖场
1、完善、改造卖场硬件设施
（1）合理进行卖场布局，体现专业化品质
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逐步对现有卖场布局进行改造，以专业化手机卖场为模板，集销售、展示、体验、售后于一体，使卖场区域分工更加细腻，为用户提供完美的购机体验，体现卖场专业化品质。
（2）多样化产品种类，吸引用户眼球
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卖场销售品种不仅限于手机终端，增设手机配件、电脑、平板电脑的相关产品销售区，通过丰富产品类型，满足不同用户消费需求，增加卖场人气。
（3）做好产品陈列，提升成交机率
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保持产品陈列的清洁感，带给用户明亮、整洁的购物感，各类终端按品类陈列，划分好销售区域，对于特价、活动终端的陈列，力求吸引用户眼球，提高用户购买欲。
2、增强卖场核心竞争力，注重人员管理工作
（1）为员工做好正确的价值导向
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门店建设的重要工作之一是做好员工心智模式的转变，即心态建设，要以团队为为单位，塑造一致的价值观，让团队成员之间产生认同感、信赖感，做好个人目标欲望的引导和满足，让每个人都感受到自己在团队工作中的重要性，最终发挥出团队的强大力量。
（2）合理设置卖场管理架构，对各级管理层充分授权
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对现有以厅经理为中心，值班经理为辅的管理架构进行调整，组建卖场管理团队，根据管理职责充分授予各管理人员
人事、价格、激励等管理权力，团队利益与卖场整体利益挂钩，充分调动管理团队的积极性和创造性，提高厅店运作的经济效益，使店内工作能有效、有计划、有组织、有控制性的开展。
（3）合理进行优胜劣汰，提高人员素质，控制优秀人员流失率
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强势推行“3个月”淘汰制，对不能达到业绩目标，通过帮助及提升后仍未有改善的员工进行淘汰。通过薪资、福利及企业文化吸引一批优秀的销售人才或异网人才，提高团队人员整体素质。通过集体活动、团队协作等方式调整员工工作心态；通过对企业文化的宣贯，使员工对团队产生信心和信任，真正让其感觉自己是团队的一员，从而保证人员的稳定性，减少人员流失，特别是优秀人员的流失。
（4）调整绩效导向，将员工个人利益有效与公司整体利益结合
2013年绩效调整的目标是将员工个人利益与公司整体利益有效的结合，注重卖场团队的建设，通过绩效导向能促使卖场内员工互相协助，同步提升员工工资与综合素质，打造同心协力的团队精神。
（5）做好人才梯队建设，打造员工多重上升通道
为员工打造多重上升通道，制定员工年度职业发展目标，为公司做好后备管理人才的储备。采用“阶梯晋升”与“破格提拔”、“直线晋升”与“交叉晋升
”相结合的晋升原则，?
为员工设置良好的上升的通道。
（6）建立有效的培训体系
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2013年的培训体系更加注重的实战演练的培训，在培训方式上，一是做好现有内部培训工作，丰富内部培训内容，通过内部培训总结销售经验，解决面临的问题；二是增加外部培训机会，通过门店互相指导、其他优秀卖场优秀经验学习等方式，提升卖场管理水平、销售技能。
3、做好促销活动工作，提升卖场业绩
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卖场经营的最终目的是为了取得较好销售业绩,从硬件改造到人员管理都是为销售工作做准备,促销活动的开展更是提升卖场业绩的重要手段之一：
（1）做好全年促销计划，有序开展促销工作
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促销活动的开展要有针对性,主题要鲜明,应根据全年各类节日、季节做好促销计划工作，按照计划有序开展促销工作。
（2）明确促销活动目的，有效组织开展促销活动
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策划促销活动时应明确促销活动目的，如：扩大销售业绩，提升毛利额；稳定老用户，吸引新用户；
清理店内滞销存货，加速资金周转等，并针对活动开展的目的，有效进行组织、布置。
（三）建立、健全系统化的绩效考评机制
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系统的绩效考评机制是不断改善经营管理工作的关键环节，是决定卖场业绩水平、员工提升的基础，建立科学、合理、操作性强的绩效考评机制在工作显的尤为重要。
（1）做好全员了解考评机制工作，消除和澄清员工错误、模糊认识
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绩效考评的目的，是基于渠道业务发展战略，通过与员工持续、动态的沟通，明确员工的工作任务及绩效目标，并确定对员工工作结果的衡量办法，在考评过程中影响员工行为，在实现业务发展目标的同时促使员工得到发展。通过考评发现员工工作的长处、短处，协助员工职业能力改进、提高。
（2）做好基础资料的摸底工作，制定切实可行的考评标准
要制定一套科学有效的考评标准，必须进行有效的岗位分析，确认每个岗位的绩效考核指标。可以通过调查问卷、访谈等方式，加强与员工之间的沟通与理解；制定员工的岗位说明书，让员工对自己
工作的流程与职责有十分明确的认识。
（3）保持畅通的沟通渠道，持续提升员工业绩
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绩效目标往往略高于员工的实际能力，在实现的过程中会出现一定程度的困难和挫折；同时由于环境的变化，经营方针、策略的调整，员工的绩效目标也会进行调整。这需要管理者与员工做好沟通工作，与员工一同分析，协助员工克服难题，不断辅导员工改进和提高业绩。
（4）做好绩效考评及总结工作，不断提升管理水平
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建立员工月考评、基层管理者季度考评、部门管理者年度考评的考评制度，通过考评工作总结经验，改进缺失，对员工给出综合的业绩评价。需要对考评结果进行有效的分析，全面审视考评管理的政策、方法、手段及其他的细节，找出考评中存在的问题和不足，提出改进的办法，不断改进和提高管理水平。
（四）加强存货管理工作，提升存货管理水平
（1）降低库存成本，提高资金利用率
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2012年营销部终端库存成本基本维持在170万左右，月度库存周转率为0.5，也就是说库存周转每2个月才能完成一次，与全省优秀地市州相比还存在较大的差距（优秀市州月周转率为0.9-1），这同时也说明库存周转率的管控还存在接近50%的上涨空间。
手机终端属于快速贬值产品,库存越大,贬值的风险越高,所以,降低库存水平,提高库存周转率,对于渠道积极扩张的时期，减少资金需求,降低财务风险有着非常重要的意义.
（2）结合订货周期及卖场日销量，确定合理库存标准
要提升库存周转率,一方面着手提升卖场销量，另一方面,需要在保证卖场正常销售的前提下,尽可能的降低库存，根据现有实际情况，卖场应着重对后者进行管控。零售销售环节中，库存主要以陈列库存和仓库库存为主，按照卖场柜台可陈列终端数确定陈列库存，终端到货周期和卖场日销量为基数确定仓库库存，通过测算确定卖场合理库存标准，将库存额严格控制在库存标准内，最大程度降低库存。
（3）规划终端品牌，关注产品周期，做好品牌递补梯度
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要做好库存规模的管控工作，需要明确品牌的选择、培养、淘汰思路，通过分析品牌毛利、单月销量确定卖场主推品牌，同时培养部分品牌做好迅速替补工作，对卖场的品牌进行总量控制；品牌总量控制后，再根据销量测算卖场款式总量，对库存管理进行细化；根据产品周期的测评，做好新品、新款上市的准备，采取少批量多批次的新品进货模式，更好的把握进货节奏。
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随着渠道业务的不断发展，我深感责任重大，同时也深知自己在专业知识方面的积累不够。2013年我将加强自身的学习，带领部门每一位员工充满信心迎接新的挑战。感谢在过去的一年中给予我支持和帮助的领导和同事，感谢您们让我不断成长！
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二0一二年十二月三十日
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营销部个人述职报告》
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