销售部员工培训课程 本文简介：
销售部培训课程?一：营销部员工培训流程目的使员工的各项业务操作规范化、标准化、熟练化，到达岗位的要求。适用范围针对酒店营销部员工培训适用于该项工作。流程1、新入职员工的培训要求?一周岗前培训部门相关情况，熟悉部门所辖各区域的相关情况及职能。部门工作制度及仪容仪表的要求遵守部门各项工作制度及部门对员工
销售部员工培训课程 本文内容：
销售部培训课程
?
一：营销部员工培训流程
目的
使员工的各项业务操作规范化、标准化、熟练化，到达岗位的要求。
适用范围
针对酒店营销部员工培训适用于该项工作。
流程
1、新入职员工的培训要求?
一周岗前培训
部门相关情况，熟悉部门所辖各区域的相关情况及职能。
部门工作制度及仪容仪表的要求遵守部门各项工作制度及部门对员工仪容仪表的要求
部门应知应会，熟练掌握部门应知应会知识
岗位职责，掌握岗位职责，严格按照岗位职责办事熟练
掌握所在岗位所包括的各项工作的流程和标准，在工作中严格按照规定的流程和标准执行。
业务实操，理论与实操相结合，使各项业务操作规范化、标准化。
通过一周的岗前培训，使新入职员工达到部门上岗的要求，实际操作和业务技能熟练化、规范化、标准化，达到部门上岗的要求。
2、
在岗员工培训要求
了解培训需求（根据每月质检月报、客户投诉以及员工日常工作中反映出来的问题，认真分析问题出现的原因，进而找出培训需求点）
确定培训项目（针对培训需求和解决工作中出现的问题的需要，制定针对性的培训项目）制定培训计划（制定合理、科学的培训计划）
设计培训课程（结合员工的培训需求，制定针对性的培训课题，使工作中出现的问题能够得到有效地解决。）
选定培训方法（采取讲课式、座谈式、现场式等培训方法，使培训的效果最优化。）准备培训条件（搜集合适的培训材料，合理安排培训课时和场地，使员工的轻松愉悦的接受培训的内容。）
指定培训人员（找到问题的来源，必要时可做集中培训。）
实施培训计划（科学、合理、适时地将培训计划实施。）
分析评估培训效果（对培训效果进行考核，并分析评估培训效果，总结培训的成功之处和不足之处，方便以后培训工作更好地开展。
?
1、店内了解
1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容
2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施
3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则
4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识
5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等
6、熟知酒店各种房型的配置及布局
7、如何与同事合作和与其它部门沟通
8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通（包括电话使用语言）
9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等
10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等
11、客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划
12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店
13、熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表
14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同（中英文）
15、掌握与客户洽谈业务的沟通能力
16、养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户
17、解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚
18、??
客户产量的管理
19、??
如何在满房时最大限度的增加收入
二、宴会销售
1、熟知各种不同价格宴会菜单
2、熟知各种不同类型会议的摆台方式
3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动
4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息
5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存
6、如何开发和跟进潜在客户
7、如何下发EO通知单
8、如何做预约和电话拜访
9、如何与其他部门做好沟通和协调工作
三、市内拜访客户
1、如何做电话预约及自我介绍
2、如何做好拜访计划
3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象
4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧
5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户
6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚
7、如何做好当日工作小结
四、异地拜访客户
1、如何做电话预约及自我介绍
2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用
3、如何与异地客户进行第一次拜访
4、如何与异地客户保持长期稳定的联系
5、如何制作异地客户拜访报告???
?
???????????????????????????
*一.酒店销售部的主要工作是什么？
*二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？
*三.销售人员拜访客户的技巧．
*四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？
*五.销售人员每天的工作安排是怎么样？
*六.销售客户如何划分，市场如何定位？
*七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？
?
一.酒店销售部主要的工作是什么？
酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作．
(A)对外的工作：
１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．
２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．
３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．
(B)对内的工作：
１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．
２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．
３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．
４.代表酒店应酬有生意来往的客户．
?
二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？
１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．
２.说话灵活，能言善变．
３.有不怕失败，不怕气馁的心态．
４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．
５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．
６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．
７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系．
８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．
９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．
１０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上
１１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意
?
三.销售人员拜访客户的技巧？
(一)新客户：
1：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数．
2：熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况．
3：了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night.
4：弄清楚什么地方的客源最多．
5：入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？
6：随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人．
注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例）
7：在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来．
8：介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数．
9:隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访．
10:送上酒店的VIP卡．
(二)老客户：
1.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户．
2.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见．
3.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情．
4.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐．
5.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源．
6.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物．
7.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识．
8.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人．
?
四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？
*酒店的简介．
*餐饮新推出的菜牌或有特色的菜．
*酒店最新活动的消息．
*房价价目表(普通WALK-IN).
*客户协议（合同）
*给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）
*酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等．
*如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或银卡等，让客人会感到有身份的象征．
*你的名片或者销售总监或者总经理的名片．
?
五．销售人员每天的工作安排是怎样做？
*早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好．
*早上８:30—8:45?
分准备出发拜访客户．
*提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间．
*把拜访客户的当天时间编排好，如：
上午:09:30—10:00??
(A)
客户
下午:13:30—14:30
(A)客户
10:00—11:00???
(B)
客户??????
14:30—15:30
(B)客户
*当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见．
*把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天
*对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实
*销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容．注:１)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4)
你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户
*在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他
六．销售客户如何划分，市场如何定位？
—客户的主要划分：
１.普通散客(F.I.T)
２.政府单位客人，团体客人
３.旅行社团体
４.会议团体
５.公司散客
６.长租客人
７.钟点客人
—客户的分种类管理及服务：
由销售总监分配各销售人员专一管理客户范
围，例如:
１.派某销售人员服务政府单位
２.派某销售人员服务旅行社团队
３.派某销售人员服务公司散客
分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力
——销售人员的分区或分片销售
１.销售人员专责分区来为客提供销售服务
２.销售人员专责分片来为客提供销售服务
其好处是销售人员对自己管的片或区的范围
比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，
不集中
——市场如何定位
１.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的
例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待
的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，
价格是高档的
２.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如
在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店
七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域????
ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源
ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报
纸等打广告
ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人
ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来
ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员
ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐饮,会议
ⅶ差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团
淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准
备，不要在淡季开始时才开始做,应未雨绸缪
?
?
本文来自论文格式http://www.csmayi.cn//
销售部员工培训课程 本文关键词：销售部，培训课程，员工
销售部员工培训课程 来源：网络整理
免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
《
销售部员工培训课程》
由：
76范文网互联网用户整理提供,链接地址：
http://m.yuan0.cn/a/52790.html
免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。