民办教育运营手册 本文简介：

前言民办教育行业的创业之初，大多数宣传从一张单页开始，教学从一张桌椅开始……校长兼着教师、行政、保洁等职务……浮浮沉沉发展至今，有些早已销声匿迹，有些发展扩校，逐具规模。从招生宣传到战略调整，从教师管理到校区运营，民办教育机构不再是简单的市场招生和教师教学，而是逐步向企业化公司化的道路发展。民办教育

民办教育运营手册 本文内容：

前言
民办教育行业的创业之初，大多数宣传从一张单页开始，教学从一张桌椅开始……校长兼着教师、行政、保洁等职务……浮浮沉沉发展至今，有些早已销声匿迹，有些发展扩校，逐具规模。从招生宣传到战略调整，从教师管理到校区运营，民办教育机构不再是简单的市场招生和教师教学，而是逐步向企业化公司化的道路发展。民办教育机构也不再一校独行，“独行快，众行远”，而是逐步向系统化行业化的方向发展，教育制度和社会需求对民办教育机构提出了更高的要求。
民办教育学校如何更好的适应社会需求，满足家长和学生的需求；如何更好的运营成了头等大事。目前，民办学校普遍存在的问题：宣传方式老化，招生难；有团队难管理，人才流失率高；房租涨工资涨，成本难降……一系列问题，绑住了校区运营的脚步。很多民办教育的校长是教学出身，缺乏营销思维，不懂市场运营，某方面也限制了学校的发展。长此下去，学校发展必将受阻。
短板不可忽视，弊病必须就医！
**集团秉着对合作校360°的服务态度，为合作校解决最根本最实际的问题。本书从校区运营的全局战略出发，切实为民办教育的开校及发展等问题提供具有实践意义的解决方案。在此书中，你会了解到校区运营的相关知识，从财务系统到人力资源系统，从教学系统到市场运营系统……虽不能面面俱到，却是校区运营的精髓所在。作为民办教育机构，应该从大局出发制定未来的发展规划，使学校发展再上一个台阶，并能引领当地民办教育的潮流，独占市场蛋糕，做区域垄断的教育品牌！本书用学校运营的思维模式，绑住合作校进行调整战略部署，提高管理水平和加强团队建设等。当然，书中难免有不足之处，也恳请您批评指正。
每一个时代都有自己的教育符号，民办教育者们是中国教育变革的建设者和领跑者。转型与升级是民办教育发展的主题词。**坚信，民办教育的春天已经不远了。“改革年代，民校当立”，**将与民办教育的有志者一路同行，不离不弃，共同迎接民办教育美好的未来！
目录关于我们
1
第一章
开业筹备篇
2
第一节
市场调研
2
第二节
法律事务
7
第三节
选址指南
11
第四节
装修指南
12
第五节
核准开业
14
第二章
运营管理篇
16
第一节
财务系统
16
第二节
人力资源系统
27
第三节
行政管理系统
64
第三章
教学管理系统
79
第一节
教学管理
79
第二节
教师管理
81
第四章
市场运营篇
89
第一节
策划综述
89
第二节
媒介广告的选择与应用
92
第三节
市场活动
102
第四节
校外推广渠道的建立及活动
104
第五节
销售方法
106
第五章
锦囊妙计
110
第一节
话术指导
110
第二节
招生指导
113
第三节
家长社群运营
120
第四节
续班指导
123
第五节
开好家长会
127
第六节
公开课参考
129
关于我们
**教育集团，前身为青岛**教育管理咨询有限公司，始建于2002年，2013年11月通过内部改制、资源整合，实现集团制经营模式。旗下现有3家子公司&品牌：金笔语言文化培训学校、**教育管理咨询有限公司、**儒商企业管理有限学院。
集团在岗人员130余人，司职营销、客服、培训、品牌、研发、人资、行政、仓储、物流等各个板块。
&金笔教育办学体系在校生5000余人。品牌定位“科学化国文培训引导者”
&**公司全国合作校400余家。品牌定位“国文教育解决方案品牌”
&**儒商学院品牌定位“中国教育家成长的摇篮，优秀企业经理人的黄埔军校”。
**教育管理咨询有限公司：以项目推广为主，在业界首家推出“**大语文”概念，打造成为“国文教育解决方案第一品牌”。为全国民办中文教育培训机构提供：研发教材（海洋大学出版社出版）、教案、教师培训、学校管理经营等全面服务支持。
公司拥有完全自主项目研发、教法学法创新能力，并承担了教育部“十一五”“十二五规划《中小学时效性读写结合模式》课题，受到社会各界普遍关注和认可。不断丰富的阅读理解教学法、作文教学法、速读速记教学法、脑潜能开发等系列先进教学方法在很多领域填补了国内教育的空白，成为中文特长教育的领跑者。自主研发的项目有：《国韵作文》、《纵横口才》、《**学堂阅读理解》、2009-2011版《金笔作文》、《**速读速记》、《**童正幼小衔接》、《初中大语文》等在全国普及推广。
青岛金笔语言文化培训学校：是青岛**学堂教育项目推广中心及青岛金笔教育科技有限公司的教学研究、教学实践、市场推广、客户服务的主要基地。面向青岛地区长期从事《国韵作文》、2009-2011版《金笔作文》、《**学堂阅读理解》、《**速读速记》、《**童正幼小衔接》、《初中大语文》等中文特长教育事业，是青岛地区中文特长教育领域的龙头，十四年品牌老校！
**儒商学院：学院秉承“尊孔孟之仁礼，为华夏之儒商”的宗旨，以“儒道”与“商道”相结合，将打造成为中国教育家的摇篮、教育界职业经理人的黄埔军校！中国民办教育企业在经历了迅猛的发展期后，迎来了新时期的挑战，这对于教育企业的领导者提出了更高的要求与期许。

对于企业管理、经营、人才培养、个人格局提升都需要有一个新的飞跃。儒商学院的成立为中国民办教育的经营管理者带来了创造事业新高峰的机遇、为各民办培训机构的领航人开辟了新的视角与格局、为各公司企业的长期可持续发展开拓了更宽广的视野与道路。
第一章
开业筹备篇
第一节
市场调研
一、校区市场运营调研
您必须对当地的市场有清晰的了解。这是您对学校经营作出决策的主要参考。作为学校的主要经营管理者，您必须亲自了解市场，而不能纯粹依赖于各种统计数字等二手资料。
我们要从市场中了解什么？对市场作调查的主要内容应包括：
1、
市区常住人口数量
2、
目标客户数量
3、
市场消费潜力
4、
教育培训行业市场成熟度
5、
主要的竞争对手
6、
市场宣传途径及成本
二、同业竞争者调查
收集竞争对手的信息至关重要。相关数据可以提醒您培训行业在当地的市场成熟度、可以帮助您确定市场定位、帮助您对目标客户数量进行估算、帮助您完成前期市场营销策划。所以您进行同业竞争者调查的内容是否充分、真实很重要。
我们从竞争对手那儿了解什么？对竞争对手作调查的主要内容应包括：
1、
竞争者的市场定位
2、
竞争者的规模、教学环境
3、
竞争者课程销售的情况及在校生人数
4、
课程设置、教材、教学特色
5、
销售特色与综合销售能力
6、
市场营销特色与市场营销能力
7、
分析综合竞争力附件：《市场调研表》《同行业竞争调查分析表》市场调研表
目标城市：

城市概况：
市区面积：区域密集程度：密集或松散

城市人口：
市区人口：
所辖区域：
区
县（包括
）
人均年收入：
元
年龄结构：
儿童（12岁以下）_____人/___%;
青少年（12-18岁）____人/____
%
成年人18岁以上)
_____人/___%;
老年
（60岁以上）___人/____
%
年消费支出：
其中教育支出比例：

城市教育水平：专科以上_______人/___
%，
学校数量：（如果可以，请列出每所学校的情况）
高校:____所,在校人数_____;
中学:_____所,在校人数_____;
小学：____
所，在校人数________

当地外资企业数量：

欧美公司：__________；亚洲公司：__________；港台企业:
__________
请列举几个著名公司：
教育培训市场
市场成熟程度：
市民对语文培训的接受程度：普遍接受______小范围接受______
参加语文培训的目的：（1—2—3—4—5）培养子女______
个人兴趣______
为考试准备______
工作需要______其他_____
市民选择培训学校的主要标准：（请排序）
师资______

教学水平______
价格______
学校形象及环境______
交通方便______其他_______主要的竞争对手包括：
1、
，在校生人数：

以
学生群体为主；
2、
，在校生人数：

以
学生群体为主；
3、
，在校生人数：

以
学生群体为主；

当地教育培训市场以（语文、英语、口才等）培训为主，此类培训机构有

、、、；其中规模最大的一家培训机构在校生人数为：。
当地教育培训行业中学生群体年龄最小为：

当地教育培训行业中学生群体年龄最大为：

平时所观察到的当地教育培训行业所采用的主要媒体和促销渠道：经调查确认当地教育培训行业所采用的主要媒体和促销渠道：
主要的报纸/电台/电视台/网站/主要的传单派发地点等：
各种广告的价格：
结论：
本城市是否具有足够的市场：
你预期第一年可达到的学生人数：
你的目标区域范围是：
区
县你将把学校设在：理由：你的潜在客户主要包括：
你认为课程的价格应定在：
理由：
你认为适合学校的促销组合包括：
理由：
附：调查渠道：
1.
政府公布的数据和信息
2.
经济或教育系统的统计资料及刊物、网站等
3.
信息中心或图书馆的资料
4.
竞争者的宣传资料、业绩介绍或新闻报道等
5.
专业性的调查结果同行业竞争调查分析表
学校名称电话地址当地影响力学校规模、环境
面积
平方
教室
概况教室
间
备注：（其他的设施与环境）
学生情况
在校生
人
生源比例：少儿：
%；中学生：%；成人：
%。
每班最多学生数：
每班平均人数：
其他：
课程设置及教材、教学特色课程名称
所用教材
学时
收费
教学特色
少
儿中学生成
人特色班备注：
销售及市场营销
销售
销售态度
销售技巧
销售水平
形象气质
着
装市场营销
户外可见度
校内宣传布置
宣传卖点
前台宣传品
最近宣传内容各种活动
有何种学员服务：
有何种促销活动：
有何种公益活动：
其他：
综合评价
最大的优势：
最大的弱点：
其他：调查时间：调查人：
第二节
法律事务
一、
法律适用
2002年12月28日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议通过了《中华人民共和国民办教育促进法》，该法已于2003年9月1日起施行。1997年7月31日国务院颁布的《社会力量办学条例》已废止。《中华人民共和国民办教育促进法》对设立民办学校的相关规定如下:
1、
民办学校的上级主管部门
中国有四类单位：（1）企业单位（管理者：工商行政管理局）；（2）
事业单位（管理者：人事局）；（3）社会团体
（管理者：民政局）；
（4）
民办非企业单位
（管理者：民政局）。
民办学校如系非国有资产举办，为民办非企业单位；如系国有资产举办，为事业单位。所以工商行政管理局不管辖学校。学校的管辖：业务管辖为教育委员会；行政管辖为民政局或人事局；民办学校应当具备法人条件，法定代表人由理事长、董事长或者校长担任。
2、民办学校的办学主体
国家机构以外的社会组织或者个人
3、出资回报规定
民办学校在扣除办学成本、预留发展基金以及按照国家有关规定提取其他的必需的费用后，出资人可以从办学结余中取得合理回报。
5、办学程序
投资人确定的办学主体应具备：
单位应当具有法人资格（注意：有的地方单位须获得其上级主管部门同意，如上海）；
个人应当具有政治权利和完全民事行为能力。二、申请办学资质的常识
1、如何获得办学资格证？
县级以上教育局审批，一般由成教办公室或社会力量管理办公室主管
获得批准办学和取得办学许可证，需提交以下审批材料：
申办报告，请参见附件“办学许可证申请书”
举办者的资格证明文件；

资产来源、资金数额及有效证明文件，并载明产权；属捐赠性质的校产须提交捐赠协议，载明捐赠人的姓名、所捐资产的数额、用途和管理方法及相关有效证明文件；
学校章程、首届学校理事会、董事会或者其他决策机构组成人员名单；
学校资产的有效证明文件；
校长、教师、财会人员的资格证明文件；
审批机关要求提供的其他材。
注意：－联合举办教育机构的，还应当提交联合办学协议书。
－批准办学和办学许可证的签发有两个步骤，每个步骤，各地所需提交资料不同。
2、如何获得民办非企业法人登记证？
申请登记按《民办非企业单位登记管理暂行条例》等相关行政法规进行登记，以取得民办非企业法人单位登记证书。申请民办非企业单位登记，举办者应当向登记管理机关提交以下文件：
登记申请书;
业务主管单位的批准文件;
场所使用权证明;
验资报告;
拟任负责人的基本情况、身份证明；
章程草案；
其他登记管理机关要求提供的材料。
3、学校获得办学许可证后，可招生并取得以下事项：
公章
收费的项目和标准由学校制定，报相关部门备案并公示收费许可证；
招生简章备案
企业组织代码证
银行开户
税务登记，购买发票，与税务部门协商，前期可以收据收费，此后以发票替换。注意：有的城市使用财政局的财政收据。
会计制度：一般是事业单位会计制度
年检
每年参加教委和民政部门组织的年检
民办学校设立分支机构的规定
不得设置分支机构,但分校和分教点应该例外。
学校终止清算
1）民办学校有下列情形之一的，应当终止：

根据学校章程规定要求终止，并经审批机关批准的；
被吊销办学许可证的；
因资不抵债无法继续办学的。
2）清算后的民办学校财产处置：
应退受教育者学费、杂费和其他费用；
应发教职工的工资及应缴纳的社会保险费用；
偿还其他债务。
民办学校清偿上述债务后的剩余财产，按照有关法律、行政法规的规定处理。
物价收费许可申请
您的学校获得办学许可证后，可以正式招生。《民办教育促进法》深入实施后，收费已由审批改为备案，其程序已经相对简化。但有些地区还须当地物价部门审批，这种情况，您需获得物价部门对学校的收费许可证或收费许可，才可向学校学生收费。
物价部门给予收费许可证或收费许可，一般基于本省、直辖市、自治区的物价部门制定的行政规章。一般会有两类规定，第一类是直接定价，如一学生每课时可收的学费，第二类是在学校的成本加上一定比例的办班盈余率。
税务、财务规定
办理税务登记证并按时进行税务登记证年审
向当地税务局确认应交纳的税种及其比例
向学校征收的营业税税率
《中华人民共和国营业税暂行条例》（1993年12月13日）第六条第一款第（四）项规定学校和其他教育机构提供的教育劳务的项目免征营业税。在《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》（1993年12月25日）中将上述第一款第（四）项所称学校及其他教育机构限定为普通学校以及经地、市级以上人民政府或者同级政府的教育行政部门批准成立、国家承认其学员学历的各类学校。营业税率大致分两类：----文化体育业营业税税率为3
％－--服务业营业税税率为５％（包括：代理业、旅店业、饮食业、旅游业、仓储业、租赁业、广告业及其他服务业）　但各地税务部门对上述条款理解不一。您所建立的学校提供非学历教育，基础文化（英语）类。您应向当地营业税部门和当地教育部门咨询，首先了解地税局对社会力量办学的营业税规定，其次了解实际操作中社会力量办学（非学历）的实际纳税情况。如未明确是否缴税、何时缴税及缴税税率，请按5%的营业收入预提营业税，实际交纳请根据法规和实际纳税情况而定。
向投资方征收的所得税

《中华人民共和国个人所得税法》及其实施条例规定，对于个人经政府有关部门批准，取得执照，从事办学取得的所得，应按“个体工商户的生产、经营所得”应税项目计征个人所得税。据此，对于个人办学者取得的办学所得用于个人消费的部分，应依法计征个人所得税。
具体税率参见《中华人民共和国个人所得税法》。
学校员工的个人所得税
根据《中华人民共和国个人所得税法》，学校员工（全职和兼职）须交纳个人所得税。

印花税
学校签定的一切合同，根据《中华人民共和国印花税暂行条例》交纳印花税。
行政收费
请向本地教育行政部门了解是否有社会力量办学管理费。
综合税
有些地方的税务部门可能会根据工商登记的情况不同,按一定比例或数额向学校征收综合税。
财务规定
1、给学生出具发票或财政局认可的收据
2、所有营业收入进入以学校名义开立的银行账户
3、财会人员具有国家认可的财务人员资质
4、所有支出及投资都取得合法的正式的凭据
5、每年经注册会计师事务所审计
人事规定：参见《劳动法》
第三节
选址指南
1、选址前的准备工作：
（1）购买当地的行政地图，统筹全局、分清重点；
（2）调查当地同类培训学校所在地址并在地图上标明；
2、适合办学的区域特征：
（1）交通便利的中小学聚集地或居民区聚集地；
（2）各类教育培训行业聚集的场所：工人文化宫、青少年宫和党校等当地知名且学员集中场所；
（3）交通便利、人流量大的商务区；
3、适合办学的房产特征：
（1）交通便利：
有多条公交线路经过，部分城市可优先考虑距离地铁口较近的位置；马路前无宽阔隔离带会妨碍行人走路、需出租车和自备车掉头绕行；附近停车场，停车费较合理。
（2）良好的环境：

周围整体环境整洁，无菜场、集贸市场等不整洁喧哗场所；
周围有草坪、公园等休闲场所；周围有城市标志建筑，便于寻找。
房产时间较短，不陈旧、破败；满足良好的采光与通风；
楼体外部可以悬挂灯箱或标牌，便于作形象宣传；
楼内无游戏机房、夜总会、餐饮业等租户；楼梯宽敞、坡度适中，能提供给学生安全的活动环境；所选楼层一般不高于四层;如果高于四层，电梯的数量和容量能够满足高峰时间的承载需要。
（3）产证齐全：

房地产权证、消防许可证、租赁楼层的出租许可证齐全；

产权证上的房屋租赁用途注明办公用途；
房产没有被抵押的现象。
（4）
符合办学适用性：使用面积为200平方米至300平方米之间，并便于合理划分教学区域，单间教室面积为25-30平方米；至少有2个男厕位4个女厕位的盥洗室；第四节
装修指南
一、
功能设计
一个标准的学校应该包含以下功能区：
1、接待厅：40-50平方米，包括：
一个可供3人办公的接待台，台面应可放置3台电脑，台内放置一套广播系统(教学打铃和背景音乐用)；
一个可供6－8人休息的带沙发休息区；
接待台Logo墙壁必须安装学校统一制作的Logo标志。而且应安装3个以上射灯照射Logo墙面，落点均匀；
考虑放置一台可以播放VCD的电视柜一个(考虑内嵌Logo墙内)；
接待厅的设计应该体现学校朝气，向上的特点，所以材料求新（以订制铝板为主），灯光设计以暖光灯和射灯为主亮度为300－350流明度；
考虑放置展示柜和书柜，应放在醒目的位置，展示柜和书柜层板应该是45度倾斜，便于教材、小商品和宣传品等的展示，做工细致；

接待台、休息区局部吊顶采用平面石膏板，玻璃组合造型天花。
接待台LOGO墙前有一排矮柜,
每个柜子可以有不同的功能:一个柜子内为搁层,
可以放书,
磁带等.
另外一个柜子内可以放置吊带夹的文件柜.
柜子可以现场做,
也可以买.
前台工作用打印机可以放在矮柜上。
2、
教室：大班教室面积为28-32平，可容纳30-32人上课，共8-9间，应尽可能保持4.8x6.6
平方米左右的尺寸；小班教室面积为18－22平方米，可容纳20-24人上课，共3-4间；在设计上尽可能保证每间教室都有窗和自然采光（如有教室没有窗装修时一定要考虑新风及排气系统）。但不排除一两间教室因设计及房型需要不可能保证同等面积与尺寸。
3、
教师办公室：28－32平方米，应能保证20名教师办公的需要，可根据用地分多个办公室，酌情考虑。4、
办公室：保证有4间办公室，校长办公室、教务长办公室、销售经理办公室及财务办公室，每间10平方米左右。位置应靠近接待厅，但应保证接待厅不干扰办公室，其中校长办公室要离接待厅很近，应与外面保持开放的感觉，可能的地方应采用半玻璃间墙隔断。校长办公室1人、财务办公室2人及适当的开放空间以备将来发展所需。如果采用半高隔断，要设计成现代开放样式，要区别于一般的家具屏风。在办公区还应包括一个方案区和一个茶水区，考虑办公设备放置位置。
5、
多功能厅：保证有一个演讲台，背景有学校logo。面积50平方米左右。装修时考虑安装图影仪电教设备。
6、
多媒体教室：30-35平方米靠近接待台处。电脑采用液晶显示器，LG系列产品。
7、
存储室：8－15平方米存放杂物和文具、书、宣传品等，位置应需要而定。
8、
卫生间：要求男卫生间要有二个蹲位一个座便器，2－3个尿斗器；女卫生间要有三个蹲位一个座便器。
二、家具设计
1、门的设计
（1）学校入门口大门：应为12mm钢化玻璃门，大门拉手为不锈钢超长方型拉手，同时在尽可能的情况下，保持一个尽可能大的门以保证开放式学校形象。
（2）学校内的门
·教室门，实木门油白色手扫漆带圆玻璃窗。
·办公室的门，实木门油白色手扫漆圆磨砂玻璃窗。
·存储室的门，实木门油白色手扫漆。
2、台面，柜子等固定家具设计
（1）接待台设计可根据需要设计成弧形或其它形状。台面和台身贴高档防火板。电脑主机应设计在台面下，以便让客户和销售员有面对面的交流，产生亲切感。接待台内应设2-3个存放物品和现金票据的带锁抽屉，台面靠客户边应伸出12－15cm，方便客户坐在台前。
（2）教室电视柜设计
　每间教室设有一个电视柜，柜面采用防火板或油手扫漆，电视柜设有一个放电脑主机的格层。（3）文件柜设计（办公室里）
文件柜应设计成适合放文件夹的样式，如图示，贴面为防火板（乳白），建议使用同色PVC收边条。
3．教师办公室台面及文件柜
教师办公台应布置合适，可自制或购成品家具，自制台采用防火板（灰白）贴面，金属腿。教师办公室里应有一定数量可以锁的吊柜供教师存放私人物品，且要有相当数量的柜子放大量的书。除此以外，还应有柜子防录音机（CD、磁带、录音带要带锁）。
4．存储室
柜子贴面采用防火板（灰白），柜子要考虑足够多的地方存放书、教材、宣传品等。
第五节
核准开业
一、最低标准
1、完成相关法律程序：获得办学许可证
获得民办非企业法人单位证
完成税务登记，获得发票
拿到组织机构代码证
公章获批
完成物价审批或备案
开立银行帐户
2、校址经支持中心批准确认；
3、装修方案经支持中心确认；
4、装修完毕，教学用具、办公用品准备完毕；
5、校长、其他工作人员及专兼职教师编制到位并签定员工合同；
6、教材及补充教学资料采购完成并运抵学校；
7、开设课程、课程销售价格已确定。
二、人员配置的最低要求：1、
职业校长
2、
专职教师3名
3、
销售人员2名
4、
市场营销人员1名
5、
会计1名，可兼作人事
6、
出纳一名，可兼做仓管
三、教学工具、办公用品的最低要求：
咨询室：咨询台、3-4把咨询椅、展示柜、休息区域的配套桌椅、电视、DVD、可上网电脑、电话1-2部、录音机、饮水机及卫生杯、报名须知、教师管理制度、办公管理制、合法办学手续及各种荣誉证明
教室：黑板、课桌椅、讲台、教学用
第二章
运营管理篇
第一节
财务系统
一、
财务管理
1、学校财务部门的职能：
(1)认真贯彻执行国家有关的财务管理制度。
(2)建立健全财务管理的各种规章制度，编制财务计划，加强经营核算管理，反映、分析财务计划的执行情况，检查监督财务纪律。
(4)积极为经营管理服务，促进学校取得较好的经济效益。
(5)厉行节约，合理使用资金。
(6)合理分配学校收入，及时完成需要上交的税收及管理费用。
(7)对有关机构及财政、税务、银行部门了解，检查财务工作，主动提供有关资料，如实反映情况。
(8)完成学校交给的其他工作。
2、
学校财务部由财务主管、会计、出纳和审计工作人员组成。在没有财务主管之前，财务主管职责由会计兼任承担。
3、
凡学校部门和职员办理财会事务，必须遵守本规定。
二、财务工作管理
1、会计年度自一月一日起至十二月三十一日止。
2、会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料必须真实、准确、完整，并符合会计制度的规定。
3、财务工作人员办理会计事项必须填制或取得原始凭证，并根据审核的原始凭证编制记帐凭证。会计、出纳员记帐，都必须在记帐凭证上签字。
4、财务工作人员应当会同校长办公室专人定期进行财务清查，保证帐簿记录与实物、款项相符。
5、财务工作人员应根据帐簿记录编制会计报表上报校长，并报送有关部门。会计报表每月由会计编制并上报一次。会计报表须会计签名或盖章。
6、财务工作人员对学校实行会计监督。7、财务工作人员对不真实、不合法的原始凭证，不予受理；对记载不准确、不完整的原始凭证，予以退回，要求更正、补充。
8、财务工作人员发现帐簿记录与实物、款项不符时，应及时向校长或主管副校长书面报告，并请求查明原因，作出处理。
9、财务工作人员对上述事项无权自行作出处理。
10、财务工作应当建立内部稽核制度，并做好内部审计。
11、出纳人员不得兼管会计、会计档案保管和收入、费用、债权和债务帐目的登记工作。

12、财务工作人员调动工作或者离职，必须与接管人员办清交接手续。
13、财务工作人员办理交接手续，由校长、主管副校长或其委派的人员监交。
三、财务职责分工
1、职位名称：财务主管
直属部门：财务部
直属上级：校长或主管财务副校长
分管下级：会计、出纳及各分校财务人员
岗位职责:
(一)
编制和执行预算、财务收支计划、信贷计划，拟订资金筹措和使用方案，开辟财源，有效地使用资金；
(二)
进行成本费用预测、计划、控制、核算、分析和考核，督促学校有关部门降低消耗、节约费用、提高经济效益；
(三)
建立健全经济核算制度，利用财务会计资料进行经济活动分析：
(四)
负责总校及各分校的财务管理、财务人员管理及帐务审核工作；
（五）及时编制各种财务报表并上报，协调领导做好监督控制管理;
（六）组织定期财务例会并进行相关财务业务知识培训；
（七）承办校长交办的其他工作。

2、职位名称：会计
直属部门：财务部
直属上级：财务主管
直属下级：分校财务人员
岗位职责：(一)按照国家会计制度的规定、记帐、复帐、报帐做到手续完备，数字准确，帐目清楚，按期报帐。
(二)按照经济核算原则，定期检查，分析学校财务、成本和利润的执行情况，挖掘增收节支潜力，考核资金使用效果，及时向校长提出合理化建议，当好学校参谋。

(三)妥善保管会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料。

(四)
每月按时汇总各分校的财务预算上报上级并注以详细说明；
（五）定期检查银行和现金的结余帐实是否相符；
（六）每月月底对学校库存物品进行帐物核实；

（七）定期对学校（含分校）的所有固定资产进行盘实和清理；
（八）认真的对各分校上报的各项资料进行归档；（九）未经董事长及校长批准，任何财务人员不得向他人出示财务报表及数据；
（十）完成校长或主管副校长交付的其他工作。
3、职位名称：出纳
直属部门：财务部
直属上级：财务主管
岗位职责：(一)认真执行现金管理制度。

(二)严格执行库存现金限额（5000元），超过部分必须及时送存银行，不坐支现金，
不认白条抵压现金。

(三)建立健全现金出纳各种帐目，及时、准确地登记现金帐和银行帐，严格审核现金
收付凭证。
(四)每日核对银行与现金的帐面金额与实有金额，做到日清月结；可随时向上级提供帐面金额与可用金额，以便上级合理调配、使用现金；
（五）严格支票管理制度，编制支票使用手续，使用支票须经校长签字后，方可生效。
（六）积极配合银行做好对帐、报帐工作。
（七）配合会计做好各种帐务处理。
（八）根据学校管理要求和财务制度严格控制资金，杜绝不合理的资金支出，认真执行各项财务制度并向下传达。
（九）对员工借款，及时督促清账，防止呆账，坏账；并对借款人按照规定做到“前
款不清、后款不借”。
（十）每月根据董事会研究批准的财务预算，对各分校当月的支出进行严格控制；
（十一）完成校长或主管副校长交付的其他工作。
4、职位名称：分校财务人员
直属部门：财务部
直属上级：会计、出纳
岗位职责：负责分校的财务工作，准确的记录当日的收支情况，做到帐实相符，并及时上交、
上报。按时到总校参加财务会议，严格按照总校下发的文件执行。
（一）日报：按照要求严格控制支出，不得“坐支现金”。每天上午11：00之前通过话上报前一日收入情况（如无收支可不报）。违反规定者，首次罚款10元，屡犯者翻倍罚款。
（二）存款：不得“公款私存”将收入的现金以个人名义存入储蓄，每天4：30必须将前日4：30至当日4：30的收入存入学校账户。如有违反，按违反金额的二倍进行罚款。
（三）
周报、月报：每周一上午10：30及时上交周报及教材盘点表，要求数据真实准确；每月28日上报预提表、月报、工资表、签到表、教材盘点表。要求数据真实准确，如发现有错误第一次给予警告批评，屡犯者将根据程度给予50元以下罚款；如连续三个月无差错将给予50元以下的奖励。
（四）
日报表应区分成人、少儿、中学生，新招学员与续读学员，学费及书
费，做到“日清月结”。
（五）不得有隐瞒收入等违规行为。如发现有此行为，除收回隐瞒、套开现金外，并按违规金额的10倍进行处罚；情节严重者，将其开除并承担相应的法律责任。（注：分校主管承担同样的连带法律责任）。（六）各分校建立书籍、固定资产库存账簿，对书籍的收支余进行认真登记，每天进行核对，做到账实相符；对固定资产的出入库认真登记，不得少登、涂登、错登；每月至少进行一次实地盘点，做到账实相符；对损坏、丢
失、需进行维修的资产，应及时上报总校总务处，避免不必要的浪费。分校发现缺少书籍、资产丢失者，对直接责任人及主管进行物品原价值的2倍处罚。

（七）行政、教师、宣传人员的工资表应由分校财务人员制表，不得由其他人员代为。要求字迹工整、清晰、干净，数据准确，不得有涂改痕迹；应与签到表仔细进行核对，名字与其有效证件相符。首次犯错给予警告，屡犯者根据情况给予50元
以下的罚款。（八）积极主动配合总校稽核人员的工作，不得以各种借口推迟或推脱。(九）按时参加财务会议，不得迟到，认真严格执行并负责传达会议精神。
5、
职位名称：仓管人员
直属部门：财务部
直属上级：会计
岗位职责：负责全校的仓库管理工作，严格按照财务制度，做好出入库的登记工作。定期对各分校库存及固定资产进行盘点。及时上交当月出入库报表。协助上级做好工作。
（一）严格按照财务制度，每月1日上报上月总部及各分校当月出库情况。
（二）及时、准确登记出入库内容。
（三）定期配和会计对仓库进行盘点、复盘。
（四）及时收发采购计划表、申请表，按学校的采购需要与要求制作当月采购预算，

经审核组织采购人员进行采购工作，不得以任何原因影响学校招生工作
四、出纳业务处理准则
1、本处理准则包括现金及银行存款收入与支出等内容。
2、现金的支付由出纳凭支付证明单付款，此项支付证明单是否符合规定，出纳应负责审核。
3、学校一切支付，应经主管及校长核定后支付。
4、所有支出凭证应由会计部门严格审核其内容与金额是否与实际相符，领款人的印鉴是否相符，
如有疑问应先查询后始能支付。
5、
出纳人员对各项货款及费用的支付，应将本支票或现金交付收款人或厂商，本校人员不得代领，
如因特殊原因必需由本校人员代领者，需经校长核准。
6、
本校一切支付，应以符合标准的凭证为依据，任何要求先行支付后补手续者均应予拒绝。
7、支付款项应在凭证上加盖领款人印鉴，支付后加盖支付日期及经手人签章。
8、原始凭证的审核必须依照下列步骤：

（1）入库物品款项：应根据统一发票、普通凭证，以及入库单并附申购单经有关部门签章证明及
核准，方能报送财务部，请在凭证上备注采购地点及联系方式。

（2）预付、暂付款项：应根据合同或核准文件，由相关部门填具借款单，注明合同文件字号，呈
报核准后报送财务部门。

（3）广告费用：应根据统一发票、样稿及复印件，经主管、校长签章后报财务部门。（4）一般费用：应根据发票、收据或内部凭证，经有关主管签章证明及核准，方能报送财务部门。
9、学校各项支出的付款日期如下：

（1）一般费用的付款：内部员工费用，每周一支付；外部费用每周四支付；

（2）薪金的付款：职员每月10日；教师每月11日；因特殊情况需提前支付者，得由相关人员另
行签呈主管转呈总经理批准后，再予支付。
10、
薪金的支付，应由人事部根据考勤表编制“工资表“，于付款期限前三日送交会计部门。
11、
无论何种汇款，财务人员都须审核《汇款通知单》，分别由经手人、主管、校长签字。会计审
核有关凭证。
12、
出纳人员应当建立健全现金帐目，逐笔记载现金支付。帐目应当日清月结，每日结算，帐款相
符。五、费用支出管理制度
（一）借款管理制度
1、借款执行“前款不清，后款不借”的手续原则。
2、借款人必须按要求填写借款单，填清大小写、事由、日期等，然后送交部门主管、校长签字审
批。
3、借款人借用现金，须在7天内履行报销手续。
4、超过还款期限即转应收款，在当月工资中扣还。
5、财务处有权要求借款人员将相关合同报价等资料提交财务部审核。总校派财务监察小组对所发
生的票据任意抽查，对于票据所报价格超出市场价格5％以上的部分，对票据经受人处以5倍罚
款。凡监察小组抽查票据所罚款项70％的部分归监察票据当事人所有，计作奖金。
（二）财务具体的结算、报销制度
1、严格按要求填写报销凭证，所有票据不得涂改。
2、财务部门对不真实、不合法的原始凭据有权拒绝受理，并向有关领导汇报处理，对记载不准确、
不完整，手续不齐备的原始凭据，财务处有权退回，令其补办手续或更正。
3、
对于各部门或各分校当月发生的费用票据必须于当月最后一日结清，若推至下一个月，则不予
报销。
4、
采购人员每次采购前应到仓管处核准库存结存，列出实际应购买的清单，打借据借款购买。采
购完毕后，做好入库登记工作。借款至报帐期限为3天，超过3天的财务处拒绝办理，所借领款
从当月工资中扣除。
5、
办公用品、书籍资料及固定资产等物件购入所发生的费用支出，报销人除填写报销单外，还须
由仓管人员填写入库单予以确认，否则财务不与办理报销手续。另所有办公用品等日常损耗品必
须在当月28日上报的采购申请中体现，由采购人员统一购买。若当月另外购买，则一律不予报
销。在办理退费事宜时，应严格遵守我校的《学员报名须知》中的退费管理规定，并由学员写明
退费原由、金额，经本人签名和任课老师签字认可后，将听课证，收据及退费证明一并收回，缺
一不可，分校必须由分校主管签字，总校必须由教务主管签字，并由校长签字后办理。
6、
各分校财务人员定时将本校收入、费用、退费情况上报总校财务处，并严格按照财务制度及时、
准确的上报各种表格及数据。各分校超过3000元的收入应及时上缴总校财务处。各分校财务应
用集中交帐的原则，定于周一上午11：00之前交帐。

六、
会计档案管理
1、凡是本校的会计凭证、会计帐簿、会计报表、会计文件和其他有保存价值的资料，均应归档。
2、
会计凭证应按月、按编号顺序每月装订成册，标明月份、季度、年起止、号数、单据张数，由
会计及有关人员签名盖章(包括制单、审核、记帐、主管)，由主管会计归档保存，归档前应加以
装订。
3、
会计报表应分月、季、年报、按时归档，由主管会计指定专人保管，并分类填制目录。
4、会计档案不得携带外出，凡查阅、复制、摘录会计档案，须经校长批准。
5、会计档案是会计凭证、会计帐薄和会计报表等会计核算的专业材料，是记录和反映各项业务财
务活动的重要依据和历史资料。必须妥善保管，不得丢失和任意销毁。附件：财务常用表格财务常用表格一备用金申领单部门：
年月日
第

号金额大写：__________________________________________________
￥__________
校长审批
主管部门批准
财务总监
财务主管
申领人
低值易耗品增加单
部门：
年月日
编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
增加事由
大写
审批部门：会计：
出纳：
经办人：低值易耗品报废单
部门：
年月日
编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
报废原因
大写
审批部门：会计：
出纳：
经办人：
固定资产出售申请单
部门：
年月日编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
出售价
金额
事由审核部门：
会计：保管人：
申请人：
实物盘存单
部门：
年月日
编号
物品
名称
规格
单位
单价
帐面数量
金额
实盘数量
金额
多
少
审核部门：
会计：保管人：
盘存人：固定资产闲置单
部门：
年月日
编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
备注审批部门：
会计：
出纳：
保管人：固定资产申请单
部门：
年月日编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
备注审批部门：
会计：
出纳：
申请人：
固定资产增加单
部门：
年月日
编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
事由审批部门：
会计：
出纳：
申请人：收费日记帐
日期
姓名
班级
票据编号
代课教师
学费
书费
收入合计
余额
开票人
备注
新
插
续
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　第二节
人力资源系统
一、
人力资源管理的基本任务
根据集团、公司、分校发展战略的要求，有计划地对人力资源进行合理配置，通过对企业中员工的招聘、培训、使用、考核、评价、激励、调整等一系列过程，调动员工地积极性，发挥员工地潜能，为企业创造价值，确保企业战略目标的实现。二、
人力资源管理的内容
人力资源管理内容人
事
调
整
职务
分析
与说明规划人力资源
劳
动
关
系
招
聘
与
录
用
培
训
与
开
发
员
工
激
励
绩
效
考
核
薪资管理
员工福利三、
人力资源管理流程
从员工使用的程序来看，人力资源管理流程为：人力资源部门根据企业的目标，岗位需要，按照职务说明书要求招聘符合条件的员工，员工进入公司后，通过上岗培训，具备上岗资格后担任某一职务。员工在使用一段时间后，公司要对员工考核，考核结果形成的信息反馈是调整员工使用（奖励、晋升、降级、辞退）依据。流程图如下：
职务分析与职务说明书
学校任务目的
标
组织机构岗位设定
员工招聘
员工培训
员工使用员工辞退
员工考核与激励
薪资管理
四、人力资源的主要工作
1.人力资源规划：通过制订人力资源规划，一方面保证学校人力资源管理活动与学校经营的战略方向和目标相一致；另一方面，保证人力资源管理活动的各个环节互相协调，避免相互冲突。同时，在实施此规划时还必须要在法律和道德观念方面创造一种公平的竞争环境。
2.招聘计划：就是对学校所需招聘的人员的数量和质量做出计划，如果学校现有教师、员工数量大于所需数量，则学校可制定裁员计划，有计划、有次序地减少教师、员工数量；如果学校现有人数不足，则可制定招聘计划，有目的、有重点地增加教师、员工数量。

3.职务设计和工作分析：这是人力资源管理中的一项重要工作。通过对工作任务的分解，根据不同的工作内容，设计为不同的职务，规定每个职务应承担的职责和工作条件、工作任务等，可使学校吸引和保持合格的教师、员工，并使教师、员工努力更有方向性和积极性。
4.招聘选择录用：为学校补充所缺教师、员工而采取的寻找和发现适合此岗位要求的申请者的工作。学校通过各种手段挑选出最合适的岗位求职者，并录用安排在一定的职位上。
5.职业生涯发展规划：这是根据教师、员工个人性格、气质、能力、兴趣、价值观等特点，同时结合组织的需要，为教师、员工制定一个事业发展的计划，并不断开发教师、员工的潜能，为学校所用，从一定程度上留住人才、稳定人才。
6.组织绩效评价：通过考核教师、员工工作业绩，及时做出信息反馈，奖优罚劣，保持每年20%的淘汰率，进一步提高和改善教师、员工的工作绩效和学校教师、员工的整体素质。
7.培训：通过组织学习、训导等手段提高教师、员工的工作能力、业务能力，并促进其潜能的发挥，可以最大限度地使教师、员工的个人素质与工作需求相匹配，进而促进教师、员工个人、部门和整个学校现在和将来的知识、能力、工作态度和工作绩效。
8.工资福利：根据教师、员工的工作技能、工作表现、对学校的贡献，以此作为薪资、福利和奖励的标准。
五、人力资源规划（一）需求确定
1．人力资源部应参照学校发展战略规划，制定人力计划，设定预设岗位需求，制定《中长期人力资源开发、配备计划》，并于每年初结合学校实际对计划进行修改、补充。
2．
人力资源部应于每年1月20日前依据学校培训制度制定本年度教师、各级员工培训计划。该计划应包括：①全员②各职级目标培训③分校培训
3．
人力资源部于每年1月20日前将学校上年度的人力配备利用情况进行统计，制作《年度人力统
计表》。
4．近期人力计划的制定
a.
现有人力资源进行核查、评价学校人力资源部应于每年1月20日前，7月20日前对上半年度全校教师、员工的定额编制表，绩效考核情况进行汇总、评价，确定可以提升任用教师、员工及淘汰教师、员工名单。
b.对学校现有岗位进行整合，并依据各分校部门上报的人员需求计划、制定《近期教师、员工引进计划》。
c.近期教师、员工引进计划要支持学校中长期发展战略规划对中高级人才的需求。近期引进教师、员工的入职素质要求要具备满足中长期人才需要的可开发、可培养价值，及对学校忠诚的建立。
d．各分校、各部门每增加设立一个岗位，都必须填写详细的《岗位说明书》，上报人力资源部，以明确岗位职责，保证工作的正常运行。各校各部门及各个分校因岗位空缺急需人才时，应填写《招聘计划申请表》并按以下流程报总校人力资源部审批。各部门、各分校主管
-----
主管副校长----
人力资源总监----
校长经以上人员审批后交由人力资源部实施招聘工作。
5.年度绩效考核计划绩效考核的阶段、时间；绩效考核的奖惩标准；绩效考核的参与部门及人员；
6.年度教师员工福利计划及预算
7.近期人力资源的开发需求
⑴．确定可提升任用教师、员工的名单根据教师、员工既往工作经历及个人素质，设定拟任职岗位
及培养方向。
⑵．依据教师、员工绩效考核及评价，进行平行岗位最优配备。制定《岗位异动配备计划》。确定《岗位异动培训方案》。
（3）．重点教师、员工长期发展设计开发规划。
（二）
计划汇总审批
1．每年2月1日前校人力资源部将《中长期人力资源开发、配备计划》送校校管会审阅。
2．
每年1月25日前、7月25日前，人力资源部需将每半年的《提升、淘汰教师、员工名单》《近期教师、员工引进计划》《岗位异动配备计划》《岗位异动培训方案》《重点教师、员工长期发展设计开发计划》，交由主管校长审阅。
3．
人力资源部门通过定期收集各部门上报的《招聘计划书》统计各部门的现有人员数量、所需人
员数量及所需工种。人力资源部门通过整理各部门的申请表做出《招聘计划表》，经人力资源总监调查审核后上交学校董事会审核。学校董事会审核通过后，由人力资源部门统一对外发布招聘信息，接待前来应聘人员并按照《招聘申请表》的内容做出初步审核。
（三）执行
对已批准的人力资源规划，人力资源部要编制计划执行进度表，并严格按执行进度表执行。校管会、主管校长对人力资源开发计划负有监督的权力。
（四）每期招聘计划审批和实施
1.人力资源部持《招聘人员说明书》、《招聘用工费用清单》、《招聘进度表》报主管校长审阅后
实施。
2.
人力资源部依据已批准的《近期人员引进计划》请用人部门列出需用教师、员工标准，制定《招聘人员说明书》。招聘人员说明书　　　年
月
日
用人部门
岗位
人数
年龄
工作年限
学历要求
性别
其它特殊要求3.人力资源部要针对每次人才引进制定《招聘用工费用清单》
招聘用工费用清单需用人力
合计：X/人次
备注
广告费
元
详列媒体名称，时间段，时效
大型招聘会入费
元
详列入场日期，天数
伙食费
元
详列加班误餐补助
电话费
元
用于通知人员面试、复试
备注
4.《招聘进度表》
招聘进度
年
月
日
日期
工作
所需时间
责任人
广告宣传
策划至刊登2天资料收集
一周内资格审查
至通知面试5天初次面试
一天至通知笔试2天笔试
一天至通知再次面试2天再次面试
一天甄选
两天至通知试用一天安排试用
7天正式录用备注
（五）人力变动
1、学校校一切岗位实行定编管理，每个岗位都有固定的编制，各部门根据工作业务发展需要，在
校长核定的编制内增加人员，应按以下程序进行：进行内部调整，最大限度的发挥现有人员的潜力。从学校内部其他部门吸收适合该岗位需要的
人才。到人力资源部领取《人员增补申请表》，报部门主任、人力资源部主管、校长审批。
2、
各部门编制满后如需要增加人员，填好《人员增补申请表》后，报校长审批后方可引进
（六）非常人力资源规划调整
1．学校在竞争中采取的非常决策所需要人力规划调整、变动，需由项目负责人制定《非常人力变
动申请》交由校董事会批准后由人力资源部要求执行人力变动。2．非经校董事会审批，任何部门、个人无权变动人力资源规划。
六、人力资源管理制度
（一）人员申请流程
1、各部门、分校因新设立岗位、人员更迭、员工离职等原因造成的岗位空缺，主管至少提前一个
月到人力资源部领取《招聘计划申请表》。填写完成，请主管副校长签字后，报人力资源部。如超出分校或部门编制的须经校长签字批准后方可进人。
2、人力资源部每周汇总各部门招聘计划申请，通过宣传途径发布招聘信息。
（二）入职流程
所有应聘人员（包括我校员工推荐的）必须参加人力资源部组织的面试。
1、
应聘人员填写《求职申请表》。进行初试（由人力资源部面试）、复试（由用人事部门或主管
副校长与人力资源部一同面试）。
2、
通过复试的人员签订试用期合同。经培训合格后派往用人部门试用。其人事档案盖章由人力资
源部存档后，财务部方可计发工资。
3、试用期为1-3个月，试用合格后，签订正式合同,转为正式员工。
（三）在职人事流程

1、1--3个月的试用期内，工资为试用工资。试用期间，由试用员工提出书面申请，部门主管到人力资源部领取《员工试用考核表》，填写并签署意见，经人力资源部和该员工上级主管共同分析考核结果后，决定是否正式录用。如通过试用，则签订正式合同，填写《薪资变更表》，按照该岗位职位定薪酬。
2、
如员工需调换岗位，经部门主管同意后，到人力资源部领取《工作岗位变更申请表》或由人力
资源部下发《岗位调动通知单》，由人力资源部和上级主管对当事人进行考核测评，同时对所申
请岗位
进行调查，并对目前所在岗位情况进行分析。以利于工作为原则，进行合理调配。考核
合格，经主管校长批准后，与原部门办理工作交接手续，其相关手续需交人力资源部存档。通知
财务部发薪单位调整后，进入新岗位。
3、合同期满，愿意继续在我校工作的员工，必须到人力资源部续签合同。
（四）离职流程
1、如正常离职，须在合同期满前1个月通知上级主管和人力资源部，认真填写《离职申请表》并将离职报告交于人力资源部审核。在最后一个月内将工作、办公用品交接归还，欠款清帐，由相关部门主管签字，人力资源部通知其离职。
2、
若员工因各种原因中途离职时，须详细说明原因，提前1个月告知主管，到人力资源部详细填
写《离职申请表》。经主管与人力资源部审核后，按照《离职申请表》内各项，认真做好工作交接，办公物品交接归还，借款清帐等离职手续。员工办理完离职手续后，方可领取最后一个月的工资。
3、不得擅自离职，否则学校将以劳动合同规定，依法追究。
（五）违规罚则
1、各部门、分校如不按流程私自聘用员工，其员工工资将不予发放。
2、各部门、分校未经人力资源部批准，擅自进行人员调动。
3、各部门、分校人员非正常离职，其相关负责人未及时上报。学校将对其相应负责人处以50元—
200元的罚款。
七、招聘
（一）招聘原则
人才招聘秉乘以下原则：
1．
公开原则给予社会上的人才以公平竞争的机会，达到广招人才的目的。
2.竞争原则通过考试竞争和考核鉴别确定人员的优劣和人选的取舍。既要动员、吸引较多的人报考，又要严格各程序和手段，科学地录取人选。
3．
平等原则指对所有报考者一视同仁，努力为有志之士提供平等竞争的机会，录用各方面的优秀人才。
4．
能级原则
招聘工作，不一定要最优秀的，而应量才录用，做到人尽其才、用其所长、职得其人，这样才能持久、高效地发挥人力资源的作用。
5．
全面原则指对报考人员从品德、知识、能力、智力、心理、过去工作的经验和业绩进行全面考试、考核和考察。
6．
择优原则只有坚持这个原则，才能广揽人才，选贤任能，为学校引进或为各个岗位选择最合适的人员，应采取科学的考试考核方法，精心比较、谨慎筛选。
7．
效率原则
效率原则指根据不同的招聘要求，灵活选用适当的招聘形式，用尽可能低的招聘成本录用高质量的教师、员工。
（二）
招聘流程
员工招聘是获取人力资源的具体体现，它是按照学校的经营战略规划，人力资源规划的要求把优秀合适的人员招聘进学校，安置在合适的岗位，这是学校发展成败的关键之一。员工招聘工作是十分复杂的，涉及企业职位的分类，工作职务的分析；同时也涉及企业招聘政策的制定，招聘渠道的选择、求职申请表的设计以及招聘方法的选择等。各部门应根据本部门岗位产生的空缺情况，向人力资源部递交招聘申请表，经人力资源部审核及校领导批准后，由人力资源部统一安排、组织招聘工作。招聘流程
初
试
填写《求职登记表》
初步审核《求职登记表》培
训
考
核
签
约
试
用
复
试
笔
试相关事宜解释
1．培训：
培训内容：学校简介及其发展史、企业文化、管理制度、岗位专业技术培训、职业素质、行为规范等。员工培训结束以后要对培训内容进行考核，并填写培训调查及意见反馈表，提交人力资源部，人力资源部将进行统计并对培训做评估，制作日后培训工作改善建议报告。

2．
试用：
试用期一般为1--3个月，前7天为无薪试用，双方自愿签定《试用合同书》，员工试用期结束后须填写《员工试用期自我鉴定表》
（三）
招聘制度
第一条
目的
本规定旨在为学校聘用教师、员工确定合理的依据，为学校补充合格的教师、员工为目的。
第二条
录用范围
原则上以录用各类大专院校大专及本科毕业生为主。
第三条
招聘计划的制定
人力资源部根据各部门经批准的缺员情况和增人申请及人员条件，经检查、核实和平衡后，直接报校领导批准招聘计划。
第四条
招聘
招聘的主要渠道有：①学校招聘；②职业介绍所招聘；③广告招聘；④关系介绍；⑤内部提升、员工推荐；⑥互联网。
第五条
学校招聘
要将招工条件等以文书的形式提交给有关学校的系主任和学生处。或由人力资源部领导直接去学校作招聘说明。
第六条
广告招聘
广告招聘属临时性招聘。多在学校的经营战略和经营计划发生重大变化时采用。广告的形式和数量应视学校的需求量和需求程度而定。广告内容由人力资源部负责收集，具体广告事宜由宣传部负责。
第七条
关系介绍
利用关系介绍招聘，也需要介绍者分发有关资料，特别要向他们强调招聘条件和录用标准。
第八条
应聘表
原则上，人力资源部要在考试前要求应聘者提交下述资料：①应聘表；②履历表；③专长；④照片（近期免冠正面照）；⑤最终学历证明；⑥成绩单（如果是应届毕业生）；
第九条
选拔程序
基本上按以下程序进行选拔：①依个人资料初选；②笔试；③面试；④体检。
第十条
初选
人力资源部根据应聘者提供的资料，对每个人的特长和不足进行充分的评价分析，作出初步选择意向后，通知应聘者参加笔试。
第十一条
对应聘者特长的把握
依据初选结论，由人力资源部主要考察、核实以下几项：①学历是否与招聘要求一致；②年龄；③健康状况是否适应工作需要；④通勤距离。其居住地与学校间的距离应尽量近一些。⑤个人经历真实性；⑥对工作的理解是否与学校经营方针一致。
第十二条
笔试
通常情况下，应聘人员需接受人力资源部的岗位能力的相关测试，用人部可自主决定是否需额外的笔试。
第十三条
面试
对笔试合格者才进行面试。学校面试者原则上应由副校长和主管参加，其人数不应少于2名。面试结果要集体决定。如副校长不能出席，结果要报其批准方生效。
第十四条
体检
对面试合格者体检，主要是看其身体状况是否能胜任工作需要。体检一般由合同医院进行。体检报告需在报到时交人力资源部。
第十五条
通知与报到
人力资源部负责以口头或书面的形式通知合格的应聘者。应聘者应按人力资源部指定时间报到上班，并签定劳动合同。报到时间由人力资源部与招工部门共同商定。第十六条
试用期
新职工报到后经七天无薪试用期后方可决定是否正式录用。新进人员由人力资源部办理试用申请，试用期通常为3个月，部门主管可视其在试用期间表现的优劣予以决定缩短或延长试用期。

第十七条
正式录用
试用期过后，由所属部门提出报告，交人力资源部评审后，决定是否正式录用。对于未录用的人员通知办理离职手续；确定录用的人员办理转正手续，享受转正后的教师员工待遇。
第二十条
附则
解释权归人力资源部。
八、绩效考核
（一）绩效评价的作用：
1、为员工薪酬管理提供依据；
2、为制定员工晋升、调迁、辞退决策提供依据；
3、为员工培训提供依据；
4、为奖惩提供依据；
5、能帮助和促进员工自我成长；
6、能改进管理者与员工之间的工作关系
（二）绩效评价的体系结构：
1．目标系统：在一个组织里，每次绩效评价都有其特定的目的和目标。一般说来，考评的原因有以下方面：
（1）作为报酬分配的依据；
（2）为了制定个人职业发展的规划；
（3）作为人力资源规划的依据；
（4）作为改进绩效的依据；
（5）为人事决策如人员配置、晋升和辞退等提供依据；
（6）为让员工知道他们工作的现状，给予信息反馈；
（7）作为员工个体培训和开发的依据
2．参与绩效考核的人员构成：
绩效考核采用360度的评价考核办法，对学校各个岗位进行评价。
任何一项制度都要靠人来执行才能发生效力，绩效考评制度也不例外。在实际操作中由于考评人员的过失往往会给绩效考评工作带来一些负面影响，所以在设计绩效考评制度时，确定由什么样的人来参与对员工的绩效进行实际的评价尤为重要。（1）直接主管人员进行评价
（2）由员工的同事来进行评价
（3）工作内容相关的人员如家长、学生进行评价
（4）自我评价
（5）下级评价
3．内容组成：（1）工作成绩考核
（2）能力评价：员工的能力包括三个方面，即基础能力、业务能力和素质能力。
（3）工作态度评价：可从纪律性、协调性、积极性、责任感、自我开发热情等几个方面入手。
（4）工作潜力和适应性评价：潜力测评针对的问题是员工在现有职位上有没有发挥出他的全部能力。而前提是该员工是否适合现在的职务。
（三）人员绩效考核的实施

1、计划的制定
（1）当年12月份，由学校董事会、财务部根据学校当年的招生情况、经营状况，制定下年度的招
生计划、经营指标计划，作为绩效考核的硬指标通知到相关人员。
（2）校董事会根据下年度学校的招生计划、经营指标计划，确定调岗调薪计划。
2、实施
（1）考核周期：

每一个岗位的绩效考核以一个月为一周期，考核结果直接与绩效工资、岗位调整挂钩。
（2）
考核结果的收集：

每月初由人力资源部将需调查打分的表格发放至相关部门；

每月28日各相关打分人将表格填写完整后交于人力资源部整理汇总；评定级别分为：
A级、B级、C级、D级、E级
由人力资源依据考核结果出具奖惩方案，除绩效工资直接在工资中体现外，其他奖惩须报董事会审批。
3、奖惩办法：
（1）绩效工资的升降；
（2）岗位工资的升降：
（3）岗位升迁与降低；
（4）行政处罚；（5）年度奖励：每年元月份，由人力资源部依据上年度考评结果，向学校董事会提出年度员工、个人的奖励办法，对上年度各部门、员工的工作进行表彰奖励。
附件5
机要档案员考核标准及细则
考核月份:

年　　月
　　　
姓名：
性别：
分校：
入职时间:
总分备注
考核方向
具体事项
评分分类
得分
考核部门
　
面貌５
形象整洁大方，能代表学校的形象2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
谈吐得体大方．有亲和力与说服力2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
责任心２５
对学校机密的保守１５
不好0
一般５
良好10
非常好15
　
主管及相关部门
　
上班、开会及参加学校活动迟到情况5
经常0
较少3
偶尔4
从不5
　
主管及相关部门
　
参与办公室的卫生打扫及内务整理
5
从不0
较少2
经常5
　
主管
　
计划能力１５
月预算、决算,依据表格
5
不做0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
月计划、总结及计划完成5
从不0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
能提出合理化建议或有创新行为５
无０
较少１
较多3.5
多５
　
主管
　
统筹能力５
能协调各部门及时上报人员变动情况2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、各部门
　
能协调各部门及时上交奖罚单2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、各部门
　
执行力度３０
人事档案的收集及完整性4
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、校长
　
行政档案的收集及完整性4
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、校长
　
考勤统计的公正准确4
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、校长
　工资造册的及时、准确4
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、财务、校长
　
行政证照的及时通知年审3
不好０
一般1
良好2
优秀3
　
主管、校长
　
人员合同到期的通知续签3
不好０
一般1
良好2
优秀3
　
主管、教学校长
　
每月人力报告的及时出具3
不出0
过期1
及时3
　
　
主管、校长
　
档案的借用管理3
不严格０
较严格1.5
严格３
　
　
主管、校长、各部门
　
当月综合执行效率评估2
不好０
一般1.5
良好2.5
优秀3
　
主管
　
学习能力5
本岗位工作的专业化程度２
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
培训课程参与度1
不好０
一般1
优良1.5
　
　
主管、人力资源
　
能主动学习本专业的知识２
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
心态１０
主动加班完成未完成工作2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
对同事或其他部门能够主动帮助支持2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、其他部门、同事
　
有问题能通过正常渠道解决，无牢骚抱怨2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、校长、同事
　
有与人共享的心态2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、同事
　
能认真遵守学校的制度2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、相关部门
　
其他机动工作的完成情况（如参于学校宣传、等工作）５
　
　
　
　
　
　
主管、相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1、
这些表应按照达到所列的实际情况打分，情况十分严重可倒扣分；
2、
各打分部门应于每月2日前将表格交于人力资源部，人力资源部汇总后于每月5日前将处理决定体现于当月工资中；
3、
相关部门平时无表格的检查应以书面形式交于分校管理中心汇总。
备注:上表的总体分值为100分.填写该表的相关责任人务必本着认真、负责的态度.填写

合计:

分　　填表人:人力资源培训专员考核标准及细则
考核月份:

年　　月
　　　
姓名：
性别：
分校：
入职时间:
总分备注
考核方向
具体事项
评分分类
得分
考核部门
　
面貌５
形象整洁大方，能代表学校的形象2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
谈吐得体大方．有亲和力与说服力2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
责任心１５
对培训过程的跟踪（无事故）
不好0
一般2
好3.5
非常好5
　
主管及相关部门
　
上班、开会及参加校活动迟到情况5
经常0
较少3
偶尔4
从不5
　
主管及相关部门
　
参与办公室的卫生打扫及内务整理
5
从不0
较少2
经常5
　
主管及相关部门
　
计划能力１５
根据学校发展需要制定培训计划
从不0
较少2
经常4
及时5
　
主管、培训部
　
月预算、决算,依据表格
5
不做0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
月计划、总结及计划完成5
从不0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
统筹能力１０
能协调各部门做好培训工作４
不好０
一般２
良好３
优秀４
　
主管
　
能建立培训档案２
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
能主动与各岗位人员进行沟通了解岗位的特点2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、分校管理中心、分校
　
能定期收集培训反馈及需求２
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、分校、部门人员评分
　
执行力度３０
培训计划的实施力度５
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管、培训部、分校、部门
　
新进员工的面试工作参与5
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管、培训部
　
新进员工的培训工作的授课５
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管
　培训讲议的整理５
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管、分校管理中心、分校、部门
　
对培训后人员的上岗跟踪情况5
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管、分校管理中心、分校、部门
　
当月综合执行效率评估5
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管
　
学习能力１０
所设计培训课程的实用性2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、分校管理中心
　
本岗位工作的专业化程度2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管
　
培训课程的创新与提高2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、分校管理中心
　
能主动学习本专业的知识2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管
　
心态１０
主动加班完成未完成工作2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
对同事或其他部门能够主动帮助支持2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、其他部门
　
有问题能通过正常渠道解决，无牢骚抱怨2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、校长、同事
　
有与人共享的心态2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、同事
　
能认真遵守学校的制度
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、相关部门
　
其他机动工作的完成情况（如参于学校宣传、等工作，工作的创新）５
　
　
　
　
　
　
主管、相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1、
这些表应按照达到所列的实际情况打分，情况十分严重可倒扣分；
2、
各打分部门应于每月2日前将表格交于人力资源部，人力资源部汇总后于每月5日前将处理决定体现于当月工资中；
3、
相关部门平时无表格的检查应以书面形式交于分校管理中心汇总。

备注:上表的总体分值为100分.填写该表的相关责任人务必本着认真、负责的态度.填写

合计:分　　填表人:人力资源招聘人员考核标准及细则
考核月份:

年　　月
　　　
姓名：
性别：
分校：
入职时间:
总分备注
考核方向
具体事项
评分分类
得分
考核部门
　
面貌５
形象整洁大方，能代表学校的形象2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
谈吐得体大方．有亲和力与说服力2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
责任心１５
对招聘网站的更新及通知5
不好0
一般2
好3.5
非常好5
　
主管及相关部门
　
上班、开会及参加校活动迟到情况5
经常0
较少3
偶尔4
从不5
　
主管及相关部门
　
参与办公室的卫生打扫及内务整理
5
从不0
较少2
经常5
　
主管及相关部门
　
计划能力１５
依据人员需求制定招聘计划
5
从不0
较少2
经常4
及时5
　
主管、培训部
　
月预算、决算,依据表格
5
不做0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
月计划、总结及计划完成5
从不0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
统筹能力１０
能协调各部门做好面试工作2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
能与省内外院校约定进行招聘2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
与各分校人员调整、分配的协调2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、分校管理中心、分校
　
协调各部门完成对新进人员的培训2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、分校、被培训者
　
能主动与各岗位人员进行沟通了解岗位的特点2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、分校、部门人员评分
　
执行力度３０
招聘档案的建立３
不好０
一般1.5
良好2.5
优秀3
　
　
　
招聘人员补充情况5
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管、培训部、分校、部门
　新进员工的面试工作5
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管、培训部
　
新进员工的培训工作的参与度2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
新进员工的分配工作5
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管、分校管理中心、分校、部门
　
对招聘人员的上岗跟踪情况5
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管、分校管理中心、分校、部门
　
当月综合执行效率评估5
不好０
一般2.5
良好4
优秀5
　
主管
　
学习能力１０
所设计培训课程的实用性2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、分校管理中心
　
本岗位工作的专业化程度2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管
　
培训课程参与度2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、分校管理中心
　
能主动学习本专业的知识2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管
　
心态１０
主动加班完成未完成工作2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
对同事或其他部门能够主动帮助支持2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、其他部门
　
有问题能通过正常渠道解决，无牢骚抱怨2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、校长、同事
　
有与人共享的心态2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、同事
　
能认真遵守学校的制度
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、相关部门
　
其他机动工作的完成情况（如参于学校宣传、等工作，工作的创新）５
　
　
　
　
　
　
主管、相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1、
这些表应按照达到所列的实际情况打分，情况十分严重可倒扣分；
2、
各打分部门应于每月2日前将表格交于人力资源部，人力资源部汇总后于每月5日前将处理决定体现于当月工资中；
3、
相关部门平时无表格的检查应以书面形式交于分校管理中心汇总。
备注:上表的总体分值为100分.填写该表的相关责任人务必本着认真、负责的态度填写

合计:
分　　填表人:外事专员考核标准及细则
考核月份:

年　　月
　　　
姓名：
性别：
分校：
入职时间:
总分备注
考核方向
具体事项
评分分类
得分
考核部门
　
面貌５
形象整洁大方，能代表学校的形象2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
谈吐得体大方．有亲和力与说服力2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
责任心２５
对学校机密的保守１５
不好0
一般５
良好10
非常好15
　
主管及相关部门
　
上班、开会及参加学校活动迟到情况5
经常0
较少3
偶尔4
从不5
　
主管及相关部门
　
参与办公室的卫生打扫及内务整理
5
从不0
较少2
经常5
　
主管
　
计划能力１５
月预算、决算,依据表格
5
不做0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
月计划、总结及计划完成5
从不0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
能提出合理化建议或有创新行为５
无０
较少１
较多3.5
多５
　
主管
　
统筹能力５
能协调各部门配合外事工作
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、各部门
　
能协调各主管关联部门解决外事工作
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、各部门
　
执行力度３０
社会统筹的联系办理情况４
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、校长
　
集体户口办理情况４
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、校长
　
教师员工人事档案的办理情况４
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、校长
　
各种证照年审情况5
不好０
一般2
良好3
优秀5
　
主管、财务、校长
　
与房东、上级主管部门的协调及问题处理5
不好０
一般1
良好3
优秀5
　
主管、校长
　
突发事件的处理4
不好０
一般1
良好2
优秀3
　
主管、教学校长
　
当月综合执行效率评估4
不好０
一般1.5
良好2.5
优秀3
　
主管
　
学习能力5
本岗位工作的专业化程度2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管
　
能主动学习本专业的知识2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管
　
心态１０
主动加班完成未完成工作2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
对同事或其他部门能够主动帮助支持2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、其他部门、同事
　
有问题能通过正常渠道解决，无牢骚抱怨2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、校长、同事
　
有与人共享的心态2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、同事
　
能认真遵守学校的制度2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、相关部门
　
其他机动工作的完成情况（如参于学校宣传、等工作）５
　
　
　
　
　
　
主管、相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1、
这些表应按照达到所列的实际情况打分，情况十分严重可倒扣分；
2、
各打分部门应于每月2日前将表格交于人力资源部，人力资源部汇总后于每月5日前将处理决定体现于当月工资中；
3、
相关部门平时无表格的检查应以书面形式交于分校管理中心汇总。
备注:上表的总体分值为100分.填写该表的相关责任人务必本着认真、负责的态度填写

合计:

分　　填表人:
行政文员考核标准及细则
考核月份:

年　　月
　　　
姓名：
性别：
分校：
入职时间:
总分
　
备注
考核方向
具体事项
评分分类
得分
考核部门
　
面貌５
形象整洁大方，能代表学校的形象2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
谈吐得体大方．有亲和力与说服力2.5
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、检查部门
　
责任心20
对学校机密的保守10
不好0
一般５
良好10
非常好15
　
主管及相关部门
　
上班、开会及参加学校活动迟到情况5
经常0
较少3
偶尔4
从不5
　
主管及相关部门
　
参与办公室的卫生打扫及内务整理
5
从不0
较少2
经常5
　
主管
　
计划能力１５
月预算、决算,依据表格（汇总）5
不做0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
月计划、总结及计划完成5
从不0
不准确1
较准确3.5
准确5
　
主管
　
能提出合理化建议或有创新行为５
无０
较少１
较多3.5
多５
　
主管
　
统筹能力１０
与各部门的协调能力５
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、各部门
　
服务意识（有投诉每一起倒扣分）５
不好０
一般1
良好1.5
优秀2.5
　
主管、各部门及分校
　
执行力度３０
文件的录入准确、及时４
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、设计部等各部门
　
复印成本的控制４
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、财务部
　
复印统计４
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、财务部
　
各种会议材料的准备及完整时效性４
不好０
一般2
良好3
优秀4
　
主管、各部门
　
会议记录整理及时存档及补充发放３
不好０
一般1
良好2
优秀3
　
主管、校长
　
会议出勤及纪律情况的统计公正、完整３
不好０
一般1
良好2
优秀3
　
主管、各部门
　
学校制度的检查公正、严格、坚持３
不好０
一般1
良好2
优秀3
　
主管、各部门
　
考勤录入及打印的准确３
不好０
一般1
良好2
优秀3
　
主管、各部门
　
当月综合执行效率评估2
不好０
一般1.5
良好2.5
优秀3
　
主管
　
学习能力5
本岗位工作的专业化程度２
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
培训课程参与度1
不好０
一般0.5

优良1
　
　
主管、人力资源
　
能主动学习本专业的知识２
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
心态１０
主动加班完成未完成工作2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管
　
对同事或其他部门能够主动帮助支持2
不好０
一般1
良好1.5
优秀2
　
主管、其他部门、同事
　
有问题能通过正常渠道解决，无牢骚抱怨2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、校长、同事
　
有与人共享的心态2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、同事
　
能认真遵守学校的制度2
不好０
一般1
良好1.5
优秀２
　
主管、相关部门
　
其他机动工作的完成情况（如参于学校宣传、等工作）５
　
　
　
　
　
　
主管、相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1、
这些表应按照达到所列的实际情况打分，情况十分严重可倒扣分；
2、
各打分部门应于每月2日前将表格交于人力资源部，人力资源部汇总后于每月5日前将处理决定体现于当月工资中；
3、
相关部门平时无表格的检查应以书面形式交于分校管理中心汇总。备注:上表的总体分值为100分.填写该表的相关责任人务必本着认真、负责的态度.填写

合计:

分　　填表人:
分校宣传人员考核评分细则
１、以下打分，合格项有分，不合格无分，严重不合格可以倒扣分；２、每月月初２号之前参与打分人员将分数汇总至人力资源部，人力资源部于６号之前出具汇总成绩。填表日期：　　
姓名：
性别：
部门或分校：
填表人：
填表时间：
　
类别
小项
评分细节
分值
得分
评分部门
备注
非专业考核15
仪表仪态（3分）
着装得体整洁、无污渍，或按学校统一要求着装
1主管及检查
检查指区域主管或宣传部或暗访及不定期总校的抽查
发形整齐、整洁、得体、无怪发、夸张修饰
1主管及检查
面带笑容、有亲和力，给人感觉大方得体
1主管及检查
语言表达能力（3分）
普通话标准
1主管及检查
表达流畅、自信，表达主题清晰
1主管及检查
与之交谈感觉愉快
1主管及检查
心态（3分）
爱校如家、与学校荣辱与共，对职责以外但急需处理的事也能主动承担
1主管及检查
工作积极、肯干，服从分配，无牢骚、抱怨及消积的言论
1主管及检查
客户和同事的表扬称赞（有客户、教师的投诉或有吵架的现象倒扣分）
0.5主管、反映
能主动承担加班工作
0.5分校主管、区域宣传
　
分校环境（3分）
校区内地面、桌面、墙面无杂物、污渍及过期海报
1检查
　
物品摆放整齐、合理，给人以清新、有品味的感觉
0.5检查
　
门窗擦拭干净明亮
0.5检查
　
卫生间清洁无异味
1检查
　考勤（3分）
严格按考勤制度执行无缺勤
1主管及检查
　
能按时参加学校的会议及活动
1主管、宣传部及相关部门
　
对于考勤之外的要求时间能遵守
1主管、宣传部
　
专业知识２０
对所辖范围宣传区域的了解（６分）
了解周边社区名称、位置、居民大致数量、社区负责人
2主管、宣传部考试或抽查
　
了解周边中、小学名称、位置、负责人
2主管、宣传部考试或抽查
　
了解周边竞争对手的名称、位置、经营特点
2主管、宣传部考试或抽查
　
常用宣传手段的熟知运用（４分）
能列举出学校主要宣传手法至少七种
2主管、宣传部考试或抽查
　
知道每种主要宣传手段的操作、检查要点
2主管、宣传部考试或抽查
　
熟知宣传注意事项与实施要点（４分）
宣传计划制定、分解
2主管、宣传部考试或抽查
　
宣传人员招聘、培训、管理要点
2主管、宣传部考试或抽查
　
学校课程、教学特色、价格、公开课间、开课时间的了解（４分）
学校历史、学校教学特色
1主管、宣传部考试或抽查
　
学校主要课程及正在推广的课程的特点、课时、收费标准
2主管、宣传部考试或抽查
　
分校公开课的时间、新课程开课时间
1主管、宣传部考试或抽查
　
对当期宣传主题、活动、优惠政策的熟知与执行（２分）
准确知道当期宣传主题及活动
1主管、宣传部考试或抽查
　
优惠政策的起止日期
1主管、宣传部考试或抽查
　
专业能力３０
交招生结果能力：（５分）
新招生任务完成情况
3分校管理中心统计
　
分校新招生任务完成比例排名
2分校管理中心统计
　
宣传造势能力：（５分）
同期与同业竞争对手宣传气势对比：能压倒对手３分，与对手持平２分，低于对手０分
3主管及宣传部检查
　

宣传达到效果与预期效果对比：超过２分，　达到１分，　低于０分
2主管及宣传部检查
　
同行业竞争能力：（５分）
同业竞争对手调查总结：详细真实１分，　部分查到0.5分，不真实或无０分
1.5主管、宣传部考核或检查
　
对竞争对手当期宣传方式了解清楚，收集到对手的宣传资料
1主管、宣传部考核或检查
　
及时清除对手的宣传品
1.5主管、宣传部考核或检查
　
对竞争对手的宣传能及时应对
1主管、宣传部考核或检查
　
培养临时宣传人员能力（５分）
对临时宣传人员的招聘足量、培训到位
1.5主管、宣传部考核或检查
　
对临时宣传人员的工作监察、考核准确

1.5主管、宣传部考核或检查
　
能留住、储备优秀临时宣传人员并能向其他分校增援
1主管、宣传部考核或检查
　
如有特殊重大贡献的宣传人员加１分，如有重大宣传事故扣２分
1主管、宣传部考核或检查
　
宣传表格记录：宣传日志、签到考勤表
填报真实无错３分，真实有少量差错２分，不真实０分
3宣传部核查
　

宣传工资制作、审核
真实准确无错２分，真实有差错０
2宣传部核查
　
分析能力：（５分）
招生渠道来源统计、分析：准确有指导作用２分，比较准确１分，很少或从不做０分
2主管、宣传部考核或检查
　
招生渠道成本统计、分析：准确有指导作用２分，比较准确１分，很少或从不做０分
2主管、宣传部考核或检查
　

所辖区域范围内宣传方式的效果评估：
　准确有合理建议１分，比较准确0.5分，失真或不评估０分
1主管、宣传部考核或检查
　
其他能力１５
创新能力4分
宣传手段的创新和变化
2主管、宣传部考核或检查
　
对总体宣传制度、策略、执行力的有效建议
2主管、宣传部考核或检查
　
成本控制能力3分
在保证宣传效果的前提下，能对分校的宣传成本进行控制:
　效果显著３分，效果一般１分，不控制０分，浪费倒扣２分
3主管、宣传部考核或检查
　
外部关系协调2分
能与执法行政部门进行关系协调，保证宣传能正常进行
2主管、宣传部考核或检查
　
组织安排能力2分
参与分校或总校的如公开课、室外课、大型活动，有沟通能力
2主管、宣传部考核或检查
　
项目谈判能力2分
能与社区、学校、单位进行沟通、招生，效果好有成功案例2分、一般1分、从不做0分
2主管、宣传部考核或检查
　
学习能力2分
参加学校的培训及考核成绩
2人资源部统计
　教务部人员考核细则考核方向
具体事项
评分分类
得分
备注
总
考
核
分
数
︵
390分
︶工作
心态
和
仪表
(60分)
1.
心态稳定、爱岗敬业、有奉献精神（10分）
一般5
良好8
很好10
2.
上传下达、及时向上级汇报，不耽搁拖延（10分）
一般5
良好8
很好10
3.
处理事务积极主动、无牢骚抱怨等消积的言论（10分）
一般5
良好8
很好10
4.
工作激情饱满，有主人翁意识，勇于承担责任，不推诿包庇，不渎职（10分）
一般5
良好8
很好10
5.
善于沟通、不拉帮结派、与同事积极协作（10分）
一般5
良好8
很好10
6.
着装得体整洁大方，化淡妆；面带笑容、具亲和力、声音甜美

（10分）
一般5
良好8
很好10
统筹
和
语言
表达
能力
(70分)
1.
每月、每周部门工作重点把握能力（10分）
不准确3
较准确5
很准确10
2.
工作时用普通话与人进行有效沟通交流（5分）

没有0
一般5
使用普通话，上班不聊天10
3.
语言表达清晰流畅、自信而富有耐心（5分）
不能把握5
勉强把握10
把握良好15
4.
使用礼貌用语与人交流，给人以轻松愉快地感受（10分）

没有0
一般5
使用普通话，上班不聊天10
5.
及时地将上级安排的通知传达下去并收集反馈意见（10分）
一般5
良好8
很好10
6.
能自如地用交流，有效处理外教相关事务（30分）
一般5
良好8
很好10
执行
能力
(100分)1.
教师工作日志记录（10分）
无记录0有记录但内容不详6
记录详尽，体现问题的解决10
2.教师排课情况以及反馈（30分）严格按照制度给各分校排课（10）à安排最为合适的教师代课，保证稳定性（10）à及时向各分校收集教师代课情况并登记上报（10）
主要指新班
3.
及时从各分校收集第一手教师代课情况及出勤并登记上报（10分）
没做到0
基本做到，但是反馈问题少速度慢、过于表面化10
很出色，能够及时反映第一手资料，对解决问题有帮助20
4.
组织、参与部门非常规活动情况（10分）
是否具有模范带头作用（5）à组织有序，协调到位（5）à反响良好，达到预期效果和目的，结果令人满意（5）
5.
对于上级交待的工作是否能够优质高效地按时执行完成并及时给予反馈（20分）
接受任务时的心态（5）à执行的效率和效益（10）à是否及时给予上级反馈（5）活动负责人评分卫生监察维护
（30分）
1.
地面桌面墙面无杂物、污渍及过期报纸（10分）
卫生差0
卫生一般6
卫生良好10
2.
物品摆放整齐、合理；门窗擦拭干净明亮（10分）
一般5
良好8
很好10
3.
电脑桌以及显示器、键盘、鼠标等整洁，办公用品认真维护，不损坏（10分）
一般5
良好8
很好10了解学校、教学、教师、课程设置等特色
（30分）
1.
了解**学校概况及所获得的荣誉;
（5分）
不了解0基本了解3非常了解53.
在签订合同时主动介绍有关学校情况以及学校人事结构（10分）
没有介绍0
稍有介绍5
介绍全面、信息准确、教师满意
10
4.
了解相关教学方法，了解学校最新推出的活动（5分）
不了解0基本了解3非常了解55.
了解学校最新推出的课程的特点、课时、收费;（10分）
不了解0基本了解3非常了解5学习
能力
(20分)
参加各类培训或会议的考勤、态度以及考核成绩（5分）
按时出席，态度良好，能够代表部门形象（5）à
成绩良好（5）
每月及时上交工作报告及案例分析和工作感想（10分）
按时上交（5）à
报告案例全面深入，感想深刻并能够自省（5）
求上进，多阅读，善于总结，与部门教师分享
（5分）
是否有阅读的习惯（5）à将自己的读书心得和笔记与同事分享（5）
应变
能力
(20分)
面对突发事件以及投诉事件能够冷静面对、从容处理、及时上报，争取圆满解决，最终能够勇于承担责任
（10分）
是否及时通知上级，有无隐瞒，有无包庇，有无渎职（10）à处理效果以及上交书面报告（10）九、
薪资福利
（一）薪资体系
为规范人力资源管理制度，为教职教师、员工提供一个合理、公平的竞争机会，结合现有实际情况，特制定如下晋升及薪资评定标准。
薪资概述
第一条
学校教职员工之待遇除另有规定外，参照以下各条办理。

（一）学校行政员工月度薪金=基准薪金+绩效薪金+超额特奖薪金+其他津贴
（二）学校宣传员工月度薪金=基准薪金+绩效薪金+超额特奖薪金+其他津贴
（三）专、兼职教师月度薪金=行政工资+课时工资
课时工资标准由校教师经管理委员会考核评定。

第二条
学校教职员工工资的结算及发放按下列规定执行：

（一）
教职员工的工资为月结算。结算时间为每月最后一日。

（二）
教职员工工资每月10-12日发放。

第三条
学校教职员工年终奖金之发放依下列规定办理：

（一）
服务满三个月者，依工作质量经董事会评核后按工作时间比例计发奖金。

（二）
服务未满三个月者，不发给年终奖金。

（三）
服务年资的计算以截至当年十二月三十一日为准。

第四条
初任人员之薪金自到职日起，按日计算。

第五条
升薪或减薪教职员工之薪金自人事令生效日起，按日计算。
（二）晋升及薪资评定标准
所有教师、员工必须具备最基本的硬性要求及绩效考核的评比标准，同时学校根据教师、员工的自身条件及所担任的职位与工作贡献给予相应的报酬：
所有教师、员工应具备的硬性要求：
学历（依学历的高低给予相应的报酬）；
资格（依认可的专业资格水平给予相应的报酬）；
经验（依相关的工作经验给予相应的报酬）；
技能（依技能的水平高低给予相应的报酬）；
职责（依职责的大小，轻重给予相应的报酬）；
相关能力（依工作要求的相关能力，给予相应的报酬）；
工作环境（依工作环境的优劣安全程度给予相应的报酬）；工作贡献（依工作的重要性以及对学校所产生的价值高低给予相应的报酬）；
创新成果的价值与效果（依成果的效益/效应给予相应的回报）；
增强学校竞争地位的努力与效果（依贡献的价值给予相应的回报）。
（三）本薪资评定标准共分七大部分
基本工资：指教师、员工基本生活费用
绩效工资：根据当月绩效考核评定升降
级别工资：指根据不同的级别划分的工资
职务津贴：指根据教师、员工担任的不同具体职务而给予的任职津贴
校长津贴：指校长根据每位教师、员工的工作表现给予的特殊奖励
年功津贴：指我校的教师、员工在校任职满一年后，学校每年给予的递增津贴（分级别制度）
技术津贴：指教师、员工在我校任职中由于技术（教学、教研）情况而需要给予的工资
通讯补贴：指定层次的教师、员工在任职中应具备的通讯费用
（四）薪资架构行政职位工资及津贴一览表（示例）等级
级别
基本工资
绩效工资
级别
工资
职务
津贴
通讯
补助
年功
津贴
技术
津贴
总计
副校长
VP
1200
700
X
500
100300
>2800
主
管
M3
850
300
150
1001400
M2
850
300
100
501300
M1
850
300
50
1200
试用期
700
3001000
副
主
管
AM3
650
200
150
1001100
AM2
650
200
100
501000
AM1
650
200
50
900
试用期
500
200700
职
员
S3
450
100
150
50750
S2
450
100
100
50700
S1
450
100
50
600
试用期
400
100500(1)学校教师、员工薪资成长流程：职员（S）副主管（AM）主管（M）副校长（VP）
(2)应聘人员应聘中层或高层者，均应自试用期，试用期限通常为三个月，（试用期内工资只含基
本工资）试用期一过，即按人员薪资成长流程执行。
（3）此薪资标准是以能力而非资历作为基本评定标准。
（4）上表中的级别工资和职务津贴为参考数,主管校领导可以根据实际情况进行适当的调整,
但须与人事副校长讨论决定。
（5）在职教师、员工工作满一年后，每年每月补助20元年功津贴;
副主管以上人教师、员工作满一年后，每年每月补助30元津贴。
（6）每年元月进行教师、员工综合考评一次，根据考评结果决定职位升降及相应工资调整，副主管以上升迁及工资调整由校领导共同商议决定，调整后，人力资源部负责与教师、员工变更劳动合同，并将晋升人员名单公布在告示栏。
（7）在特殊情况下，各部门校领导也可自己决定在一年之中的任何时候给予属下晋升的机会，但涉及副主管以上的升迁及工资调整在决定前须与其他校领导商讨。（五）晋升/降级条件
以上薪资成长流程即为晋升流程，所必须具备的晋升条件如下：
1．在工作目标完成方面具有优异表现的人。
2．在工作创新方面具有杰出贡献的人。
3．在技术与开发能力方面具有才能的人。
4．在管理领域方面具有优异成绩与才华的人。
5．在人才市场上属于卖市场的人。
6．为学校储备的第二代接班人员。
7．自我推荐，接受挑战，做出承诺、勇于承担更重责任的人。
8．善于组织与激励集体力量去完成更大任务的人。
9．年终考核优秀者。
降级
依据每年（1—12月）累计年终考评最后二名者，学校将给予降级或解聘处理。
（六）福利
1、学校将根据学校效益和财务状况发放特别假日补助：学校在春节、国庆节、三八节（限女工）等节日发给节日福利，具体标准另定；
2、学校教师、员工可享有带薪婚假、慰唁假、产假及护理假等
3、学校每年将利润的一定百分比提取为教师、员工教育及福利基金，用于对教师、员工的培训及对优秀教师、员工的奖励。4、学校每季度将给予每个部门/分校人民币100元的活动经费，该经费用于增强部门/分校内部沟通与团队建设，使用方式由主管决定，该费用只能凭借发票去财务部报销，不得领取现金。
5、学校正式教师、员工（以合同为准）享有在本校免费听课的待遇，但必须遵守以下条件：
(1)
每位教师、员工每次可以申请不超过两个班级，本班课程未结束之前，不得另行申请其它课程，具体由教务部根据情况进行安排；
(2)
所有教师、员工必须在每期开课前在教务处做好登记工作，经主管校长签字后由发给“教师、员工听课证”，过期不候；
(3)
教师、员工听课必须遵守课堂纪律，服从教师管理，迟到者不得进入教室，中途有事离开者不得再次进入教室；
(4)
教师、员工必须服从教务部安排，积极配合一切教务活动；
(5)
教师、员工在本职工作时间内不得擅自听课；
(6)
违反以上各项制度者，取消本期听课资格，并视情节轻重处以5—100元罚款，情节特别严重者，将给予行政处罚直至开除；
(7)
需要临时听课的教师、员工不在此规定之列。
附件：
人力资源各类表格汇总
调休申请单填表日期:
姓
名所属部门所在岗位指定代理人调休日期调休天数调休事由
是否招生期
□是□否
部门主管核准
工作岗位变动表
填表日期:年
月

日
姓名学历入职时间原部门原职位转正日期变动后部门变动后职位合同签订
□是
□否
变动性质
□平调
□升职
□降职

□辞职
变动后职位上岗时间试用期变
动
原
因
原来部门
意见
签名：
调入部门
意
见
签名：
人力资源部
门意见
签名：
主管副校长
意
见校长意见工资变动备注离职面谈记录表
编码姓名部门职务到职日期离职日期级别其他辞职原因
签字：
部门校领导
签字：面试记录表
姓名应聘职位用表提示
请面试考官应适当方格内划√
评分项目
评分
5
4
3
2
1
仪表
礼貌
精神
态度
整洁
衣着
极佳
佳
平平
略差
极差领悟
反应
特强
优秀
平平
稍慢
极差对其应聘工作各方面及有关事项的了解
充分了解
很了解
尚了解
部分了解
了解极少工作阅历与本公司的配合程度
极配合
配合
尚配合
未尽配合
未能配合前来本学校
服务的意向
极坚定
坚定
普通
犹豫
极低其他（请注明）
极佳
佳
普通
稍差
极差外文能力
区分
极佳
佳
平平
略通
不懂
英文日文初试意见
□是否可以进入下一轮

面试考官签字:
年
月
日
复试意见□拟予试用

□列入考虑

□不予考虑

面试考官签字:
年
月
日

入职前面谈
综合印象

面谈人签字:年
月
日
请假申请单
填表日期:年
月
日
部
门姓
名天
数日
期
定于年
日
日至年
月
日休息.
年
月
日开始上班
原
因请
假
种
类
扣薪假
□病假□事假□其它
带
薪
假
□年休假

□产假
□婚假
□丧假
□其它
备
注
1.
请假人员应提前填写此单交于主管,得到批准后方可休息.
2.
遇到紧急情况(如生重病等)确无法事先请假者,需于返岗8小时之内补齐请假手续.
3.
请假超过四天者,必须由校长签字.主管:
主管副校长:校长:
员工离职申请表
部门名称:
填表日期:年
月
日
姓
名岗
位拟离职日期
年月日
离职原因:
类

别:□主动离职
□体弱多病
□另谋他就
□志趣不合
□将服兵役
□试用不合格□请假学习
□被动解职
□开除□其他：

在学校服务年限
由
年

月
日起至
年

日

日止,共
年

月.
部门
意见□是否交接完工作
□是否交回办公室钥匙
□是否清欠帐务
□其它意见:
主管签字:__________主管
校长
意见人力资源部门意
见行政部
会
签
交回公物
签字:
财务部门会签
薪资处理
签字:
交回借阅图书
签字:
清欠款
签字:签字:签字:
备
注填表人:
审核人:

(交人力资源部存档)
员工试用考核表
部门名称:填表日期:年
月
日
姓名所在部门职
位报到时间试用期满时间试用期间情况说明:部门试用意见□试用期已满,转为正式职工
□试用期已满,不录用,拟辞退
□试用期已满,继续试用____月
□试用期未满,不录用,拟辞退
部门主管:

年

月

日
人力资源部门意见
人力资源部门主管:
年

月

日
校长
意见
年

月

日
填表人:
审核人:填表说明:此表交由人力资源部门存档.
招聘计划申请表
部门名称：
　　　
填表日期：
招聘岗位名称计划招聘数量现有人员数量申
请
理
由招聘说明
请在相应的“□”内打“√”：
1、□在部门编制之内　□在部门编制之外
2、□补充新人
□替换现有员工
3、□正式员工　□季节工　□临时工
□计时工

4、□从学校外部招聘　□从学校内部调配
拟上岗时间
　　年　　月　　日
服务年限岗位职责：
人员要求：（教育、经验、技能等）申请人：　　　部门主管：　　
　人力资源部主管：
主管副校长：　　校长：
　　
注：在原定岗人数基础上增加的岗位需经校长审批第三节
行政管理系统
一、学校总部管理机制
（1）
学校组织架构

校
长
副校长
行政部
市场部
销售部
教务部
财务部
人力资源部
总务部
二、岗位说明书
各部门职责
A：校长岗位职责说明书
校长岗位说明书
定责日期所属部门
校长
定编人数学历要求行政级别
校长
直属上级基本技能要求
对教育行业有深入的理解，能与本校的办学理念一致；
有一定的教育行业的管理经验；
有较强的宏观调控能力；
有较强的市场开拓能力；
有较强的沟通协调能力、管理能力；
善于学习的心态、唯才是用的心态。
主要工作职责
全面掌控学校的整体发展方向并负责组织实施，向董事长及董事会负责；
组织制定学校中长期战略规划及年度经营计划，并进行分工、组织实施；
领导中、高层管理人员对学校重大事务进行决策；
主持学校日常各项经营管理工作，建立通顺、高效的组织架构；
制定、更新和执行各项规章制度；
领导与监督各部门工作。通过目标化管理，制定各部门工作目标（月度、季度、半年度、年度），监督各部门工作，同时指导、支持与促进各部门完成目标，提高各部门工作绩效；
提名学校高层管理人员的聘用和解职；
提出学校高层管理人员的报酬、待遇和支付方式；
定期审阅学校的帐表和其它重要报表，全面监控学校的财务状况、经营状况；
签署对外上报印发的各种重要报表、文件、资料；
签署日常行政、业务文件；
维护学校运营的正常进行，处理校内偶发事件。
工作报告内容
1、
向董事会或投资人递交年度、季度工作计划；
2、
向董事会或投资人报告年度、季度预算；
3、
向董事会或投资人报告年度、季度决算；
4、
向董事会或投资人报告高层管理人员的流动情况。
考核指数
年度、季度工作计划的完成情况；
学校的教职员工稳定情况及人才的储备情况；
奖罚机制
利润奖：以季度、年度工作计划完成的百分比作为奖罚指数；
卓越贡献奖：（1）除正常教学外的短期经营项目有良好收益；
（2）组织的社会公益活动非常成功，媒体给予充分报道；
（3）成功组织员工活动，团队凝聚力得到加强。
伯乐奖：成功引进高素质的管理人才。B：副校长或主管岗位职责说明书
副校长或主管
岗位说明书
定责日期所属部门
校长
定编人数
人
所需学历行政级别
副校长
所需资历
有学校工作经验
直属上级
无
经验年限
不限
基本技能要求
对教育行业有深入的理解，能与本校的办学理念一致；
有所管部门的管理经验；
有较强的统筹规划能力及执行能力；
有良好的沟通能力、组织能力；
有团队精神与良好的合作心态；
有善于学习、唯才是用的心态。
主要工作职责
负责完成所管辖部门年度、季度工作目标，并配合各个部门共同完成学校年度、季度的工作目标，向校长负责；
关注学校整体发展和经营，及时向校长提出建议和意见，做好校长的参谋和助手；
负责监控学校各项管理制度、经营举措在所辖部门的贯彻实施，确保渠道畅通；
配合学校的工作安排，负责所辖部门的经营规划、运行管理、人员调配，并组织落实及考评；
制定、更新和执行各项部门规章制度；
领导与监督部门工作。通过目标化管理，制定每个员工工作目标（月度、季度、半年度、年度），监督部门工作，同时指导、支持与促进每个完成目标，提高部门工作绩效；
领导所辖部门参与于学校全面目标计划体系、过程质量管理体系、全员业绩考评体系的建立和运行；
完成校长布置的其他工作。
工作报告内容
1、
向校长递交所管辖部门的年度、季度工作计划；
2、
向校长报告所管辖部门的年度、季度预算；
3、
向校长报告所管辖部门的年度、季度决算；
4、
向校长报告所管辖部门中层的流动情况；
5、
每周向校长汇报上周的工作内容、工作业绩、工作失职。
考核指数
所管辖部门季度、月度工作计划的完成情况；
所管辖部门工作人员的凝聚力及人才的储备情况；
校长布置其他工作的执行情况及工作心态。
奖罚机制
根据各个部门的工作内容不同，在部门岗位职责说明书中描述。
C：财务部岗位职责说明书
财务部

职责说明书直属上级
校长或主管副校长
定编人数关联部门
全校各部门及分校
工作
职责
认真执行国家的财税法规和财务制度，严格执行财经纪律和财经法规，监督学校财产和各项资金的合理使用；
协助学校领导编制学校年度、季度、月度财务成本及费用预算，销售收入及利润、税金计划；
参与学校重大项目预算；
对各分校财务工作进行有效管理和监控；
拟定学校内部会计核算，做好建帐、记帐、对帐、报帐等
工作，健全会计凭证，加强会计核算，及时准确地编制月度、季度会计报表的年度决算，按时报送校长；
拟定学校内部开支控制制度，并监督制度的执行；
负责学校现金管理，严格执行现金管理制度，检查现金保管使用权用情况，办理日常结算事项；
负责学校款项收支业务的财务处理以及有关各项费用审核及报销工作，组织全校财产物资清查盘点工作，并提出处理报告；督促有关部门清理债权债务；
编制学校销售利润核算，编制“销售利润明细表”；
按时上交各种税费；
负责会计凭证、帐薄、报表等有关资料的整理归档保管工作，保证会计档案的完整；
做好学校教师、员工、教师工资的造册、审核、发放工作；
组织财务分析，评价财务状况和经营成果，及时向学校领导提出改善经营管理、增收节支提高效益的意见和建议；
积极推选财务管理方面的科学管理方法，培训指导全校财务人员，组织专业学习；
做好学校教材、办公用品的建账、保管、发放工作；及固定资产的盘查工作每季度进行一次盘点，做到账目清晰。
下设岗位
会计
人；出纳
人；仓管人员1人
必需办公用品
独立办公室、保险柜、文件柜、验钞机、碎纸机、打孔机、计算机、打印机、
电话
1
部（专线）
工作报告内容
1、每月汇总、审批各部门的预算，报至校长；
2、每周一递交周报表，即上周课程销售情况统计表；
3、汇总每周的费用支出并进行成本控制分析；
4、在下月初进行月度决算，制作利润表、现金流量表、资产负债表；
5、统计每月退费情况并进行汇总报至教务部及校长；
考核指数
1、能否及时、准确提供各部门管理人员权宪范围内所需的各种数据统计；
2、能否及时、准确制作各种财务报表；
3、能否及时、高效处理各部门与财务部工作相关的问题。
奖罚机制
1、突出贡献奖：
（1）及时发现财务漏洞并找到有效的解决办法；
（2）预算准确、能够对重大投资项目作有效的财务分析；
2、创新奖：提出新的、更高效的财务管理办法；D：人力资源部岗位职责说明书
人力资源部

职责说明书直属上级
校长或主管副校长
定编人数
4人
关联部门
全校各部门及分校
主要
工作职责
组织学校各层员工的招聘工作；
制订培训计划，对新入职教师、员工进行入职培训；组织岗后定期培训，有计划地提高教师、员工的业务水平和综合素质；
负责实施学校劳动人事管理办法（入职、晋升、调转、离职手续等）；
人事档案的建立、管理及保存；
实施教师、员工的薪资的绩效考核体系并组织年度各部门的绩效考核工作；
策划组织全校性的教师、员工联谊活动，以增强学校的凝聚力；
审核所有员工的工资内容；
办理教师、员工的统筹、保险等事宜。
下设岗位
人力资源主管，人力资源协助调员
直接
对口部门
学校各部门
必需
办公用品
交通工具、办公桌2张、电话机1部、独立办公室
工作报告内容
当月员工流动情况汇报（新进、调转、退职、辞职）；
当月组织的各种培训情况总结及下个月的培训计划；
各部门人员绩效考核的数据统计及时、准确、真实；
汇报当月教职员工工资统计。
考核指数
能否及时配备各部门所需的合格员工；
能否按计划组织对新员工的培训及对老员工的再培训；
档案管理完整、清晰。数据更新及时、准确；
绩效考核汇总是否及时、准确、公正不阿。
奖罚机制
伯乐奖：
（1）能够及时高质配备各部门所需的合格员工；
（2）成功地组织员工培训；
执行奖：档案管理、绩效考核等数据准确、真实、及时有效；
E：行政部岗位职责说明书
行政部
职责说明书直属上级
校长或主管副校长
定编人数关联协助部门
学校各个部门
主要
工作职责
负责学校各种证件、执照的管理及年审、报批工作；
负责与教委、民政局等主管部门的联系、沟通；
学校的印鉴管理与使用；
全校机要档案的收集、建档、管理、借阅工作及保密工作；
各种行政文件的起草及各部门文件的核稿、发文工作；
学校各种会议的准备、组织、纪要、存档工作；
负责撰写月度、年度工作总结；
学校固定资产的管理；
校区内建筑设施、办公设施的维修和更新工作；
学校贵重物品的管理工作；
公用车的调度和管理工作，保证工作用车的正常使用；
学校校区内的整体卫生和各部门卫生的督促检查工作；
负责学校校区的消防工作、安全防盗工作。
下设岗位
文字秘书、机要员、司机、维修人员、安全保卫
必需办公用品
电脑、打印机、档案柜、文件柜、维修必需工具、办公桌、电话一部（专线）

工作报告内容
1、与行政主管部门、业务主管部门相关的工作情况汇报；
2、当月新增、新修订的各种管理制度汇总；
3、当月会议记录重要内容、决策汇总；
4、学校的固定资产管理情况汇报（每月）及下月校区内建筑设施、办公设施待维修和更新内容汇总；
考核指数
1、各项制度的制定、执行效果及后期监查；
2、各部门之间的协调工作情况；
3、工作职责的完成效果及各项总结报表。
奖罚机制
1、创新奖：提出更优秀并切实可行的行政管理制度；
2、执行奖：所有的行政管理制度，执行度、准确度达到90%以上。
3、突出贡献奖：成功解决行政主管单位、业务主管单位的问题。
F：市场部岗位职责说明书
市场部
职责说明书
直属上级
校长或主管副校长
定编人数关联部门
教务部、销售部、财务部、总务部、人力资源部主要工作职责
协助主管领导制作学校中长期、年度发展规划。根据市场调查结果对课程设置、市场定位提出建议。
根据招生计划制定全年、季度、月度营销计划。
外部宣传：
1、招生计划，确定宣传计划：当月宣传主题、宣传方式、宣传预算；
2、负责学校对新闻媒体的形象宣传；
3、报纸、电视、公共宣传栏、校报等宣传资料的设计、制作；
4、组织、管理、监督宣传人员执行既定的宣传计划；
5、定期对宣传人员（包括临时宣传人员）进行培训、考核、评定；
6、策划、实施大型促销活动、公益活动；
7、对同业伙伴行业规模、教学特色、宣传手段、近期动态等进行调查，对资料内容评估，研究出相应对策并提交报告。
市场运作：
1、负责开发集团培训项目，积极联系各学校、企业，如有确定意向与教务部配合制定培训方案等；
2、负责开发中小学市场，积极联系市区各中、小学，建立合作关系；
3、不断开拓如商务、医护、旅游等新的市场，为学校经营拓展新的领域。
内部宣传：
1、校区内的校园文化策划、制作、实施、更新及维护工作；
2、协助各分校做好卫生后勤工作及保安工作。
下设岗位
宣传主管、策划人员、设计人员、宣传人员名；工作报告内容宣传内容：
1、月底制作下月宣传主体、宣传方案及预算；
2、及时、准确汇报当周、当月的新招生人数及收入（每周一、每月底）；
3、月底作市场部的决算，分析当月宣传方案及费用的优劣；
市场运作：
1、对企、事业单位组织的集团培训、中小学、大中院校组织的公开课数量及课程的销售量；

2、当月有关学校正面新闻报道的数量；
3、有关市场部当月策划组织的各种促销活动、公益活动。报告内容包括：制作活动的财务预算（须汇报审批）；定期报告活动的进展情况、效果及相关的费用实际支出情况。考核指数1、当月新生的课程销售数量是否完成目标；
2、当月有关学校正面新闻报道的数量；
3、当月策划组织的各种促销活动、公益活动是否成功，以新生的课程销售数量与对社会的影响力为参考数据。奖罚机制
1、新生课程销售奖：以完成任务的百分比，作为奖罚指数；
2、拓展奖：集团培训或集体报名，负责本项目的工作人员可得扣除教师工资后的利润的%；
3、影响力奖：有积极、有效的新闻报道，根据篇幅、内容和力度给予负责此篇报道的工作人员适当奖金。
G：销售部岗位职责说明书
销售部

职责说明书
直属上级
校长或主管副校长
定编人数关联部门
行政部、教务总、财务部、总务部、市场部
主要
工作职责
向来电或来访的学员或家长介绍学校特色、教材特色、课程设置、师资情况，解答学生、家长疑问；
负责日常咨询记录，做好新班开课前的电话回访，完成课程销售；
负责学员、教师、班级的日常管理工作：
（1）负责学员的报名、收费，将已报名学员档案整理归类；
（2）制作考勤表，并适时交于任课老师；负责协助教师做好学员考勤及学员安全等日常管理工作；
（3）负责定期收集学员建议，分类整理并及时上报教务部；
认真完成学校要求的各种财务、行政表格：
（1）负责书籍、磁带的管理并定期盘存登记；
（2）负责定期上交招生人数统计表，学员原始档案表及其它文件资料，做好学校资料的保管及交接；
协助完成教室安排，及与教师联系等日常事务；
执行总校的各种规章制度及要求；做好学校指令上行下达工作；
协助总部各部门的各种促销、社会公益活动的推广；
负责收集并整理同行业信息，并及时向上汇报，可提出合理化建议。
下设岗位工作报告内容
每周的来电、来访人数；
每周来电后，经过沟通到访的人数；
如有试听，当天进行试听的人数；
每周完成课程销售的新生人数（注意区分少儿、中学生、成人）、老生续读人数；
如有试听，统计当周开班的试听报名率；
当月的退费情况汇总、及对学生的回访与分析；
其他各部门通过销售部汇总的数据。
考核指数
当月完成工作计划中课程销售数量的情况；
能否认真完成学校要求的各种财务、行政表格；
销售过程及后期服务过程中仪态、语态，家长、学生对服务的反馈情况；
能否积极配合各部门与销售人员配合推广工作。
奖罚机制
拓展奖：在招生期超额完成工作计划中新生课程的销售数量，季度结算；
巩固奖：（1）在续读期超额完成工作计划中老生课程的销售数，年终或季度结算；（2）若年平均巩固率高于

%，年终可给予特殊巩固奖元；
合作奖：积极配合其他部门的活动推广，并使活动取得显著成绩。
H：教务部岗位职责说明书教务部

职责说明书直属上级
校长或主管副校长
定编人数关联部门
学校管理委员会、全校各部门及分校
主要
工作职责
执行、修正相关教师行政管理制度，及时有效地向教师传达学校的各项制度及通知；

教师档案的建立、管理及更新；为加薪晋升，聘用、解聘等工作提供依据；
为公开课、试听课、新开课的班级、及学校组织的其他活动及时安排教师；
承接学校安排的与教学或应用相关的社会活动；
协助、指导各分校排课，安排教室等工作；
负责所开设班级教学档案的建立、管理工作；
负责新教师招聘及组织参加培训；
月末统计教师考勤和其他教师行政考核指标；
对教师的业务能力进行绩效考核，对教学情况进行测评；
组织教师开教学研究会，总结教学中的闪光点，进行教学素材的搜集整理工作；
月末审核各授课教师课时，核查教师工资表；

处理和教师行政管理相关的学员投诉；
负责帮助学员办理课时证明或其他证明；
培训销售人员专业知识：课程设置、教学特色、师资介绍等；
负责教室设备维护、教具管理、借用工作，保障教学工作顺利进行。
下设岗位
主管一名，文员一名
必需办公用品
独立办公室、文件柜、电话
1
部（专线）、办公桌张、电脑一台
工作报告内容
1、月底统计新开班情况；
2、月底统计教师档案的更新情况；
3、月底汇报当月教师授课投诉情况；
4、月底汇报新上岗教师的教学回馈；
5、当月教师教研会上采集的教研成果汇总。
考核指数
1、在销售课程旺季，安排教师、指导安排教室能否准确无误；
2、教师档案、班级档案等资料管理，信息更新、备案是否及时、真实准确；
3、能否成功处理比较严重的学员投诉；
4、能否与多数教师积极有效沟通，把握教师心理动态，有效主导教师行政管理工作。
5、能否积极有效汇总教师教学过程中的教研成果。
奖罚机制
1、执行奖：
（1）在销售课程旺季，安排教师、指导安排教室准确无误；
（2）教师档案、班级档案等资料管理，信息更新、备案及时、真实准确
2、突出贡献奖：
（1）成功处理比较严重的学员投诉；
（2）积极有效汇总教师教学过程中的教研成果，并进行有效推广。

I：总务部岗位职责说明书
总务部
职责说明书直属上级
校长或主管副校长
定编人数关联部门
学校各个部门
主要
工作职责
1、采购：
（1）每月根据库存及各部门上报的所需物品制定当月的采购清单；
（2）采购本着节省成本、价廉物美、急需先办原则，不得谋取私利；
（3）负责联系供货单位，联系送货等业务；
2、采购物品后，及时办理入库手续，填制有关物品账目，凭发票和入库单经财务部核实报销。
3、在保证办公效率的情况下，使库存资金最小化，压缩行政费用；
4、严格执行行政部制定的各级人员办公用品的需用标准，并依据各部门的工作特点、工作需要提出调整的建议，报至行政部；
5、及时向行政部提供员工领用统计，以便于统计员工行政办公费用，进行内部行政办公财务核算，做成本效益综合分析；
6、库存物品，按月或按季度定期盘点，填写库存统计表，注明盈亏值，说明原因，报主管副校长检核；
7、负责固定资产的维修及报损。
下设岗位
采购人员、维修人员
必须办公用品
相关办公用品、货架、办公桌、出入库单据等、电话一部
工作报告内容
每月月初根据库存及各部门上报的所需物品制定当月的采购清单；
每月月底制作库存统计表，注明盈亏值，并进行分析；
固定资产的维修及报损情况；
考核指数
采购是否能够及时满足各个部门的需要；
采购的价位是否本着节省成本、价廉物美、急需先办原则；
库存统计是否准确、清晰；
固定资产的维修、报损是否及时。
奖罚机制
执行奖：
（1）长期物品采购能够完全及时、符合部门要求满足各个部门的需要；
（2）长期固定资产的维修、报损非常及时；
节约奖：在保证与以前采购物品质量相同的情况下，降低了物品的采购价格，单批采购为学校节约达
元以上的情况。
员工禁用语
1.
（某事）我不知道；我不清楚；
2.
（这事）我管不了；不关我的事；
3.
你该问谁就问谁；你问别人吧；
4.
你看着办吧；
5.
你没有看上面写着呢，你自己不会看；
6.
等一下，你自己找吧；
7.
你知道还问我；
8.
我就这态度，你投诉我吧；
9.
你找我们领导也没有用，不能就是不能；
10.
（不开口说话，置客户不管）员工十个一点嘴巴甜一点

脑筋活一点
行动快一点

效率高一点
做事多一点

理由少一点
肚量大一点

脾气小一点
说话轻一点

微笑露一点第三章
教学管理系统
第一节
教学管理
一、教学管理
1、新教师须知
（1）新教师注意事项：
第一，课堂必须明确教学的任务。教学任务就我们常说的教学目的，但对我们新教师来说教学任务更贴切。就是说做为一个新教师，在课堂教学中必须明确这堂课的教学的任务有哪些？就我们要教给学生什么，应让学生认识什么，了解什么，掌握什么，让学生得到什么的发展与提高。这样才能让我们进行课堂时，有的放矢，有路可寻，有序可遵，才能做到循序渐进，行云流水，环环相扣。
第二，从实际出发，把握好课堂教学的重点和难点，大多数的新教师不知道如何确定课堂教学中的重点和难点。许多老师提出一点，先研读学段目标，再读透课时目标。比如也从课堂教学的题目（标题）着手。如《我必须去》这课，重点就是为什么必须去？去哪儿？当然二年级的字词作为基础不能忘。难点又如何确定呢？这必须从学生的知识水平入手，学生的程度不同，我们所要确定的难点也不同。
第三，问题的设计。课堂教学都是通过一个个的环节串连起来的，也就是通过一个个的问题串连起来，最终解决大的问题（教学任务）。但我们新教师所提的问题，往往让学生摸不着头脑，不知所云，就不知道要表达的是什么？要达到什么样的效果。因此，在教学过程中，问题的设计必须注意三点：①让学生明白。即你所提的问题，应符合学生的实际，让学生了解你要他解决的是什么？②问题的叙述必须简洁、明了。③所提的问题，必须是整个教学内容，也就是所有的问题串连起来，能解决整个教学任务。
第四，课堂教学的组织艺术。我们新教师在教学过程中，往往只专注一点，或几个学生，即忽略了全体。因此我们在课堂教学中应注意两点：①充分利用我们的目光。我们常说：眼睛是心灵的窗户。所以我们必须充分利用眼睛的灵动性，不能只呆注着某个地方，要灵活、转动，且有神，让每个学生都能感受到你的关注。②要平等、关爱。也就是对每个学生都关爱到，并且是发自内心的，公平的。让每个学生感受到你关爱着他，鼓励着他。
第五，加强板书的设计。我们绝大多数的教师忽略了对板书的设计，写完擦，擦完写，了乱无序，实际上，好的板书设计，能有助于学生对课堂教学内容的理解，巩固，梳理。很好地体现出课堂教学的目标任务。所以，我们必须加强对板书的设计。
2、
公开课教师要求（1）各科目的明星教师（以所有考核分数的总得分为准）。
（2）知识丰富，感染力强。
（3）外貌端庄，衣着得体。
（4）举止大方，有亲和力。
3、
第一节课流程
上课前：开新班第一节课时，老师应提前20分钟进教室，在这20分钟的时间内，老师可与学员交流、沟通，缩短与学员之间的距离，更可从中大致了解本班学员的基础，讲课或提问时便可胸有成竹、因人而异。
开始上课：
第一步
自我介绍，用时至多3分钟；
自我介绍时，要在黑板上写上自己的名字，最好整节课都保留

着；另外，要采取必要的方法来加深学员对老师的印象，活跃课堂气氛。
第二步
介绍课程
用时1-3分钟；
介绍课程时，要简洁、有条理地告诉学员课程特点，包括总课时、课本容量、讲课进度、考试安排等，切忌夸大课程的难度，要鼓励学员，帮助学员建立学习的自信心，增强他们的学习的积极性。

第三步
课堂要求
用时为
1-3分钟；
讲课堂要求时，不要太严肃，可从侧面或引导性地提出，如可以开玩笑的方式提出，既可以活跃课堂气氛，更可以避免正面提出会激起学员的逆反心理。
第四步
正式讲课。
4、
教师提问技巧
注意提问的广泛性：从空间的角度来讲，教室里坐着的学员可分为东、西、南、北四个角落、前排、中排、后排中间位置七个区域，一般情况下，老师偏重于提问坐在中间区域的学员，容易忽视坐在角落或后排的学员（尤其是班级学员人数较多时），这样极易导致这部分学员产生不被老师重视的感觉，影响其学习积极性及学习效果，使班里学员学习成绩出现“两极”现象，严重者会导致学员退学或投诉。所以，为避免这种情况出现，老师一定要提问每个区域的学员，要做到面面俱到。
注意提问的全面性：从学员的角度来讲，大多数学员都希望能被老师提问，借以巩固学习效果，展示他们的能力，也有部分学员担心被同学取笑，不敢回答问题。为了使他们达到理想的学习效果，老师每节课都要尽量提问多位学员，当然，可根据不同程度，提问难易程度相当的问题。
提问的频率：老师一定要在每节课对学员提问1-3次，以促使他们集中注意力听课。注意所提问题的难易程度：开新班一周内，老师要确信所提的问题学生一定能够回答，要避免打击学员的学习积极性。注意所提问题的实用性：老师所提问题应是学员感兴趣的问题，这样可充分调动学员参予的积极性、主动性，达到提高学习成绩的效果，如反之，则只是徒然浪费时间，甚至会影响学员的学习积极性。
注意所提问题的联系性：老师所提问题最好是与课文密切相关的，如带出本课生词、句型、语法等相关内容。第二节
教师管理
一、教师职业筹划
学校将为教师考虑到个人的长足发展。在对教师进行培训、考核时都以教师的业务水平、综合素养、职业发展为核心因素。
普通专职教师职业筹划：
——〉初级培训师——〉中级培训师——〉高级培训师
（具有多项培训项目特长）
——〉初级教研员——〉中级教研员——〉高级教研员（具有课题研究、教学方法、理论研究特长）
——〉教务员——〉教务长——〉教务校长（对教师行政管理有实践经验和一定的管理能力）
二、教师行政制度

行政考勤
1．
专职教师上下班要打卡。专职教师早上8：30上班，下午2：00上班。凡迟到1-5分钟者罚款20元；凡迟到5~10分钟者罚款50元；凡迟到10分钟以上者罚款100元；凡没有请假无故不到者算旷工一次；每月迟到累计三次算旷工一次。
2．
专职教师6：30下班，凡是晚上在分校有课的教师可以提前2个小时离开;教师必须在考勤卡上标注清楚所代课分校.凡早退者一次罚款50元。早退两次者开除。
3．
专职教师无故旷工一次罚款200元；每月累计两次旷工开除出校。
4．
专职教师每周有一天公休日，除值班人员外其他教师可以休息；每两周有一次调休，周一要认真填写调休单并由主管签字，交到教师行政部，调休单不能随意更改，凡随意更改调休单者罚款50元。
5．
专职教师如果外出需要认真填写外出申请单，
由主管签字后交教师行政部。没有调休单随意外出者以旷工论处。6．
专职教师请假需要提前填写假条，经主管签字交教师行政部，教师行政部交到教务部，教务部进行安排，假满后要自行到教师行政部销假。如出现问题教师，主管，教师行政部，教务部分别承担相应责任。如有特殊情况不能提前请假者要及时给主管电话请假，主管到教师行政部请假，并由教师行政部报教务部安排教师代课，如出现问题，教师，主管，教师行政部，教务部分别承担相应的责任。假满后携医院证明或其他证明材料到行政部补假，没有证明材料行政部不得办理补假手续，按旷工处理。
7．
专职教师在办公室内不得大声喧哗，教师行政部有权对违反者处于30元/次的罚款。教师必须保持办公室整洁，安排值日表，如检查脏乱，按相关规定处罚。
8．
公休日和调休日不得随意调动。
9．专职教师五个月内无迟到，早退，请假，旷工情况的视为全勤，全勤奖100元。
教学考勤
10．专兼职教师开课前三次课内不允许请假。
11．
专兼职教师上课必须提前10分钟到岗签到，签到簿按正常、迟到、早退、请假等各项对应签到。（注：提前10分钟者为正常到岗，凡没有提前10分钟者不得按正常签到，一律视为迟到，并在每次签到时签明到岗详细时间。）
12．专、兼职教师上课前必须签到，下课后签退，不得补签，教师工资按签到和签退来造。凡迟到1-5分钟者罚款20元；凡迟到5~10分钟者罚款50元；凡迟到10分钟以上者罚款100元；没有签到或者没有签退者不发工资。
13．专、兼职教师不得私自改变时间或者找人代课，有特殊情况需要调整,必须提前三天报教务部备案,
否则罚款100元—300元。
14．专、兼职教师在其他同类学校代课或者自行组织原我校学生上课的，学校有权扣罚教师在学校的所有工资包括各种奖金和福利。教师应向学校赔偿名誉损失费2000元。
15．任课教师结课前应提前四次课通知前台人员，与前台及分校主管配合召开家长会，做好续班工作。
16．质检部对教师补课情况进行监督，每月评出一名，补课奖100元。
17．教师必须按照学校的规定按时完成教学任务，所带课程只能延长4个课时，并且4个课时按课时半价支付。若超过4个课时，概不发超出课时费；教师不能提前结课，少一课时，扣一次课时费，并处以100元的罚款。教务考勤
18．专、兼职教师每次上课前须按照学员考勤记录学员出勤情况。对于无故缺勤学员，代课教师必须在此课后进行电话回访，如果缺课时间较长，代课教师必须通知学员办理停课手续。如因缺课时间较长，而代课教师未对其进行处理而造成的各种结果由代课教师负责并视情况而定给予代课教师50-200元罚款。
19．教师必须按照学校规定，布置家庭作业，并认真的批改，将作业的意见反馈给学生。
20．教师必须按规定对学员进行考试，并将考试成绩记录在学员成绩表中。
21．对于升学率和学员保持率教差的教师，按照规定进行处罚。
22．教师授课班级出现紧急事件时，应及时通知校方或者前台人员，并在校方人员未到时妥善处理紧急事件。
23．专、兼职教师上课及下课期间应注意学员的安全问题，做好安全教育。学员出现安全问题，代课教师负连带责任。
24．质检部对每月电话回访和学员家长的熟悉程度进行监督和考核，排行前三名者，每月奖励50元。
教研考勤
25．专、兼职教师必须参加学校的每周教研会和公益性活动，无故缺勤者以旷工论处。教师必须教研会时上交教案，对于教案不达标者处以30元罚款。各教研组必须对所有教案进行审核，对于优秀部分进行整理，上交到教师监管委员会处。
26．专、兼教师用书必须交纳押金，押金条必须妥善保管，代课结束应及时归还教材，如有损坏照价赔偿。
27．每月进行一次教案评比，教案评比前三名者，每人奖金30-100元。对于教案优秀部分由教师监管委员会评定，按照相应的规定进行奖励。
28．专、兼职教师对学校作出突出贡献，由教师监管委员会评定后，发放奖金50~300元。
四、教师管理制度
1、仪表、形象
（1）教师穿着应以正式、严肃为本，不应过分修饰或过于随意。
（2）教师言语行为应谨记为人师表，不得影响教师职业形象及我校的声誉。
2、教学
（1）教师在授课前应认真备课，保障创造一个良好的课堂气氛和教学效果。特别是在新班开始的前三次课，教师更应全力以赴，精益求精。授课时应以课本为主，适当添加课外内容，以学生接受能力为限。教学范围不能少于课本所列内容。
（2）教师应经常与学员交流沟通，了解学员心声，谦虚大度接收学员提出的意见和建议，完善和改进教学方法。
（3）教师应严格要求学员，督促学员完成学习任务（预习、课堂练习、家庭作业、复习等）并经常予以检查和鼓励。
（4）教师应维持良好的课堂秩序，将学校的各项规章制度和学员注意事项告知学员自觉遵守。
（5）教师在授课过程中，如班级中有特殊情况应及时通知（最好是书面通知）办公室咨询人员或直接反映给教学主管，确保工作人员做好教学协调工作。
（6）教师应在班级学期结束前一周，向学校教务处教学主管反映该班学员学习情况，并协助学校做好学员期末测试和学员续班工作。
（7）教师应定期参加学校教研会议，交流教学经验，提高教学水平。
（8）配合学校的教学监督和考核工作，必要时应接受学校适当的培训和指导教师受到学生投拆，学校有权对其进行审查及指导，教师应及时地改进，如学生反映强烈，学校有权对其处罚或单方解除任教合同。
3、出勤
（1）教师应提前十分钟到校，并到办公室签到，否则每人罚款10元。
（2）教师在正式上课时间仍未到校签到者，迟到一分钟罚款5元。
（3）教师上课迟15分钟者，罚款100元并在例会上警告批评。
（4）教师无故旷课者，罚款100元。
（5）未经教务处同意，任何教师不得擅自调课或找人带课。如发现此类情况，每人罚款100元。
（6）教务处或办公室通知教师参加的会议或大型活动，无故不参加者，罚款50元，迟到者，迟到一分钟罚款10元。
（7）教师应按学校教务处要求，认真填写教案内容，并按时（每次课后）交于办公室签到处，如有不按时交者，每人每次罚款10元。
（8）每位教师每期代班可请一次假，并请提前一星期书面向教务主管请假（极特殊情况可口头请假，但至少应提前一天），获得批准后方可生效（如向前台工作人员或由其他人员代为请假，一律无效，并处以100元以下罚款）。除此之外如再次请假，即使经过学校教务处妥善安排并批准，也要每人每次处以30元罚款。
（8）学生对学校或私人
注：此条例自双方签订代课合同起生效。教师签名：五、专职教师管理
1、专职教师的工资
专职教师是民办学校教师组成部分中最重要、最核心部分。专职教师业务能力水平、敬业精神、对企业的忠诚度对学校的发展起到至关重要的作用。所以专职教师的工资结构力求能充分、公正的考核教师的业务能力、培养教师的敬业精神和对企业的忠诚度。
根据教育工的特点，依据“按劳分配”的原则，专职教师工资按教师工作量和工作能力进行核定，教师根据自己的工作岗位获取相应的报酬，充分了保护教师的合法权益，公平体现了教师的劳动价值。
根据专职教师是否从事其他行政管理工作或教学管理工作，将专职教师分为普通专职教师与职务专职教师。职务专职教师为除作教学工作外还承担其他行政管理工作或教学管理工作，行政级别为组长以上的专职教师。

普通专职教师的工资结构：
课时工资+基础工资+奖金
职务专职教师的工资结构：
课时工资+基础工资+职务工资+奖金
专职教师的课时工资：
1)
学校以课时计算课时工资的计算单位。根据课程要求的不同每课时为40-50分钟。
2)
课时工资部分规定了试用期工资、课时工资、培训工资、代课工资、加班工资、超工作量工资的标准及实施办法。试用期工资
试用期内，课时工资为600─800元/月。试用期满，签订聘用合同后，底薪800─1200/月,含60个课时,超出课时后每课时工资为15元。（试用期一般为3个月，学校可根据试用其表现情况延长或缩短试用期）。
课时工资
教师课时工资采取浮动制，建立学校内部竞争体系，适用对象为所有与学校签定了聘用合同的教师。
每个学期末，学校对全体教师进行学期考核，以现行课时工资标准为浮动基数，综合各项考核指标，根据考核总成绩由高到低的排名结果在原等级上进行相应的上下浮动；
课时工资每学期浮动一次。春季考核后确定的工资标准从7月份开始执行，秋季考核后确定的工资标准从1月份开始执行。
课时工资等级标准
课时工资划分为：
A级（A1-27元、A2-25元）；
B级（B1-24元、B2-22元、B3-20元）；
C级（C1-18元、C2-16元、C3-15元）
三个级别共八个等级；
课时工资浮动总表
课时工资标准
上浮条件
上浮等级数
下降条件
下降等级数
A1-27元不参与
未居前5名
1级
A2-25元
第1名或95分
1级
未居前7名
1级
B1-24元
前2名或90分
1级
未居前10名
1级
第1名
2级
B2-22元
前2名或85分
1级
未居前13名
1级
第1名
2级
B3-20元
前5名或80分
1级
未居前14名
1级
前3名
2级
C1-18元
前10名或75分
1级
未居前15名
1级
前5名
2级
C2-16元
前12名或70分
1级
未居前17名
1级
前6名
2级
35元
前14名
1级不参与
前7名
2级
C3-15元
前16名或65分
1级不参与
前10名
2级
备注：学校专职教师数不足十五人的，以考核分数为衡量工资晋升或下降标准。
相关规定
（1）每新增一名参与考核的教师，C级上浮条件与下降条件中的名次相应增序一位，其余数字保持不变；
（2）每减少一名（参加工作两年以上）参与考核的教师，A级、B级、C1级上浮条件中的名次相应降序一位（当数字降到1时，保持数字1不变），A级、B级、C1级下降条件中的名次相应降序一位，其余数字保持不变；
（3）每减少一名（参加工作不足两年）参与考核的教师，C级上浮条件中的名次相应降序一位，其余数字保持不变；
（4）每减少一名（参加工作不足一年）参与考核的教师，各项数字保持不变；
（5）以上（1-4）数据可以根据具体情况进行调整；
（6）因病假、产假等未能参加学期考核的教师，沿用其请假时的课时工资标准；
（7）每周超过1课时，而超过时间不算入学期课时内，超过部分工资为10元/40分钟；
培训工资
初级培训工资按教师的课时工资标准执行。（规范培训内容、考核规定考核人数/每小时，超过规定的时间部分为10元/小时。）
中级培训工资为80元/次。
高级以上培训工资为100元/次。
代课工资
教师代课工资以代课教师的课时工资为标准；（教师代课必须征得学校同意。未经学校同意而进行的代课，学校不予发放该代课课程的工资。）
加班工资
根据学校工作的具体情况，周一至周日白天（除正常调休时间）为工作时间，晚上教学时间为工作时间，期间安排的工作不视为加班。周一至周日晚安排的额外工作（开会、培训、教职工活动除外）视为加班。加班时间有以下两种处理办法：
事后经申请另行调休（学校鼓励以调休为主）；
学校支付加班工资，加班工资为20元/次（两小时以上）。
超工作量工资
幼儿、少儿教师基本工作量为16课时/周，中学生教师基本工作量为15课时/周。凡执教超过此课时数的视为超工作量。教师凡为超工作量的班级，其课时工资在其原相应班级课时工资基础上增加2-5元/课时。
附则
本制度未完善之处由学校另行补充；
本制度自颁布之日起执行。
（2）专职教师的基础工资
专职教师的基本工资包括：基础底薪、电话费、交通费、
基础底薪：150元/月
电话费：10元/班/月
交通费：10元/班/月，非在教师日常办公区域开设的班级；
（3）职务专职教师的职务工资
职务专职教师为除作教学工作外还承担其他行政管理工作或教学管理工作，行政级别为组长以上的专职教师。根据行政级别的不同，职务工资为200元-500元/月。
组长：200元/月
部长：300元/月
主管：500元/月
专职教师的奖金
专职教师的奖金非为两类：1、常规类：全勤奖、年终奖、年功津贴（30元/年）、2、业绩类
1、常规类奖金内容及发放标准：
全勤奖：全勤奖用以鼓励员工勤勉守时的工作作风。
（1）
全勤奖的奖金金额为：30-50元/月。
（2）
全勤奖的考勤范围：代课、培训、会议。凡以上三项中任何一项出现迟到、早退、旷工，不仅扣除当月全勤奖并按考勤制度给予处罚。年功津贴：年功津贴用以鼓励员工长期稳定的为学校服务，是学校对员工的忠诚度的表彰，因此有些公司又称之为忠诚奖。
（1）工作满12个月以上员工，享有30元/年的年功津贴，递增五年封顶。
（2）年功津贴每年3月份、九月份统一调整一次。
（3）教师因特殊原因离职后又返回学校工作，工龄的计算以新工作之日开始计算。
（4）年功津贴发放形式：年底与年终奖统一发放或每月随工资发放。
年终奖：年终奖用以评定员工在一年工作中的业绩。可以以员工的基本工资部分作为普通员工的年终奖发放标准，以年目标完成情况作为管理人员、市场人员的年终奖的发放标准。
（1）
年终奖的考核截止日期为12月31日。
（2）
到12月31日，转正后工作期间不足3个月的员工不予发放年终奖。
（3）
到12月31日，工作期间超过三个月不足12个月的员工可以工作月份比例作为年终奖的发放依据。
（4）
有特殊表现或贡献的员工，可另行核发年终奖。
第四章
市场运营篇
第一节
策划综述
一、
策划对于企业的意义
1.
从策划的起始角度讲：是企业发展到一定阶段，符合市场化运作的必要宣传手段；
2.
从企业前期发展角度讲：在于企业在知名度——美誉度——忠诚度的客户培养的不同阶段所起到的作用；
（1）
是企业知名度发展时期的有效的营销手段；
（2）
使企业提升美誉度，在市场进行核心竞争力的重要方法；
（3）
对企业忠诚度的培养要依赖于企业产品后期跟踪调查和服务的策划与实施。
3.
从企业的长期规划讲：策划是实现企业战略规划的有效途径，同时可以构造和传播企业文化。二、
从一个省份的市场看策划要点
1.
策划要点
（1）
以平面媒体为主，把握主流媒体的主要受众群；
（2）
本地消费理念的成熟度决定策划活动对市场的反应和营销行为的速度；即：差异决定价格
竞争决定速度：
（3）
集中最优势力量
创造最强势品牌
在营销宣传上要以最优势的市场竞争产品打造市场品牌和口碑。
三、
策划活动的分类
策划活动目前基本分为：企业发展品牌策划；公关活动策划；项目策划；广告策划；大型会议策划。
1.
企业发展品牌策划，包含：企业文化、品牌名称、市场定位、广告宣传、产品行销等一系列策划方案，使企业在初始阶段的最重要策划内容。这一策划包含了企业的长远的发展路程。
美国戴尔公司具有的是一种超强的执行力的文化，麦克尔?戴尔的看法是:“一个企业的成功，完全是由于公司的员工在每一阶段都能够一丝不苟的切实执行。”
海尔公司的“真诚到永远”是每一个员工都融于工作的一种持久信念。
我们的企业打造的是一种什么样的企业文化：力求创新的企业文化？学习性团队的文化，执行力的文化还是团队合作精神的文化？这是每一个创立企业和希望企业长期发展的人应有的思考。企业文化反映了企业家的思想，同时也将决定这个企业的品牌印象。
2.
公关活动策划是大型的社会性活动，有强烈的商业目的。
3.
项目策划
要制定完整的方案，进行详细的财务分析，再全力以赴开展活动。
4.
广告策划
广告创意的“1421法则”即：1个“创意宪法”（忠于品牌定位，万变不离其宗），4个
“奠基元素”（人、物、事、景），2个“升华元素”（情、理），1个“限制元素”（具有合法性）。企业内部做的宣传片，向外发送的广告单都要有一个神形兼备的宣传主题。
5.
大型会议策划成功的大型会议策划是提升学校或公司品牌形象的有效途径。根据不同时期的项目需求，可以召开各种形式的会议：如内部员工集会、学员汇报演出、家长亲子课堂、大型作文沙龙、项目发布会等等。在某种情况下，效果等同于公关活动的策划，都能够对企业带来良好的影响力。
四、
策划活动的实施与技巧
1.
老子说过一句话：天下难事，比作于易，天下大事，比作于细。所以所有策划活动的实施技巧用一句话来概括就是：三分策划，七分实施。
一个虎头蛇尾、工作不够严谨的策划活动只会导致损失。所以要将更多的工作重点放在工作的细节上。
2.
目标一定要量化，量化的要素是：
（1）
资金预算的量化。要有详细的资金预算报表，包含广告费、人员工资开支、物品支出、其他宣传支出等等一系列费用。如果是盈利性策划活动，则要进行更细致的成本核算。
（2）
工作目标的量化。确定当次活动的目标是什么，比如：要将收入提高几个百分点，活动促进的招生达到多少人等等。不能仅仅把提高收入当作目标，这只能称为活动的目的。因此要制定非常准确的工作目标，要量化到百分点或招生人数。
（3）
人员工作分解的量化。确定工作的直接负责人，同时责任到人，奖罚到人。
3.
策划要做点不做面，集中传播一个卖点
公关活动策划是展示企业品牌形象的平台。要进行资源整合，从而完成活动目标。要把这个高潮环节设计得有唯一性、相关性、易于传播性。从而提高活动的宣传效果。
4.
没有调查就没有发言权
　　
“知已知彼，百战不殆”。只有摸清自己的优劣势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，调整自身公关策略，赢得活动的成功。公关活动策划实践表明，公关活动的可行性、经费预算、公众分布、场地交通情况、相关政策法规等都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。
5.
做快不做慢占领市场就是一场阵地战，如果速度慢了，就毫无胜算可言，必须保持高度的对市场的敏感性。尤其是在暑期宣传活动期间，宣传的事迹非常重要，晚一个星期就意味着可能失掉上百名学员的招生量。
6．找准目标一次成功
这句话也可以理解为“边缘出奇迹”，即找到市场的空白点；如果市场竞争剧烈，那么就要找到宣传活动或策划活动的空白点，并且要有冲刺市场的决心。就像耕种，要一亩地一亩地的精耕细作，不要广种薄收，因为资源有限。比如你的市场周围有三十个社区，要进入做学校的宣传活动，那么你就要根据自己的现有资源情况，首先将具有代表性的社区宣传做透，人尽皆知，树立良好的口碑，才更便于其他地点的活动开展。
五、
影响策划结果的几个方面
1.
市场因素
解决方法：善于分析判断，应变力强
2.
经济因素
策划的年度预算一般情况下占年营业额的12-15%，即年营业额如果是200万，那么营销策划活动应约为24-30万元。这一点根据公司成立年限，市场竞争环境有一定联系。
3.
企业文化理念与传播因素
策划活动要贯穿企业文化理念，一个企业没有明确的企业文化理念，就很难将所有的活动主题贯穿一致。
4.
人员执行力因素，要保证人员的高度执行力，要做到以下几点：
（1）
责任至人；
（2）
有效合理分解工作；
（3）
督促、监察并要求及时“回报”；
（4）
领导者必须明确奖惩
及时解决问题。
第二节
媒介广告的选择与应用
一、
媒介广告的选择与应用
媒介广告的含义，从简单的角度来认识就是通常所称的“广而告之”。即广告主要为实现某种特定的推销目的而借助媒介或形式面向公众所进行的信息传播活动。为了取得最佳宣传效果，我们必须回答以下3个问题：
◆我的宣传目的是什么？特色（优势）是什么？（开设课程、适合对象、学期、上课时间、课程内容、学校特色、师资特色、教材特色、教学效果、等等）
◆我将选用那种方式？什么媒体？（报纸/传单/海报/公交车身/候车亭/校报/出租车后窗/报纸夹页/网络？）
◆当地各种广告媒体的性价比如何？
同时按照实施的不同阶段，对媒体的选择和投入也是不同的，需要我们合理组合。比如在项目入市前的第一阶段，需要让大家知晓这个项目，就应在尽可能多的媒体上做大量的广告；在公开销售期，就要选择对目标客户更有针对性的媒体。
我们通过各种媒体、各种广告形式以及各种宣传活动把学校打造成了一个人尽皆知的著名品牌，不同的宣传方式发挥着不同的作用，这些宣传方式环环相扣，互为补充。
二、传单
概述：传单是用来传达一定信息的小型宣传单页。投放传单是一种简洁有效的宣传方式，相对于其他宣传方式而言，传单具有可持续性，可控性强，收效性快，信息量大，制作方便，成本低廉的特点，同时也有时效短，有效期短，有效注视率低，影响环保，取信率底，人工劳动量大等弊端，所以我们在投放传单时应尽可能扬长避短，达到最佳的宣传效果；
为保证宣传效果，宣传管理人员必须做好以下几点
l
一、联系教务、行政、销售等部门
l
二、制作稿样
l
三、制作设计
l
四、招聘培训宣传人员
l
五、分配投放区域及投量
l
六、监督投放效果
l
七、作好信息反馈
l
八、作好咨询
下面介绍每一个具体环节：
传单宣传的核心内容是宣传学校的口碑，教学宣传的核心是宣传教务，包括招生对象，开设时间，教学计划，教材选用，学习费用，教学质量，教学水准等具体的内容，这就要求宣传主管及时密切和教务主管联系交流，及时掌握教务的最新动态，变化，取得第一手宣传资料和宣传卖点，然后在相关主管部门获得相关广告批号，再与印刷人员联系，在制作样稿时市场经理应认真检查样稿内容，确保文字电话没有错误，并请教务主管签字，负责教务内容没有错误，最后在确定宣传内容不违反国家政策法规的基础的前提下定稿，然后开始制定宣传计划。
要使传单宣传活动见成效，必须制订出一套完善的宣传计划，包括结合宣传内容，宣传对象制定传单的投放量，投放区域，投放速度，投放时间。在投放量的问题上应该注意，如果是建校初期宣传品牌，招生旺季，大量投入传单，如果是宣传新开设班级，学习对象数量少，应相对中等班级少量投入，投放量由主管根据学校发展阶段，宣传目的和宣传对象决定。投放区域由学校地址，宣传对象决定的。投放时间由开课时间决定的。
在投放过程中，宣传效果的好坏取决于市场经理的统筹安排，包括宣传人员的投放劳动以及监管人员的具体监督。在制定好宣传计划后，关键是实施计划，包括人员招聘和传单投放，投放速度应和宣传人员数量匹配。编制宣传人员，分配投放区域，建立投放监督体系，奖罚制度五个步骤。宣传人数由投放量和投放速度随机决定，编制人员应“合理分配（包括性别比例，个性互补，数量科学，有效联系），层层负责“（组长----区长----主管）；分配投放区域应把握不重不漏，按区配人（按区域范围大小及人口密集度安排人数）的原则；建立监督体制及奖惩制度，把握公平，公正，奖罚分明的原则）。
为了对形成传单投放的检验，积累相应的决策参与资料，在一次传单投放活动结束后，还应及时取得反馈信息，针对学员分布图标志出良好宣传区域，有效宣传区域和无效宣传区域，然后应对应分析，总结文字资料供以后参考。
传单的种类和规格

最常用的大致可以分为以下几种：

1、单纯的有关学校的宣传单。
2、社区的公益内容（如联手行动灭四害，共建卫生城市等）与学校的相关内容联系宣传的宣传单。
3、与其他培训机构如音乐、美术、语言等辅导班联合制作的宣传单其规格一般为为：16开、32开、64开。
传单的投放时间1、
周一至周五：上午8：00—11：00十字路口、沿街、周围家属区
11：00—12：00学校门口
下午2：00—4：00十字路口、沿街、周围家属区4：00—5：30学校门口
2、
周六、周日、大型节假日：
在各大商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方
传单投放地点
1、
十字路口：上下班时间十字路口人流量比较大，宣传效果好。注意事项：容易招至环卫工人、执法人员的干涉。要求宣传员即要眼疾手快，又要注意自身安全。
2、
沿街：按照一定路线有计划的向路边门面房及行人发放。注意此种宣传方式不易监察。
3、
学校门口：宣传员在放学前20分钟到岗。（一般情况下接学生的家长下午比上午多，周四、周五比平时多）到学校门口发放传单，针对性最强，因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到所在分校宣传区域内的小学、幼儿园附近发放传单，传单应发放给家长，注意不要发给学生本人。
4、
大型商场、超市、公园门口：双休日、节假日期间是商场和公园人流量比较密集的时间，由于流动人员不局限于商场公园居住人员，影响力比较大，有利于增加学校品牌含金量。容易招至环卫工人、执法人员的干涉。要求宣传员要眼疾手快，协调好关系。
5、
周围家属区：各分校周围家属区是稳定的生源来源地，发放校报时直接投入每家每户钉在一楼的报箱里，校报相对于其他宣传单来说，可以提高学校的宣传层次，便于居民阅读。32开、16开宣传单在家属区发放时要逐楼逐层、挨家挨户投放，虽然给居民带来不良影响，但宣传效果相对于其他发放形式好一些。要注意和门卫、保安搞好关系，避免与其发生正面冲突，影响宣传；要按照先里后外，先上后下的发放原则进行。
传单发放注意事项
1、宣传过程中面带笑容，并要求对行人说：“您好，**教育”。当行人接过宣传单后，说“谢谢”。这样即使行人不看宣传单也会留下深刻印象。
2、传单发放过程中，要求对发放对象有所选择，避免传单浪费。收废品、垃圾者、年龄过大或过小等人群严禁发放。违者扣发当日工资。
a.
发放时严格要求一人一张，严禁一人多张现象出现。违者扣发当日工资。
b.
除非另外要求，严禁把传单直接投放在路两边停放的自行车篓内。违者扣发当日工资。
3、
严禁卖传单或把传单丢掉，违者除扣发当日工资外，视情节处以50元以上罚款，并追究区域宣传主管及相关分校宣传主管的责任
三、条幅
悬挂于街道两旁或建筑物上的大型宣传品。其相对成本低，见效快，冲击力大，震撼力强，影响力大，悬挂位置较灵活，是前期招生的有效途径；但现已被大多数大中型城市取缔，但在社区和居民区内或偏僻的街道仍有一定的生存空间。
按照其内容可分为两种形式：
1、
硬性的完全是学校内容的宣传条幅。（内容一般为招生对象、学校地址等）
2、借助政府部门或社区的活动内容等所制定的软性宣传的条幅，落款为**教育
如：共建美好城市
绿化整个郑州（环卫部门）遵守交通规则（联合交警队）
条幅的悬挂流程：
审批——设计制作——悬挂——管理——入库存放
1、
审批：在悬挂前应到有关部门报批，（如果当地无主管部门，则可直接悬挂），拿到户外广告许可证后，开始悬挂；
2、
设计制作：在悬挂前7日内，根据当前要求及学校发展计划，找专业公司或经验丰富的宣传精英设计，然后交由制作公司，规格一般为：8米*0.9米或7米*0.75米。材料一般为：底线平或防雨布，价位为：1.9元-----2.5元/米，底线平布为3.8元/米左右；
3、
按审批日期（一般为7天/次），悬挂在指定地点，如：街道，树，电线杆等，但要注意如下位置：
1）挂在十字路口（较显眼但流失率高）；
2）悬挂在流量大的居民区域或商业区；
3）悬挂在中小学门口；
4、管理：
1）
若有条幅，每天修整2次，分别为早上7：30和中午1：00；
2）
要保持条幅平展，整洁性，千万不能出现条幅掉角，肮脏，褶皱，松弛等现象，特别是在刮风，下雨要注要及时修整；
3）
条幅悬挂期间应有人专人负责，可实行责任承包制，如每人承包负责15---20条/天，每天工资15----25元左右，此人负责条幅的悬挂，
修整，安全等；
4）
入库存管：条幅悬挂结果，应及时入库保存，以便减少成本，再次推出项目或活动还可
以再用，但必须专人负责入库管理，统计出所余条幅内容，数量，规格及影响（若有损
坏，应及地修补）；下一次悬挂条幅时，可考虑利用库存条幅，以减少成本费用，这就要求在制作条幅时；一定要注意条幅内容的延续性；
条幅的优缺点：
优：效果显著，冲击力，位置灵活（可控制性强）
缺：发布成本高（有些城市审批费为300元/条）；劳动成本高；人力投入大；
要最大发挥条幅的作用，必须做到：
1.
全市大小街道在同一天都要悬挂；
2.
形象要统一，如颜色，商标，设计风格，但内容可以不统一；
3.
要在同一时间内，与其他宣传方式一起上，报纸，电视，传单，小条幅，大型活动等。
*条幅的悬挂灵活，便捷，大的范围有家属院和人行道，根据不同情况，采取早挂晚取，最好能专人专管，地段比较好的，根据开课情况，及时更换条幅内容，条幅的颜色，以与当季颜色反差较大的色彩为主。如果当地从来没有悬挂过条幅或无人主管，此类户外广告则是一种极为有效的宣传方式，应抓住机遇，加强条幅宣传力度，全市全面铺开，大造声势。
四、海报
主要以粘贴的形式发布出去的广告，其内容通常为一目了然的宣传内容，粘贴于允许张贴的公布栏或信息栏中。
其张贴位置通常为以下几种：
1、
户外信息栏：
伫立在城市街道两旁公共信息栏，供行人和车辆浏览信息。由于其收费较高，
一般用来张贴当期需重点突出的宣传内容。
2、社区信息栏：
社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便进出社区的人员能够看到。社区信息栏的浏览量不是很大，浏览者主要是本社区内的成员。正因如此，其收费较低。3、
电线杆：将海报粘贴在沿路两旁的电线杆上，随意散步的人均可看到。但这种宣传方式有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。
4、
道路两旁的墙壁：将海报粘贴在道路两旁的墙壁上，无论是过往的行人或车辆均可看到。同样这种宣传方式也有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。
*在电线杆和道路两旁墙壁上粘贴海报时应尽量贴在高处，以延长海报的保持时间。
大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时把学校的信息和活动传递给城市每一个区域的居民。这种硬性的压迫式的宣传方式能给人形成强烈的视觉冲击力，造出极大的声势，海报的覆盖率越广，张贴密度越大给人传递的信息就是学校的规模越大或学校此时的活动作的越大，无形中加强了大家对学校的认可。
五、
校报
校报是一种信息含量很大的宣传方式，一般形式为四个A4纸大小的版面，第一版通常为学校新闻、特色、和荣誉，第二版为师资介绍，第三版为学员或家长来信和专家赞誉，第四版为语文知识和有奖征答。校报是既传单之后，衍生出来的又一个性价比非常高的宣传方式；内容应尽量以故事的形式出现，以增加吸引力；根据学员的反馈，校报的说服力是所有宣传形式中最强的；根据宣传员的反馈，校报的接受程度比传单要大得多，由于其强大的信息含量和故事性，甚至有行人主动索取。
六、
门头广告
门头是本学校的标志和招牌，我们在进行宣传时又把门头广告延伸到了市内各商店、报亭上，加大了宣传力度，使**学校的标志遍及大街小巷。给人以这样的感觉：**学校无处不在！
1、
学校门头：标识性的喷绘或写真。是一个学校的标志和招牌。它告诉人们：最好的辅导就在这里！
2、
报亭门头：报亭顶部粘贴的喷绘或写真。用于形象宣传，凡去报亭或路过报亭的人一般都可看到。
3、
商店门头：商店顶部粘贴的喷绘或写真。用于形象宣传，凡去商店或从门口路过的人一般都可看到。
七、
车体广告按照张贴车辆的不同可分为：
1、
公交车广告：公交车广告有车身广告、车厢广告和拉手广告三种。
a.车身广告：
喷绘或张贴于公交车车身，在公交车行驶路线上进行游动宣传，非常醒目。主要于形象宣传，成本较高,不同的行车路线价格不等。象中等规模的城市，如果每人每天花费在路上的交通时间为两个小时的话，15辆公交车基本可以保证每人每周平均可以看到3次，对于纯粹的形象广告而对招生没有直接作用的形式来说已经足够；通常给市民的印象是“外语学校也有实力做公交车广告！”

b.车厢广告：
挂于公交车车厢内的较小型的宣传板，其宣传对象为公交车内的乘客。
c.拉手广告：
夹在公交车每一个透明拉手里极小型的宣传品，可覆盖整个车厢。其宣传对象亦为公交车乘客。
2、
出租车广告
粘贴在出租车后车窗的宣传板。随出租车的行使进行流动宣传。出租车行车路线不定，使的广告每天都在不同的地点出现。通常投放总量占占该地出租车总量的5%，基本上每个市民每天外出都可以看到；针对开车一族的宣传效果最好，在狭窄的街道中以及出租车停靠时对自行车族和行人也有很好的宣传效果；特点是流动性大，遍布城市每一个角落。
此外还有公交车和出租车的候车亭广告，无论是等车的人还是过往的行人车辆都可看到，候车亭广告非常醒目，尤其在晚上灯箱
打开的时候更能吸引不少人的目光。但其成本较高。
八、
写真、喷绘KT板
一般粘挂于墙壁上，可持久保持的一种宣传展板。其造价不高，保留期限长，在各种活动中均可派上用场。
KT板（喷绘、写真板）常有以下几种存在方式。
1、社区居委会政务宣传栏：
内容以居委会成员、姓名、职务、联系电话等为主，印有**教育标志。
方便居民办事，知道什么事找什么人，其中规格有：1.2m×2.4m、60cm×90cm、80cm×120cm等，**学校在整个版块面积中占1/3面积。

2、计划生育条例宣传栏：内容主要为计生委的一些条例及政策，同样印有**教育标志，学校内容占整个版块的1/3面积。作社区内部宣传用。其规格大小等同于社区居委会政务宣传栏。
3、楼栋长职务宣传栏：
内容为楼栋长职责，每个门栋贴一块，规格为40cm×60cm，同样有1/3面积为学校形象宣传。
4、与邮局联手做的邮政编码牌：张贴于路旁及社区的显眼位置，供居民了解本区邮政编码。其上印有**教育标志及电话。
*1---4项均为软性宣传，既宣传了公益内容，也扩大了学校的知名度，还能为有意向来**教育学习的人们提供学校的地址和电话。
5、
固定展板：放置或张贴在学校以及其他固定地点的宣传板，可用来宣传各种内容。
6、硬性的形象宣传板：用于“五一”、“十一”、元旦等大型宣传活动，六人一组，举着宣传板在各个街道进行游走宣传。既新颖、吸引眼球，又不污染环境，能有效的将宣传内容推广到城市的每一个角落以及人口密集和人流量大的区域。
7、做喷绘服装：在同上的大规模活动中，把印有**教育标志的喷绘服装穿在身上，游走主要干道和人口密集区进行宣传。其作用类似于形象宣传板，但其更加新，能引起不少人的注意。
8、
格言板：校园文化的传媒。在教室、楼道等地均有张贴。内容为名人名言，有助于提升学校的
人文氛围。
9、
标志边条：贴于黑板上方，抬头看黑板的学员均可看到**教育标志，从而加深**教育在学员心
中的印象。
九、
坐点咨询
在人流量较大，不影响交通秩序和市容的地点或针对性的在各学校门口等地摆桌设点进行咨询。此种情况下，各种传单、海报、KT板、条幅等宣传材料均可派上用场，而且效果较其他形式均好。可留有咨询者姓名、电话及咨询课程，便于以后安排开班情况，亦有利于当期招生人数的增张。
十、
报纸
报纸广告有三种：
a.以广告形式刊登的内容，如招生广告和招聘广告。报纸平面广告性是一种常用的市场手段。此种广告方式传递信息快，覆盖范围广，而且便于读者保存和记录其内容，但费用较高。要注意平面广告的设计，尺寸，版位，及投放的具体时间，以求最佳效果。建议报纸广告：在投放报纸广告之前，一定要仔细的分析当地报纸的资源状况。比如主要的阅读人群，报纸的知名度，发行量等。然后选择性的投放广告。选择当地主流报纸，能够覆盖到成人及儿童家长。为提高性价比最好在教育培训专版，开业前期或招生旺季为树立形象也可在更醒目的版面单独投放。
b.以文章、报道等形式刊登的软性广告。
c.报纸夹页（DM）：注释：报纸夹页是指将于报纸版面同等大小的铜版纸宣传单夹在报纸中被送到订户，通常是由报纸发行公司操作的广告形式；它比起报纸广告有两大优点：一是瞩目率高，由于是彩色而且印刷质量高，通常都会被读者在看报纸前先抽出来浏览一番，而报纸中的广告由于数量太多往往被忽略，二是信息含量大，相当于两版的内容。此广告内容类似于传单，可体现各种信息，由于它独特的发行形式，不仅能达到一般报纸广告的效果，还能使其广告内容明显区分于当期其他所有的报纸广告，其广告内容几乎每一位读者都能看到。
十一、
电视台
电视广告能将广告内容直观、迅速的传递给收看此频道的每一位观众，好的电视广告更是能给人留下深刻的印象。由于不同时间段，不同频道的收视率不同，因此，电视广告的收费也不尽相同。
十三、
网络

目前网络推广也是比较火热的常用手段之一，百度竞价、网站投放等均可尝试。
十四、纪念品
除以上常规宣传品外，具有学校特色的纪念品也是宣传手段之一。

1、台历：
印有宣传学校有关内容的台历。可放置在各分校和馈赠于其他单位或休闲、餐饮、住宿、娱乐等场所。此种宣传方式宣传周期长（1年），宣传内容丰富。
2、年历卡：年历卡不仅能保持一定的宣传周期，和台历相比，年历卡还拥有造价更低廉，便于携带等优点，可作为纪念品大批订做。
3、手提袋：手提袋是具有宣传作用的纪念品，能给广大学员及员工提供方便，由于其较为实用，学员及家长对其评价较高。

4、不干胶：不干胶使用灵活方便，可粘贴在教材、教具、水杯等各种物品上，使学校的宣传渗透到各个细小环节中。而且不干胶可作为小礼品送给低龄小学员，颇受小朋友们的喜爱。5、书包：书包是每个学生学员的必备品，将印有**教育标志的书包送于学员，鼓舞了学员，也给予了学员实惠。同时，学员背着有学校标志的书包上学、放学，也帮学校作了形象宣传。
6、文具盒：用印有上**教育字样及标志的文具盒作为礼品送给学员，使学员深受鼓舞，带动身边的学员，有助于营造良好的学习氛围；借此，学员也将成为口碑传颂者。
7、圆珠笔：和书包、文具盒相比，圆珠笔造价更低，可适用于大范围派送。
8、气球：气球是小朋友非常喜爱的物品，小朋友拿着气球在户外玩耍，锻炼了身体，还宣传了学校。
9、充气火箭：和气球一样，充气火箭也是小朋友非常喜爱的玩具，充气火箭体积更大，上面印制学校标志也更清晰。
10、扑克牌：将**教育精心特制的扑克牌作为礼品赠于学员及家长或一些企事业单位、娱乐场所、出租车司机等，有利于扩大学校的影响。
11、胸牌：学校的学员和教职员工都可佩带学校胸卡，统一的胸卡佩带可使学校显得更规范，更专业。第三节
市场活动

一、校内市场营销活动及市场工具
内部市场营销主要是为了创造一个符合**学校的学习环境，包括学校和教室的布置，如海报的张贴，宣传单页的摆放，活动照片，学习小帖士，校内新闻发布，小礼品及其它装饰等，还有一些校内活动如作品角，周末派对，兴趣小组等，从而显示**学校的与众不同，吸引新学员，留住老学员。
所有的宣传资料和布置都可以分成两类：一类是公司和课程的形象和内容的一般介绍，一类是是季节性的特殊安排。
◆校内市场活动
目前各地学校的校内日常市场活动可以说各有特色，这些活动由市场部和教务长/教师联合策划，大部分都是免费提供给学员的，部分学校根据当地情况会适当收取一些费用。通过这些活动，会有效增加品牌忠诚度，提高续读率，同时很多学员会带朋友参加，从而扩大新学员的渠道。这些活动包括：
●家庭教育讲座
●口才讲座
●读书会俱乐部
●家长沙龙
●校内派对
◆宣传资料
所有的宣传资料和布置都可以分成两类：一类是公司和课程的形象和内容的一般介绍，一类是是季节性的特殊安排。目前宣传样本和单页有：
●公司样本
●综合单页
●寒假课程单页
●暑假课程单页
●积分计划

●其它
◆促销礼品
附有公司标志的小礼品主要有：
●圆珠笔
●马克杯
●手表
●背包
●笔袋
●笔记本
●文件夹
●棒球帽
●T恤衫
●其它
第四节
校外推广渠道的建立及活动
为了更好地完成市场部的工作任务，除进行相关的媒介广告投放外，我们需要有效的市场推广活动。这些活动重要的目标是发展新学员，根据潜在客户的职业，收入，教育程度，生活习惯等的不同以及各地市场竞争状况的不同，将采取不同形式的活动。所有下述活动的策划和实施说明将包含在每月的市场计划中。
◆校外推广渠道的建立
根据学校课程特点，和与学校目标群体有关的渠道进行合作，如学生网站，中/小学校，图书馆，书店等。这是目前各地学校做的最普遍的，也是非常有效的市场活动，这些合作包括：
▲互相推荐学员/会员
▲为双方的学员/会员提供优惠价格政策
▲赞助对方的大型内部活动
▲阶段性联合促销活动
▲互相展示对方的宣传资料
…
◆节庆促销活动
利用一些节日作为宣传切入点，拟订
“节庆促销活动计划”举办促销活动，如新年、校庆等。这些活动一般为当月的主要促销活动，详细内容请参考附件，举办这些活动需注意：
▲不为活动而安排活动，活动必须对销售有效
▲活动主题与活动内容结合紧密
▲明确所有的活动执行细则
▲配合相应的媒介宣传
▲活动具有一定的周期性，一般至少2周以上◆价格促销活动

在一些特殊的时段安排价格促销活动，一般这些活动是在价格上浮的基础上进行。举办这些活动需注意：对产品价格调整每年最多一次，调整时以价格促销来进行平衡。同时可以大量招收新生和促进老生续付、
单一产品折扣每年最多一次（不包括全部产品价格折扣）
价格折扣活动期间，需对新学员及老学员制定明确的政策
活动至少持续2周以上，让学员有充分的时间获取信息，建议一般为4周。
安排相应的媒体广告
利用校内外活动，在促销期间进行宣传
利用DM或电话向老学员传递促销信息
◆课程促销活动

根据课程特点，在一些特殊时间进行课程促销。包括新产品上市、寒/暑期班推广、特色班推广等，这些课程促销活动通常和节庆促销活动和价格促销活动结合在一起进行。举办这些活动需注意：
活动需配合相应的主题
单一课程促销次数不宜太多，一般每年一次
活动必须对销售产生直接帮助
明确新学员及老学员的不同销售政策
配合相应的媒介宣传
活动具有一定的周期性，一般至少3周以上
◆公关活动

●赞助活动
●媒介合作
和媒介记者保持良好的关系，定期安排记者采访，进行相关的软文报道等。
●作文大赛

最好争取和当地教育机构或媒体合作举办。
◆DM邮寄
针对学员及潜在目标群体，定期直接邮递宣传单页。单页内容以新课程或当月促销活动为主，DM邮寄的对象包括：
学员（建议至少每月一次）
中/小学生商业网点
其它
◆其它特殊活动
开学典礼/开放日活动

寒/暑假班促销活动
销售积分计划第五节
销售方法
一、促销
广告在市场开创之初对于品牌的的知名度的打开有很好的效果，但是随着人们的新鲜感的逐渐消失，他的作用会转向保留人们对品牌的记忆和品牌形象地维护，而通过广告直接招生的可能性黑越来越小，此时，有效的促销手段的运用会对学校的销售产生直接的效果。而促销的主要手段有：
◆免费试听
课程的免费试听于商品的免费试用有明显的不同，商品是耐用品，使用后还可在利用，而课程则不可重复使用，而家长，尤其是女性家长在商品购买前的犹豫确是非常正常的消费心理。所以，免费试听课的设计就很有讲究，我们会选择性的挑选课文的内容作为教学的内容，教学手段的使用也会体现课堂精髓。
▲执行说明：
●校长和教务长在活动开始前要有效沟通，合理安排
●通过媒体或海报等发布免费试听的信息的时间和地点
●家长电话预约
●参加活动的教师详细备课
●销售人员物资准备到位
●家长课程介绍
●收费准备●效果反馈
免费试听使出朋友推荐外的最有效的形式，前提是教师的教学质量的充分保证。
◆折扣
贪便宜是人们的普遍的消费心理，折扣是永恒的商业促销手段，而且是有效的。但是折扣的推出必须要考虑得很细致，千万不可影响学校的整个收费体系，折扣对商品的选择性以及时间性要有明确的界定，而且活动的解释权在校方。
▲执行说明：
●只有在学校销售状况不是很好的情况下才推出折扣销售
●时间的限定要明确
●折扣学员享受与正常学员同样的待遇
◆赠品
据心理学研究表明：只有反复刺激，记忆才会深刻。要想在消费者心中留下长久的印象，出料广告的反复刺激外，还有一种重要的形式就是赠品，把带有学校LOGO的赠品送给客户可下意识的加深客户对学校的印象。
▲执行说明：
●赠品的设计要新颖，体现学校风格
●赠品的费用在年度财务预算中
●每个学校必须要有赠品
●赠品的发放课余活动一起进行
●市场人员在拜访客户时可带赠品
●赠品与学生的奖品是不样的
◆奖品
奖品与赠品有明显的区别，赠品是针对客户的一种促销手段，而奖品是针对学生的奖励措施。学生生活在学校的圈子，他们的同学和朋友均有机会成为学校的客户，对此，我们专门推出一种针对学生的促销手段-----超级积分计划。学生梅介绍同学到学校购买一个课程可获得一定的积分，不同的积分可获得相应的奖品。
▲执行说明：
●奖品设计要有独特性
●奖品要有学校或者是产品的LOGO●奖品的发放一定要与活动同时进行
●此类活动的开展要有连续性
◆捆绑销售
捆绑销售一直是商家常使用的促销手段，它有利于资金的快速回笼，也有利于学生的连续学习，而且可以享受到一定的优惠或超值的服务，学校和客户可以达到双赢。
▲执行说明：
●捆绑式销售前销售人员要通过良好的销售技巧培训
●捆绑销售客户可成为学校俱乐部会员
●捆绑销售也要有连续性
●可有专门的销售人员负责此项工作
●销售前要有精心的策划
◆校庆
校庆是任何一个学校的一大促销理由，可以通过校庆策划一系列的活动，提高学校的知名度，促进学校的销售。
◆抽奖
抽奖作为一种经典的促销形式由来已久，而且屡试屡爽，主要是人们的侥幸心理在起作用，可以把抽奖作为一种辅助的促销手段。
二、
人员销售
◆兼职销售
兼职销售是一种比较的销售形式，可利用他们的强大的社会关系网为学校服务来促进销售，提高的学校的知名度和美誉度，但是，兼职人员的管理是最大的难题，他们只关心的是他们的利益，如果处理不好，越是能力强的兼职销售对学校会造成越大的负面影响，所以，兼职销售的采用可以在学校运转正常后开始，而且要有专门的人员管理，工作流程要尽量考虑得细致。
◆会议讲座
开办以各科学习为主体的各类讲座，可以很好的诠释学校的教学理念，让目标客户从理论上了解学校并赞同之，可以有效的刺激销售。具体的策划活动可以有教务和销售部门联合商议。
◆上门服务销售人员主动上门介绍学校的课程及产品，并根据客户的需要设计相应的产品，以满足客户的需要，学校会实现设计好与小学和幼儿园的合作模式，在双方满意的基础上开展教学课题，以及业务上的合作，双方共赢。
任何推广计划都要经过严格的计划，科学的设计，严谨的思考，标准的流程才能开始执行。市场部的具体市场推广计划一定要系统，详细。对全年的工作做一个基本安排，并不断完善更新计划，适时检验执行进程，尽早做好相应的准备工作。具体的活动计划格式可以参考以下的标准:●活动名称：名不正则言不顺
●活动时间：提前安排，有条不紊
●活动目的：有的放矢，避免盲目
●活动形式：没有规矩，不成方圆
●活动步骤：步步为营，细致全面
●人员准备：职责描述，分工负责
●物资准备：巧妇难为无米之炊
●活动流程：专业运作，忙中有细
●宣传配合：酒香也怕巷子深
●财务预算：开源节流，精打细算
●效果反馈：前事不忘，后事之师
同时市场又是动态的，千变万化的，学校为了制定切合实际的具体方案，销售部必须至少每3个月对市场及竞争情况做一次调查分析，不能停留在过去的认识上。每年3月，6月，9月以及12月底前将各个竞争对手情况分析汇总到校长处。第五章
锦囊妙计
第一节
话术指导
主要以电话营销为主，仅供参考！
1、
态度：尊重对方，增强自信；完美动听的声音、语调；完善语音的方法；语速、语调要与对方
恰当地配合；战胜与销售有关的一切恐惧心理。
2、
礼节：
（1）接听电话
铃响三声之内拿起电话
问候来电者，自报公司名称及介绍自己，询问对方信息，并提供支持；
结束时，要感谢客户打来电话并等对方先挂电话。
（2）打出电话
问候接听者，自报公司名称及介绍自己估计需要的时间，询问现在是否方便；
结束时，要感谢客户接听电话并等对方先挂电话
3、
技巧：
（1）尽量正面表述,
减少负面用语
在保持一个积极的态度时,
沟通用语也应当尽量选择正面意思的词；
可能用语:
很抱歉让你久等
(“抱歉”
实际上在潜意识中强化了对方
“久等”这个感觉)
更好表达:
感谢您的耐心等待
可能用语:
我们不能这样做
更好表达:
我们可以做的是……（2）
能用
“我”
则不用说
“你”
对于大量日常习惯用
“你”
开头的表达.
如有可能尽量用
“我”
代替
“你”,
体会
二者给人的感觉是不一样的
可能用语:
你弄的不正确……
更好表达:
我得到了不同的结果.
让我们一起来看看到底怎么回事
可能用语:
你还是没弄明白,
这次听好了
更好表达:
也许我说的不够清楚,
请允许我再解释一遍
（3）能不用
“不”
就不说
避免说:
这是公司的政策,
我也没办法
应当说:
根据多数人的情况,
我们公司目前是这样规定的,
但我一定尽力而为
避免说:
我是新来的,
不知道这个问题应该如何解决
应当说:
这个问题很特别(少见),
让我替您问一位我们更资深的同事
（4）涉及企业形象,
避免就事说事
如果有客户一个电话转到你这里,
抱怨他在前一个部门所受的待遇.
你已经不止一次听到这类抱怨了.
为了表达对客户的理解,
你应当说什么呢?
避免说:
您说得对,
他们经常这样
应当说:
我完全了解您的苦衷
如果你的同事去上厕所、打水、吃饭,
你没有必要对客户说
“对不起,
他去……了”
应当说:
对不起,
他现在离开座位了,
我能帮您吗?
4、常见问题
问题1：电话营销中的其他注意事项
·语速适中，口语清晰
·拿好笔、纸、客户记录单随时记录
·在声音中放入笑容。
·在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
·在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音。
·切忌贸然猜测对方姓名与头衔
问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？
1、
提及自己公司/机构的名称，专长。2、
告知对方为何打电话过来。
可以为对方提供产品或服务，针对性的产品或者服务
1、
告知对方可能产生什么好处。
高效的查询，内容，价格优势，全面，
2、
询问客户相关问题，使客户参与。
是否在用？价格优势突出宣传？数量突出宣传？特色栏目突出宣传？
问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说
客户询价，对内容细节感兴趣，抱怨不足，鼓励继续介绍。
问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？
知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题
理性：产品价格，内容、功能等
感性：价格便宜-省钱，内容满足需求-弥补其他产品不足，功能快捷—效率高，附加服务
问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析
问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析
问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的
·产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物），
·产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富
·加大宣传，增强客户安全感。第二节
招生指导
民办学校市场营销工作年历
培训市场有一定的规律可循，以下市场营销年历根据自身及同业培训机构的市场运作经验编制。月份
招生
活动
报刊广告
投放建议
推荐
课程
推板要点
活动类型及目的
开展时间及形式推荐
一月
推寒假班
内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材等方式
元旦庆祝活动（1月1日）活动推荐指数：★★★★★
①提高品牌影响力
②推动寒假、春季报班
③加强与内部学员及家长的沟通与交流
12月30日
元旦晚会/元旦创意大赛等
（请内部学员邀请自己的好友共同参加）
12月30日—1月20日左右为寒假班报纸杂志广告投放时间
二月
推寒假班、春季班
内部学员：短推长及自然升班，通过单页、网站、新年学习手册、家长课堂、免费公开课、新年报名优惠周、报纸广告等形式
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材、新年学习手册、家长课堂、免费公开课、新年报名优惠周、报纸广告等方式（通过悬挂恭贺新春横幅、赠送新年贺卡、贺岁短信群发、电台贺岁广告等方式做内部学员维护）
春节庆祝活动
活动推荐指数：★★★
①推动寒假、春季报班
②加深学员对中国文化传统文化的了解
③树立品牌人文形象
春季前一周
中国传统文化展、节日介绍、贺岁作文学习周等
（通过教学点内制作展板的方式）
2月春节过后至4月15日左右为春季班报纸杂志广告投放时间，春节前一周应停止投放广告
三月
主推春季长期班
本月为招生黄金期，学生已经开学。可通过教师招聘巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课等系列公益活动的方式扩大品牌知名度和影响力
活动一：植树节活动（3月12日）
活动推荐指数：★★
①品牌宣传与推广
3月12日或最靠近3月12日的周末亲子植树活动
通过单页、网站、学习手册、报纸等方式
②树立品牌公益形象
③推进家庭教育/亲子教育
活动二：手拉手情系贫困小伙伴全国统一行动日活动（3月16日）
活动推荐指数：★
①品牌宣传与推广
②树立品牌公益形象
③开展对孩子的情商教育
活动三：世界儿童歌日活动（3月21日）
活动推荐指数：★
①树立品牌公益形象
②开展对孩子的情商教育
③丰富学员的课余生活3月16日或最靠近3月16日的周末
小伙伴手牵手活动/献爱心活动/摄影展、图画展3月21日所在周世界儿童唱响活动/儿童原创征集活动四月
适当推以补课形式为主的强化班
本月学生将参加其中考试，可通过其中考试考前辅导讲座、免费模拟考试及评析等形式树立品牌公益形象
通过单页、网站、学习手册、报纸广告等方式
活动一：愚人节（4月1日）
活动推荐指数：★★
①中西文化交流
②帮助学员形成“学作文的过程就是学文化的过程”的意识，拓宽学员文化视野
③推进家庭教育/亲子教育
活动二：世界儿童日（第三个星期日）
活动推荐指数：★
①树立品牌公益形象
②提高学员文化修养和综合素质
③教学员学会做人
如4月1日正好有课，教师可在课堂上讲解关于愚人节的一些文化知识/中西文化周当周
“做世界人”主题活动五月
开始推暑期课程
本月主要做内部学员维护，以促进暑假课程的升班通过单页、网站、报纸广告等方式开始推暑期课程
活动一：国际劳动节活动（5月1日）
活动推荐指数：★★★★
①树立素质教育形象
②扩大品牌知名度和社会影响力
③推动暑假报班
④锻炼孩子吃苦耐劳的品质
活动二：世界微笑日主题活动（5月8日）
活动推荐指数：★
①树立形象
②培养孩子积极乐观的精神
③推动暑假报班
活动三：母亲节庆祝活动（第二个星期日）
活动推荐指数：★★★★★
①树立品牌公益形象
②加强与学员家长的沟通与交流
五一假期期间
义务劳动/五一文化周/文艺汇演
5月8日所在周
“让世界微笑”微笑照片展
（通过教学点内制作展板的方式）
当周
“我的母亲”作文征文/向母亲献上一支花/亲子活动
五一前一周不建议投放广告③让学员家长更加青睐品牌，成为他们的首选
六月
推暑假班和夏令营
本月学生将参加期末考试，可通过期末考试考前辅导讲座、免费模拟考试及评析等形式树立品牌公益形象
本月应通过大量的报刊广告、单页、海报、网站、学习手册、车体广告、电梯广告、限期优惠报班等方式推班，原则为先推夏令营，若家长和学员不愿意参加夏令营培训再推短期班
活动一：国际儿童节庆祝活动（6月1日）
活动推荐指数：★★★★★
①树立品牌影响力形象
②推动暑假报班
③丰富学员课余生活
活动二：父亲节庆祝活动（第三个星期日）
活动推荐指数：★★★
①树立品牌公益形象
②加强与学员家长的沟通与交流
③让学员家长更加青睐品牌、成为他们的首选
6月1日
儿童节大型主题庆祝系列活动（建议办大型、具有社会影响力的活动）
当周
“我的父亲”征文/向父亲献上一支花
6月10日—8月
日左右暑假班报纸杂志广告投放时间④推动暑假报班
七月
推暑假班和夏令营
内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、校级以上三好学生特别优惠等方式外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材等方式
（如7月、8月有不同的短期课程提供学员选择，可开展报两门以上课程享受特别优惠或赠送礼品的方式）
香港回归纪念日主题活动（7月1日）
活动推荐指数：★
①树立社会形象
②培养孩子爱国主义精神
③推动暑假报班和秋季报班
7月1日所在周
香港历史展/风景展/“我对香港的祝福”/和香港儿童手拉手八月
推暑假班、秋季班
内部学员：短推长，做好暑假班升秋季班的衔接
外部学员：通过单页、网站、海报、学习手册、团报
（本月专心做课程及夏令营，不建议举办活动分散教师精力）8月20日—10月15日左右为秋季班报纸杂志广告投放时间（十一长假期间、前后一周停止投放广告）
九月
推秋季长期班
本月为招生黄金期，学生已经开学。可通过教师招聘巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、等系列公益活动的方式扩大品牌知名度和影响力
通过单页、网站、学习手册、报纸广告等方式
教师节庆祝活动（9月10日）
活动推荐指数：★★★
①教会学员尊师重教
9月10日所在周
“老师，我想对您说”征文活动/“老师，我爱您”主题展十月
推秋季课程、寒假班
本月主要做内部学员维护，以促进寒假课程的升班
通过单页、网站、报纸广告等方式开始推寒假课程
国庆节庆祝活动（10月1日）
活动推荐指数：★★★★★
①扩大品牌社会影响力和认可度
②拉近孩子和家长之间的距离
十一长假期间
十一亲子游园会/十一广场文艺汇演十一月
推寒假班
内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材等方式
活动一：万圣节庆祝活动（11月1日）
活动推荐指数：★★★★
①中西文化交流
②帮助学员形成：“学作文的过程就是学文化的过程”的意识，拓展学员文化视野
③丰富学员课余生活
④推动寒假报班
活动二：感恩节庆祝活动
（第四个星期四）
活动推荐指数：★★★★
①中西文化交流
帮助学员形成：“学作文的过程就是学文化的过程”的意识，拓展学员文化视野
③丰富学员课余生活
④推动寒假报班
当周
感恩节化妆舞会
当周
感恩节系列文化展/学习周十二月
推寒假班
内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式
外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材等方式
活动一：澳门回归纪念日主题活动（12月20日）
活动推荐指数：★
①树立社会形象
②培养孩子爱国主义精神
活动一：平安夜（12月24日）圣诞节（12月25日）
活动推荐指数：★★★★
①扩大品牌认知度和影响力
②推动寒假报班
12月20日所在周
澳门历史展/风景展/“我对澳门的祝福”/和澳门儿童手拉手12月24日晚
圣诞晚会/圣诞歌曲大赛1、
各校少儿部要充分重视传单、公开课和家长讲座三种招生方式，全年不间断组织发传单，有计划推出公开课和家长讲座。
2、
本表中所列的活动仅供参考，各机构应根据自己的实际情况开展活动，活动推荐指数越高，可施展性越强。建议每年开展两次大型活动。第三节
家长社群运营
家长社群运营五步走
1.
设定共同目标
社群建设必须要为所有人设置一个可以实现，又为之沸腾、为之狂欢、为之不懈努力的目标，如果刚好这和他的信仰相契合，那效果就不言而喻了。
家庭教育群的目标是什么呢？?
家庭教育离不开两个方面：家长和孩子。群里好多的家长都是妈妈，而家庭幸福、孩子身心健康、孩子学习好，就是妈妈的最终目标。有的校长将家庭教育群建立起来以后，不知道要干么，就找点资料，在里面读一下，时间长了，响应就不是很热烈了。
如果你针对用户属性去分析，再去确定目标，群运营就有了正确的方向，群运营也就会有丰富的内容。这就是所说的理念问题。校长一定要有正确向上的办学理念。你学校的办学理念决定了你学校的高度，你学校能走多远。
2.
发展种子家长

什么是种子家长？
活跃度高、影响力高的家长就是你的种子家长。100个种子家长，远胜过10万粉丝。不要追求量，而要追求质。社群思想的本质是求援。这就需要你要示弱，当你示弱的时候，肯定就有人帮助你，心理学上讲，“施”比“受”更让人有成就感，当家长在群里有成就感的时候，他就在往这个群里注入感情，他也就离不开这个群了。
如何去发展种子用户呢？
举个例子，有许多孩子是学写作文的，有的是学习各种乐器的，我们就可以考虑运营一个项目，比如为孩子出一本书，或者出一本画册等。
如果要给孩子出一本书，家长肯定就会兴奋起来，自己孩子的作品可以写到书里，供大家观看，那就赶紧参与进去吧。你要决定出一本书，就要抓紧去做，不能拖沓，更不能开空头支票。在此过程中，你可能比较忙，没有时间去征集筛选，这时就可以在群里呼吁：哪位家长有时间可以帮忙征集筛选文章？而每篇文章的格式什么都是不一样的。谁能过来给我们做编辑呢？有人跟印刷厂熟悉吗，可以给联系下这方面的人吗？如果要做成电子书，有没有对互联网很了解的呢？这时肯定就有家长积极参与了，这就是角色分配。角色分配之后，分配到角色的人，肯定就特别有存在感、参与感、成就感，他们也就会成为你的种子用户。记得最后，在这本书署上他们的名字。他们肯定会去给他们的亲戚分享，给他们的朋友分享，给别的家长分享，这个群就会发生裂变，这样还会愁没人加群了吗？
3.
PK并及时反馈形成1x3的网络效应
什么是PK并及时反馈形成1x3的网络效应？
这里分享一个小技巧：
如果你在自己群里，做注意力培养方面的话，你可以这么说，你即将给大家分享一个方法，可以让孩子三个月之内改掉马虎粗心的习惯，相信社群里的家长肯定都会很兴奋。90%以上的学生都有马虎粗心的坏习惯，是不是意味着90%的家长都会报名参加呢？有的家长并不会太上心。我会让每一个家长邀请两个人，三个人一组来PK，看谁成长得最快，这时社群也在发生着裂变，家长之后就会每天在群里晒图。“晒”是人性的一部分，她这样一晒就停不下来了。这样的比赛就形成了1x3的网络效应，这样的群就会发生裂变，群成员数量就会有个飞跃式的增长。
4.
仪式感社群建设如基督教徒一样，也是需要一定的仪式感的。那么仪式感怎么去体现呢？
举个例子，当你组织线下交流会时，请按以下步骤去做:
1）给每一个人做一枚徽章。
2）带领家长起誓：我要努力学习，并要处理好家庭的三大关系，我要做一个幸福的人，我要帮助孩子培养他良好的学习习惯，给孩子自由，培养孩子独立生活的能力。
3）然后再唱一首歌。一首励志的歌曲，给人以力量。
当有这种仪式感之后，整个组织的面貌是不一样的。给人感觉这个组织很正式、很正规，能给他们来荣誉和成就。
在这里，送大家一首歌《坚持》，希望大家不管前路怎样，能一直坚持下去，相信坚持就是胜利。
5.
累积信任
这是社群运营达到高潮的一个阶段。不要想着商业化，不要想着去赚钱，不要想着你建社群的目的就是为了吸引家长加入，然后报名上你的课。
社群背后的本质是经营一种信用关系。不断地去累积信用，所有的人都会成为朋友，而不单纯的只是某个人的粉丝。当大家都成为朋友了，这样的社群粘性就会非常强。当这样的群达到一定的氛围后，大家都会有力出力，有钱出钱的。最不好的商业，就是最好的商业。
建立好信任关系之后，你要怎么做呢？
这里给出两个思路：
思路一：
你可以给每个人一个信用值，根据每一个人的信用高低，联合这些人进行众筹。这样你就可以办学校了。这时如果你有100个家长，100个家长的孩子都可以发展成为你的学员，也有100个家长可以给你去宣传，你还怕分校做不起来？这样的效果，你是完全想不到的。
思路二：
你也可以成立一个学霸基金。学霸基金是给那些想让自己孩子成为学霸的家长来购买的，购买这个基金是和购买银行基金是一样的，虽然收益可能比银行低，可是他可以获得你这个学校的一些特权，他会享受到很多别人享受不到的服务。这个时候，家长一定在意的不是这个收益，而是背后的特权，你就可以发布你的第一款教育互联网产品。
最后要说的是，人最大的敌人就是自己，你的主要问题就是你的理念跟不上时代潮流。互联网时代已经到了，你可千万别再装睡。运营好、利用好家长社群，你学校的保生、招生工作一定会如鱼得水。第四节
续班指导
一、续班的重要性

（一）内部学生的续班避免了宣传费用。每一位新招生的收入中都包含着宣传费用的支出，而续班的工作全部由前台和教师完成，无需宣传费用。
（二）续班率的高低反映了学校的教师水平。只有优秀的教师才可能让已经在这里学习的孩子有兴趣继续学习。因此，续班率是你向新生家长介绍师资的有力数据。
（三）可以考核教师的教学效果。孩子没有学懂的情况，是不会有兴趣继续学习的。因此续班工作完成的好坏侧面证明教师的教学效果它是教师工资调动中一个重要的指标，占到教务评分的40%。因此每一个学员的流失都是教师的三个不负责任：
1、对学员的不负责任：
学员流失就相当于辍学，学习必须要有持续性，不能继续学习不但使学生无法持续提高自己的学习水平，并且使已经掌握的知识逐渐淡忘，以前家长付出的金钱，时间，和心血全部付诸东流；更可怕的是学员学习的积极性会受到极大打击，从此觉得自己的学得似是而非，学了就忘，没有成就感。
2、对学校的不负责任：
学校的延续性就依赖于学员学习的连续性，学员的流失就相当于扼杀了学校的生命；学校的宗旨是提高孩子的学习水平，而学员的流失使学习的过程受到阻断，学校的存在也就变得毫无意义。
3、对自己的不负责任：
作为一名教师，不能将所有的学生留在自己的课堂，是自己的耻辱：是否你授课的内容不够生动，不能吸引学生？是否你的课堂讲解不够清晰，是学生没有真正掌握？是否你对学生不够关心，也不常和家长沟通，是一些问题没有及时解决？作为一个传道授业解惑者，作为一个受人尊敬的职业，你是否称职？
二、续班原则
平时多沟通原则、严格要求原则、亲和平易原则、以诚待人原则
三、续班流程时间段
教师
前台
3H
应能基本熟悉班级里的学员及其特点
学员班级档案准确完成、并能熟悉2-5名学员及其家长，并确定联系方式的通畅。
5H
除刚插班学员外，教师应能脱口叫出学生姓名，在与学员家长进行沟通时，应能说出不同孩子的性格特点及学员情况。
（暂定：开第一次家长会，与家长沟通学员情况并向家长灌输连续学习的重要性）
对于班级的孩子进行回访（5—8名），并在回访前和教师就孩子在校学习情况进行了解，根据学员在校情况对家长进行相关的沟通，内容为：孩子的学习兴趣、对孩子学习的课程是否了解、了解孩子在家作业情况，请家长多配合任课教师及学校的工作，最后委婉提出对学校的建议。
15H
保证和每一个孩子的家长沟通1—2次，并根据家长需求随时调整课堂情况。
对班级所有学员回访一遍，把平时有的意见及建议及时向上级反映，把问题解决在平时。
25H
确定无遗漏家长存在，（全部学员或家长面谈一次）
（暂定第二次家长会，并在会上提起续班的工作）
监督并督促老师完成与家长面对面的沟通，并能及时补充教师在沟通中不细致、不完善的地方。并在每一个班里中成功发展一名铁杆家长（忠诚客户）。
30H
能和班级里的学员及家长建立起良好的朋友关系。
至少认识1/3（并能与其姓名想对照）的学员及家长，熟悉班级1/5的学员及家长，并配合教师一起和家长起良好的关系。
34H
第一次正式督促学员进行续班交费，并对于先交费的学员给予积分奖励。并对班级里可能不续费的学员进行补课、家访等补救措施。
开始在熟悉的家长中明确续班收费工作。可对于先交费的学员赠送小纪念品。和教师一起进行班级学员的第二次电话回访。
36H
确定班级里有1/3的学员已经交费。并从此课时开始每次课前到前台查询本班续费情况。
配合教师进行收费工作，并及时就续班意见进行收集和反馈。并适当的督促稳定续班的学员家长进行交费。
40H
开始准备期末家长会内容和主管进行沟通交流，和前台确定开家会的时间。
主动与教师进行联系，督促其家和会的准备工作，并开始启动铁杆家长的宣传作用。
42H
明确家长会的时间并通知到每一位学员及家长。并在结课时进行学员考试。
和教师一起对家长会的内容提前演练，确保家长会时顺利进行。并事前准备好开家长会时的所需物品（教室布置、孩子学习成绩展示、奖品、奖状）
备注
教师与前台之间应经常就学员学习情况进行沟通，包括学员学习情况、家庭情况等四、续班工作特别提示：
（一）续班工作的功夫应下在平时：
1、良好仪容、仪表，热情有度的咨询态度；从学员角度出发，给他们一个合理的学习建议（从一开始就给他们留下一个良好的印象）。
2、平时与学员及其家长的沟通（即我们平时所说的要和学员及家长做朋友）。让他们觉得我们是一个有爱心的学校，并非只是为了收费。
3、做好教室及学校内部的卫生工作，给学员一个良好的学习环境。
4、和教师一起关心班里差生的学习情况，时刻注意他们的进步，给他们以鼓励（因为差生往往是最难续班的人员）。
5、定期与代课教师一起，做好学员反馈工作，让学员或其家长知道我校是一个有责任心的团队：
A、在家长接送孩子时和家长交流一下孩子在家里的学习情况，及在校的一切表现（先表扬后指出批评，要注意说话的语气，把握一个合适的度，不要让家长觉得我们是在告他们孩子的状，特别是一个调皮的孩子。）
B、对于不经常来接孩子或不经常来接孩子的父母应定期电话家访，他们一般都是比较忙，平时也可能很少关心孩子的学习，所以应定期给他们反馈一下孩子在校的学习情况，建立家长对学校的信任感。这往往是续班的关键所在。
C、对于没有来上课的学员，应及时与其或其家长进行联系，询问其原因。对于需要安排补课的，应准时进行补课，不可失信于学员或其家长。
D、每天留意，每一个来上课的学员，对于学员的异常反映应加以重视。比如：生病的、心情不好的、不小心摔倒的，并能及时的学员家长进行沟通，让他们觉得我们关心每一个来我校上课的孩子。
E、及时解决学员反映问题（并对一些特殊案例做好记录），比如：转班、转校、补课、换教师、退费、停课等学员学习中常见问题。并做好相应的登记以便日后查找。在处理此类问题时（应注意态度）需要耐心，不可以对学员或其家长发脾气，更要避免与其争吵，时刻注意自身及我校形象。
F、要求教师保持良好的课堂纪律，让家长觉得在校有良好的学习保证。
G、要求代课教师布置家庭作业，并及时进行批改。定期进行学习测试，并据测试结果及时和学员家长进行沟通，让家长也了解孩子在我校的学习情况，也让家长知道我们也和他们一样关注孩子的每一分进步。
H、每期期未都应和代课教师（也可以邀请一些有经验的教师）一起召开家长会，就孩子本期在我校的学习情况给家长一份答卷，并探讨一下有关孩子教育方面的问题。
（二）续班前的准备工作：
1、准备期未考试；
2、安排、布置家长会的召开（走廊应有所开班级家长会的公告，教室应打扫干净，桌斗内无杂物，桌椅应擦干净，并在黑板上写上欢迎家长的大字）；
3、家长会我校人员的安排（代课教师、分校主管、外教、有经验的其他教师）；
4、了解班级里每一个孩子的学习情况及性格特点；
5、准备几个主题（让家长感觉我校的专业化）；
1）在孩子教育过程中的常见问题；
2）怎么样来帮助孩子来学习；
3）中国家庭教育的弊端；
6、在开家长会的时候应把下期排班安排准确无误的编排好，只做小面积的调整。
（三）续班后的处理工作
对于没有续班的学员，应了解其原因；并做出相应的处理，希望他们以后有机会再来我校学习（最后在学员离开时，也应给他们留下一个良好的印象）。
五、续班中的小技巧：
1、在开家长会之前的四次课就应该督促学员续费。让教师在每次上课时先问：
“已经续过费的小朋友请举手”；
“没有续费的小朋友请举手”。
2、把开家长会的教室布置的最为美观。
3、在开家长时先点一些不经常接送孩子的家长，让他们觉得:虽说他们不经常来，但我们也很关心他们的孩子。4、每个班最好选一下家长代表（和分校主管或代课教师关系比较好的）在家长会发言，谈如何教育孩子的感想，并表扬我校在此方面做的比较好。
5、每个分校建立班级续班排行榜，让每个教师每天都清楚自己班里有多少个孩子没有续班。
6、一期结束后，最少再上两到三次课后再停课(如人少可以评试卷、复习等)；
7、中学生续班及家长会应安排在学生开学以后；
六、续班禁忌四则
（一）语言禁忌：
例：不要在办公室内和主管或办公文员说：“我明天要参加XX考试？”，不要对家长说：“我今年是大*的学生，经验不是很丰富，请您多见谅”等语言。
（二）服饰禁忌：
不能穿无袖、露肩、露背衣服；不能穿短裤；不得戴夸张饰品。
（三）行为禁忌：
1、不得在上课期间接打电话、收发短信；
2、不得私自带亲朋好友进入课堂；
3、不得在上课期间吃零食；
4、不得在教学区有不良影响之行为；
5、不得与办公人员嘻戏打闹。
（四）责任禁忌：
1、不得对学生的打闹熟视无睹；
2、不得对学生破坏公物行为熟视无睹；
3、不得对家长的投诉或争论熟视无睹；
4、不得做有损学校利益的事情。第五节
开好家长会

以淡季作文续班家长会为例
新校操作经验不足时，可提前先选择1-2个班开始集中突破，不要同时全部班级一起进行续班。
续班家长会时间40-60分钟为宜。
校长提前制定好续班优惠政策，分三个梯度：提前续费优惠额度（额度一定要最具吸引力）、续班家长会当天续费优惠额度、续班家长会后一周内续费优惠额度。
一、续班家长会之前准备工作要点：
1、学校环境、家长会教室布置：前台续费大礼包的展示、提前续班优惠政策的海报连贴、桌椅摆放、环境整洁。
2、所有学员的档案袋内容准备充分，到时一一放给家长。
3、教室内挑选整面墙壁张贴学员作文，挑选张贴标准：
（1）按照学员作文进步的5个梯度，依次贴在相应位置：作文字数越来越多（贴在最前排最显眼的位置）；好词好句使用越来越多（其次位置）；比喻、想象、拟人等修辞手法运用越来越好（再其次）；行文逻辑越来越顺畅（再再其次）；学员习作不再是复制而是更多的真情流露（最后位置）。
（2）一个学员一行，挑选该学员进步最明显的那个梯度的作文，按照进步顺序贴成一行。（比如：某学员从开课到结课的所有作文字数明显增多，就把该学员的习作贴成一行，放在最前排）。
（3）所有学员都要有属于自己的一行习作展示，习作上都要有老师认真详细的点评。尽量找出每位学员进步最大的方面。每个班级至少80%的学员都有进步。
4、校长组织续班动员会：续班现场组织模拟操练。由老师把要续费班级的学员情况逐一剖析清楚，挑出最有可能当场续费的家长。每位工作人员对接1-2位目标家长，熟练掌握百问百答，做好攻单准备。
二、续班家长会开始：
1、现场播放PPT课件的过程中，主持人（老师）进行家长会。
2、详见主持话术。
三、续班家长会结束二周内：
1、尽可能现场攻单报名，续班家长会快结束时，各位工作人员就位锁定自己的目标。
2、会后针对还未报名的学员家长，一一进行分析，找出问题点和解决办法，再次电访或邀约面谈，必要时进行家访。一般分为3类：客观不可抗拒原因，无法继续学习，比如离开这个城市；家长不认可学习效果，老师需要加强沟通反复重要性和持续性效果；价格原因，可向校长争取最大优惠政策，让家长看到学校的诚意。
3、新班开课之前，继续进行内外部招生，扩充新生，确保班级饱和率再开新班（每个班尽量至少15-20个学员）。第六节
公开课参考
纵横口才培训资料：公开课相关资料
一、举办公开课的目的
1．带动新生报名
2．扩大社会影响
二、公开课的举办时间要求、举办场所以及参加对象
1、时间要求：
公开课是学校招生点重要的宣传方式，如果在学校举办，可选择周一至周五下午或双休日进行，如在公共场所则应选择双休日举办。
2、举办场所：
公开课的举办地点主要以教学区、招生点、合作社区等为主，大中型的公开课也可以选择当地知名的场所（如公园、酒店会议厅、政府礼堂等）进行。中大型公开课要具有必需的扩音设备。
3、参加对象：
1.电话咨询学员2.登记拜访学员3.老生介绍学员4.学校、幼儿园客户
★
公开课前期准备流程图：教具，公开课六个必须文字稿，外派单，电话沟通。
前台前期物品筹备
公开课教室以及学校环境布置
确定参加公开课学生名单
公开课教具的准备市场优惠政策的制定和熟悉
课程的设定，与测试分班的针对性碰头会议－分工，要求，着装，微笑，手势
第二天的人员分工
三、会议流程：
步骤
内容
要点确认是否所有应参加会议人员到位
保证所有人员参加会议，若没有按时参加会议应找人转告会议内容。确认是否公开课当天所有人员能够到岗。
公
开
课
当
天
对
工
作
人
员
的
要
求
公开课当天对所有工作人员的要求

1．
统一穿着工作服，佩带工作牌
2．
统一时间到岗
3．
面带微笑（8颗牙齿）态度和蔼
4．
手势要优雅，规范
重新明确分工及相应要求，负责人名单
1负责前台咨询人员名单，是否做好充分的准备解答家长的问题。是否确定参加公开课人员名单（100人以上的公开课需要2-3名的前台咨询人员）
2．负责收费的人员：确认收费各项已经准备就绪（100人以上需要2-3名收费人员，如果收费与咨询人员职责合并，一共则需要3名以上）
3．迎接人员：会场标识、导向牌制作张贴完毕与否，迎接人员分工的迎接位置，传单发放要合理。
4．教师准备好所有上课要用的教具，已经充分练课
公开课教室安排是否完毕
1．
分校的卫生打扫，周围环境的布置要美观干净具有学习氛围。
2．
公开课教室布置美观，整齐，具有学习氛围，教室桌椅数量要够，并且摆放整齐。
前台的物资准备是否齐全（具体到数量）
1．
宣传海报及传单的是否到位，及相应的数量
2．
矿泉水供应
3．
提供给家长及学生的样本课本，及要销售的课本
4．
报名表格，收据，发票的准备是否齐全
5．
提供给学员的小奖品
6．
提供给教师上课的用品：粉笔，黑板擦，吸铁，贴画等，若教室大，学员数量多应配备话筒。
公
开
课
的
六
个
必
须
1.
必须签到
签到以分类的形式进行：一份以有家长来的学生为主；
另一份以没有家长过来的学生为主，目的在于有针对性的进行回访电话，达到持续报名的效果，安排两个人员签到。
2.
公开课必须拉人上来听课公开课当天能有机会进来听课的家长与学生是潜在的客户，有着报名的几率
3.
公开课后必须有咨询
教师的专业攻单，是对学生的分析诊断，恐吓行为，让家长领略到口才老师的专业度，学生学习口才的必要性，达到报名效果。
4.
公开课必须有优惠
开业当天必须有属于当天的优惠，比平时更加优惠，强调除了当天听课外就没有如此的优惠，吸引家长报名
5.
公开课必须有奖品
学生对什么样的奖品最感兴趣？男生是汽车，女生是娃娃，用最大最好的礼物来刺激学生报名
6.
公开课后必须有电话回访
收集当场听课学生的名单，公开课后一天对学员家长进行电话回访，询问家长的听课感受，学生的听后感受，推荐课程，提出报名优惠，吸引家长回来报名。1.宣传前期面对的人群：一对一传单，学校联合
2.分析咨询人数，到访人数与实际公开课人数：实际.听课人数是前两个人群的50%-55%
3.分析主要报名的人群：听课当天的能够报名的人群是以带孩子过来的家长为主。家长是我们的目标客户。
4.公开课的报名率：100人以内
一般是40%；100人以上要根据实际到场的目标客户而定40%以内；
5.强调做公开课回访：有效的回访能把公开课的报名率拉回到60%左右。
公开课前：
附注：
1.按照任务分工的负责制，责任具体到个人；
2.请各位负责人及全体工作人员拿到此任务表后仔细核对每个人的工作内容；3.在任务实施过程中如有意外情况发生，请工作人员保持冷静，将情况及时通报总负责人；
4.要求所有工作人员在活动过程始终保持优质的服务，要耐心、细致；
5.统一对学生的攻单话术：“你喜欢老师嘛，喜欢漂亮的好玩的奖品嘛？喜欢口才课吗？”“今天开心吗？喜欢口才课吗？记住老师了吗？”
四、公开课流程图
公开课包括五个环节：课前准备环节、项目宣讲环节、教学环节、解说环节、客户攻单环节。每个环节的具体活动内容如下：
活动阶段
公开课教学流程图
备注
课前准备环节
资料准备
包括教材、招生简章、公开课报名表、测试卷、展示台等
人员入座/视频播放
为早到的家长学生播放统一的纵横口才项目宣传片
资料发放/教材展示
给家长发放《致家长的一封信》、招生简章等资料，并向家长展示教材
师生沟通
公开课教师在上课前与学生沟通，并对课堂用语、特定手势作说明
项目宣讲环节
项目宣讲
对纵横口才的体系作简单介绍（结合试听课稿）
教学环节
上课提示、开场白
使用纵横口才公开课标准开场白
热身环节（互动游戏）
减少教师紧张感，拉近教师与学生的距离，并集中全体学员的注意力
公开课教学
不同年龄段的孩子进行不同级别的公开课，要有2次集体演练活动
解说环节
说课
教师应用最精炼的语言对公开课作简单说明
客户咨询攻单
报名咨询、发放报名表
由专人负责咨询解答和指导家长填写报名表（表格及招生咨询内容见附件）
表格收集、客户攻单
根据调查表的信息对所有客户进行回访，了解他们的意愿。★
公开课当天组织流程图：公开课上课家长展示课
视频播放
课前家长会接待家长同步家长会
课后家长说明会现场抽奖
家长报名跟踪解答
前台教材展示说明
总结当天公开课情况统计当天现场报名
讲课教师要求
A.
口齿清晰，发音标准，语调较优美，亲和力强。
B.
着装、行为成熟专业
C.
公开课教师要提前两周确定好课程内容，写好详案，设计好教学游戏和教学环节。
D.
公开课教师要做好必要的教具、准备好挂图等教具。
E.
提前一周上交公开课详案，并由主管领导审阅。
课堂要求
A.
公开课基本的要求是：任务型体验式的教学方法。
B.
教师要提前15分钟进入课堂，佩戴好胸徽和胸牌，准备好课堂必须用品（教具、录音机等）。。
C.
按大小个儿排好学员坐位，照顾好特殊学生（如近视、弱视学生）了解学员基本情况。
D.
书写好本课的课题和板书的内容。
E.
公开课中强调需要不断的表扬学生，夸奖学生进步了，鼓励学生将所学知识运用到生活当中。
2、公开课活动组织注意事项
（1）
在一个时间段学生陆陆续续来的时候，教师需要跟学员交流，当学生来35人以上就开始正式的公开课，公开课需要准备礼物，公开课结束时一定要求学生和家长到咨询台领取礼物，咨询教师和家长沟通教师的上课情况和学生是否报班，留下联系方式。
（2）
活动期间一般不赞成家长和学生离开，教室的门为封闭，当公开课没有结束，家长要求离开的时候，一定要将其引导到咨询处问明原因，并留下意见和建议。（3）
公开课期间需要现场的咨询人员，现场的教材展示人员。
（4）
活动结束后需要活动中的教师和其他的咨询人员和所有的家长交谈，攻单。
（5）
活动后给每一个家长打电话反馈上课的效果，家长是否认可，有没有意愿报学习班。口才公开课具体流程
1、
教师资料前期准备：试听课表、寒假课表、托管班课表、收据、升级通知函、报名表。
2、
接待（固定语言）：楼梯口（8：20、10：20以下同归）、前台（全程在岗）、全程引导、主配教师教室等待咨询
家长您好！欢迎来到****学校，请您到前台登记。
家长您好！试听请这边登记。
3、
登记：孩子分开级别登记，登记时不忘赞美，赞美自然、真诚；发自内心。
登记时发放资料：资料发放给家长，讲清资料的内容。
4、
引领：分开级别引领，为家长和孩子开门，让家长和孩子走在前边；到走廊与家长平行走，引导教室。
5、
到教室：
主配教师面带微笑打招呼，自我介绍、安排座位，介绍课程、学校、老师，让学生和家长对课
程和主讲教师充满期待；了解学生学习情况，调查家长报名意向；并介绍寒假和现场报名政策。
主配老师负责在3人以上时，带领学生和家长进行有趣的课内活动，制造快乐、轻松的学习氛围。
6、
上课：
主讲教师自我介绍并留下联系方式，告诉家长无限期免费指导；
进行课程讲解；
课间即将开始时，主讲教师给出咨询教师到岗时间：主要讲解课间要求和流程，告知家长课间教师咨询。
7、
课间活动：学生：拿水杯、上厕所、喝水、参观奖品、课间游戏；
家长：介绍寒假现场报名优惠政策、推荐老师、推荐课程优势；
8、
孩子和家长之间的沟通：
课间活动后，孩子回教室，留出孩子和家长沟通时间，理由：小朋友们喝点水、一会儿我们开始上课；
9、
主配和教师之间相互协调：
提醒遗漏内容，下节课调整；沟通家长意见反馈，下节调整；锁定重点客户，促成报名。
10、上课：
对于遗漏问题进行详细讲解，正常授课；针对学生的问题进行现场指导、点评，指出优点和不足，给出相应的解决办法。
11、下课：
给出咨询老师到岗时间，主要讲解如下：
现场抽奖介绍（一等奖：《好妈妈胜过好老师》家庭教育书籍一本、二等奖：精美玩具一个；三等奖：送《***》书籍一本；四等奖：送精美文具一个；五等奖：送精美垫板一个，中奖率100%）
套餐优惠政策（结合自身校区的特点来推荐）
介绍托管课程：送下学期语、数、外预习指导课程。
12、咨询、收费：
主讲教师宣布咨询开始。关门。
咨询教师分开沟通，锁定所有家长，并一定记住咨询家长孩子的名字，对于未报名的家长，教室咨询教师要讲“家长课程时间点定了吗？”；对于已缴费家长要讲“开课给您电话通知！”
13、岗位设置：
教师门口一人，负责拦截教室内未报名家长；走廊一人，继续跟进未报名家长；楼梯口一人：负责最后拦截和恭送家长（帮助家长乘电梯）标准语言：家长慢走。
14、课程中：走廊中值岗两人，应对提前离开家长的咨询。
15、课程结束后：咨询教师反馈每个试听家长的报名意向和具体情况，不得遗漏。教室布置方案
桌椅的布置方式应结合本校区情况，及教室环境等，根据教学的要求和活动的形式，进行不同的组合。方案一：桌椅摆放整齐，学生围坐在一起说说、演演更开心，采用海蓝色的装修色调，让人心旷神怡；
方案二：学生背向窗户环成半圆形，而教师则面向光线，这样的学生都可清楚地看见教师口形及表情变化。
方案三：讲故事时，全班学生可围成U形，老师则在∪形开口中央面对学生。
方案四：传统排布方式：学生并牌子做成几排，老师坐在前面讲。本文档由论文格式(http://www.csmayi.cn/)用户上传

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