客车制造企业智能公交产品发展问题探究 本文关键词：探究，客车，制造企业，公交，智能
客车制造企业智能公交产品发展问题探究 本文简介：摘要 BC客车公司公交产品销售转型研究 近年来，公交市场在国家政策的大力支持下，取得了快速发展，已经成为国内客车市场中最为重要的部分。然而，面对新形势，BC客车公司的公交市场出现了产品规模化水平低、市场报价持续走低、直销渠道不利于市场开拓、促销策略缺乏对整体行业的引导作用等一系列问题。
客车制造企业智能公交产品发展问题探究 本文内容：
摘 要
BC 客车公司公交产品销售转型研究
近年来，公交市场在国家政策的大力支持下，取得了快速发展，已经成为国内客车市场中最为重要的部分。然而，面对新形势，BC 客车公司的公交市场出现了产品规模化水平低、市场报价持续走低、直销渠道不利于市场开拓、促销策略缺乏对整体行业的引导作用等一系列问题。
与此同时，城市公交智能化建设在各地逐步展开，取得了一定成果。未来制造业的发展，将以产品和技术为基础，转向为客户提供延伸服务和解决方案发展，从而打造新的产业链，带来未来业务增长和价值创造的重点。
本文首先对国内外相关理论和国内客车市场现状进行了梳理，进一步突出城市公交市场的战略意义，而后分析了城市公交市场以及城市智能公交市场的现状及趋势；在上述研究背景下，通过对公交行业 PEST 分析以及 BC 客车的 SWOT 分析法，指出了 BC客车现状、问题及机会；进而提出了产品销售向整体解决方案转型才是 BC 公司未来公交市场营销的出路，并提出了转型方案的保证措施。
关键词： 客车公司，销售转型，公交产品。
Abstract
Research on Urban Public Traffic’S Transition of BC Bus Company
In recent years, with the strong support of national policy, the urban public traffic market has made rapid development, and has become the backbone of the domestic bus market. Under the new situation, the urban public traffic market of BC Bus Companyhas a series of problems, such as the low level of product scale, the decline of market quotation,the unfavorable direct marketing channels to market development, and the lack of promotion strategies to guide the whole industry.
At the same time, the intelligent construction of urban public transport has been gradually carried out in various parts of the country, and some achievements have been achieved. In the future, the development of manufacturing industry will be based on products and technology, and turn to providing extended services and solutions for customers, so as to create a new industrial chain and bring the focus of future business growth and value creation.
This paper first summarizes relevant theories at home and abroad and the status quo of domestic bus market, further highlights the strategic significance of urban bus market, and then analyzes the status quo and trend of urban bus market and smart bus market. Under the above research background, the current situation, problems and opportunities of BC bus were pointed out through PEST analysis of the bus industry and SWOT analysis of BC bus.Furthermore, it puts forward that the transformation from product sales to overall solution is the way out for BC's bus marketing in the future, and proposes the guarantee measures for the transformation plan.
Keywords: Bus company, Sales transition, Public transport products。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义。 近年来，公交市场在国家政策的大力支持下，取得了快速发展，已经成为国内客车市场中最为重要的部分；BC 客车公司顺势而上，销量和占有率持续增长。然而，随着市场环境、需求特点等发展变化，，BC 客车公司的公交市场出现了产品规模化水平低、市场报价持续走低、直销渠道不利于市场开拓、促销策略缺乏对整体行业的引导作用等一系列问题；公司经营面临着一系列挑战，公司营销策略处于关键转型期。
1.1.1 研究背景。 2012 年以来，传统公路客运受高铁、航空、私家车、网约车等诸多因素的影响，业务量持续下滑，2017 年公路旅客运输量 145.68 亿人次，同比下滑 5.6%，占总旅客运输量的比重由 2012 年的 93.5%下滑至 2017 年的 78.8%。在这一形势下，传统公路客车市场已步入饱和下行阶段，大中型公路客运(7 米以上)市场年均降幅约 15%。受此影响，以传统公路客车业务为主的客车生产企业面临需求锐减、业绩下滑的严峻形势。
随着城镇化进程不断加快，公交都市建设持续推进，新能源政策推动，促使公交市场进入高速发展阶段，2016-2017 年大中型公交客车市场年度需求量均突破 9 万台规模，成为国内大中型客车市场中最大的细分市场。城市公交市场发展潜力巨大，为传统客车生产企业突破困境提供了发展方向。
同时，智能交通是未来交通运输领域的优先主体和发展趋势，而城市公交作为公共交通的重要组成部分，其智能化改造尤为重要。国家对智能交通支持力度的不断提高，城市公交智能化发展大有可为，市场容量相当可观。城市公交智能化发展对客车生产企业提出了新的挑战，同时也带来了重大的发展机遇。
在上述背景下，为了改善传统客运下滑困境，更好地适应城市公交智能化发展需求，BC 客车公司调整经营战略，优化公司营销策略，是极具现实意义的研究课题。
1.1.2 研究意义。 本文为BC客车公司公交市场营销策略改善优化和经营业绩提升提供了具有实操价值的方向(产品销售向整体解决方案销售转型)、思路和方案，为其他客车生产企业销售转型以及公交行业转型发展提供借鉴。
1.2 研究内容。 本文在前人理论研究的基础之上，首先对对国内客车市场现状进行了详细分析，其次对城市公交市场发展现状和趋势、城市公交智能化发展趋势以及客车生产企业市场机会进行分析，指出新形势下 BC 客车公司营销管理现状、问题及转型需求，明确 BC客车公司营销策略由产品销售向整体解决方案销售转型这一发展方向，最后为 BC 客车公司营销策略转型设计优化方案和保障措施。
1.3 研究方法。 针对城市公交智能化发展背景下，本文对 BC 客车公司产品销售向方案销售转型进行了系统性地研究，主要采取以下两个方面进行分析研究：
1.3.1 文献研究法。 通过不断收集和整理传统道路运输领域各个细分市场的发展现状和趋势，城市公交市场，尤其是智能公交市场的发展现状、问题及方向等，对数据和信息进行了系统性汇总、整合分析，总结出相关发展趋势及机会点。
1.3.2 实地调查法。 借助 BC 客车公司在城市公交运输领域的主导地位和优势，以 BC 客车公司目前公交市场方案销售转型实践为基本，进行了多次实地跟踪和调研，总结传统公交客车制造企业在由产品销售逐步向方案销售转型的思路、方法和过程，为国内公交客车生产企业营销转型树立样板，提供参考经验。
1.3.3 访谈法。 通过对 BC 客车公司相关岗位员工进行面对面访谈，得到了关于 BC 客车公司产品销售的大量一手资料，并对 BC 客车公司的内部环境有了更深刻的认识。这些对于本文BC 客车公司产品销售战略分析打下了基础。
1.4 本文创新之处。 (1)本文对 BC 客车公司各细分市场进行了详尽的阐述，确定了进一步开拓公交市场的方向，利用 PEST 和 SWOT 的分析方法，对 BC 客车公司面对的公交市场的内外部环境进行了分析，找出了 BC 客车公司目前的公交营销策略存在的问题，创新的提出 BC客车公司应采取整体解决方案，并提出了保障措施。
(2)以往的研究更多的针对汽车产品本身来拓展营销策略，本文创新提出 BC 客车公司应从单一的产品销售向整体解决方案转型，加强 BC 客车公司与客户的良好交流，设身处地的思考客户面临的问题，不仅提供产品的销售，还提供支撑产品使用相关的客户需求服务，给予了 BC 客车公司面对未来智能公交市场的战略支持。
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第 2 章 相关理论研究概述 2.1 市场营销的内涵
2.1.1 国外研究概述
2.1.2 国内研究概述
2.1.3 汽车市场营销研究概述
2.2 PEST 分析和 SWOT 分析
2.2.1 PEST 分析
2.2.2 SWOT 分析
2.3 方案式营销
第 3 章 BC 客车公司公交产品市场现状分析 3.1 公司简介
3.2 客车市场行业需求发展现状及趋势
3.2.1 整体市场
3.2.2 客运市场
3.2.3 旅游市场
3.2.4 团体市场
3.2.5 校车市场
3.2.6 公交市场
3.3 客车市场发展新特点及趋势
3.3.1 经营效益下降对行业发展的影响
3.3.2 公交新能源客车市场的新动向
3.4 城市公交智能化发展现状及趋势
3.4.1 国内城市公交智能化发展现状
3.4.2 国外城市公交智能化现状
3.4.3 城市公交智能化发展趋势
3.4.4 国内城市公交智能化存在的问题
第 4 章 BC 客车公司公交产品销售分析 4.1 BC 客车公司公交产品销售环境分析
4.1.1 BC 客车公司公交产品销售环境 PEST 分析
4.1.2 BC 客车公司公交产品销售环境 SWOT 分析
4.2 BC 客车公司公交产品营销策略问题
4.2.1 公交市场产品策略问题
4.2.2 公交市场价格策略问题
4.2.3 公交市场渠道策略问题
4.2.4 公交市场促销策略问题
4.3 BC 客车公司公交营销策略机会
第 5 章 BC 客车公司公交产品销售转型设计 5.1 公交产品销售转型方案框架及设计思路
5.1.1 整体解决方案框架
5.1.2 销售转型方案设计思路
5.2 公交产品销售转型方案设计
5.2.1 线路规划
5.2.2 车辆解决方案
5.2.3 公交运营调度方案
5.2.4 运营维保方案
5.2.5 融资方案
第 6 章 转型方案实施保障措施 6.1 企业文化保障
6.2 组织搭建
6.3 能力建设
6.4 转型解决方案项目试点和推广
6.4.1 高级辅助驾驶示范项目
6.4.2 项目的推广
第 7 章 结论
本文首先对国内客车市场现状进行了详细分析，进一步突出城市公交市场的战略意义，而后结合城市公交市场以及城市智能公交市场的现状及趋势，在上述研究背景下，通过对公交行业 PEST 分析以及 BC 客车的 SWOT 分析法，指出了 BC 客车现状、问题及机会；进而提出了产品销售向整体解决方案转型才是 BC 公司未来公交市场营销的出路，并提出了转型方案的保证措施。
1、本文认为 BC 公司营销策应从以往单纯的产品销售转型为整体解决方案，含线路归化、智能网联车辆、运营调度方案、运营维保方案、融资方案；整体解决方案应由销售项目组统一对接客户，调研、挖掘其核心需求，并转换为具体的需求场景；整体解决方案开发项目组根据需求场景，整合内外部资源，开发、提供对应方案，最终形成整体解决方案，满足客户需求。
2、本文认为整体解决方案才是 BC 客车公司营销成功的关键，但整体解决方案的实施并不是一个人所能完成，其需要依托于企业文化、组织搭建、能力建设；更重要的是 BC 公司营销整体解决方案在全面实施前必须要有整体解决方案项目试点和推广。
3、以往的研究更多的针对汽车产品本身来拓展营销策略，本文创新提出 BC 客车公司应从单一的产品销售向整体解决方案转型，加强 BC 客车公司与客户的良好交流，设身处地的思考客户面临的问题，不仅提供产品的销售，还提供支撑产品使用相关的客户需求服务，给予了 BC 客车公司面对未来智能公交市场的战略支持。
参考文献
客车制造企业智能公交产品发展问题探究 来源：网络整理
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